声明：本书为奇书网网(qisuwang.com)的用户上传至其在本站的存储空间，本站只提供TXT全集电子书存储服务以及免费下载服务，以下作品内容之版权与本站无任何关系。 找好书，看好书，与大家分享好书，请加QQ群 奇书网www.qisuwang.com 奇书网 www.qisuwang.com ---------------------------用户上传之内容开始-------------------------------- 《普通人的成功》 作者：读书堂 内容简介： 智者，胜者，强者也。有智，人皆有希望。财富总是和智慧连在一起的，君子爱财，取之有道。只是，此道非歪道也。" ========================================================================================================================== 【申明:本书由 奇书网（WwW.qisuwang.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 奇书网--www.qisuwang.com 】 ========================================================================================================================== 普通人的成功 第1章 有智者事竟成 引言：智者，胜者，强者也。有智，人皆有希望。财富总是和智慧连在一起的，君子爱财，取之有道。只是，此道非歪道也。 超越无限的起步 20来岁的大学生，在校读书期间，靠设计个把软件就能挣个几十万，这样的事，早几年听起来似乎是个天方夜谭，可现如今，北京、上海等大城市却早已对此司空见惯，屡见不鲜了。 在清华大学里一间普普通通的学生宿舍里，笔者就拜访了一位这样的"学生富翁"--小庄，一个在大一便以一套期货分析软件而净赚了30万元的风云人物。 走进宿舍时，小庄正在"工作"着：只见他踩在一条缺了个腿的小方凳上。上半身掩在上铺垂下来的蚊帐内，而一台价值不菲的笔记本电脑则摆在枕头上，随着小庄的手指在键盘上噼里啪啦地跳动，蓝『色』的显示屏上也不停地变幻着字符，据他的同学透『露』，小庄总是以这种奇特的方式工作。 当问及这位"小富翁"的创业过程时，这位架着黑眼镜的清瘦男孩腼腆地笑了："其实我也谈不上什么创业，就是大一时由于在机房里我的编程能力比较抢眼，恰好被一位师兄发现了，于是便邀我和他一起开发软件，仅此而已。"小庄的话平淡而杯素，然而就是他，在与那位博士合作合随即被一家从事期货信息的公司看中了，仅仅两个月的时间，小庄便为这家公司开发了一套软件，而且效果相当不错，老总当即为他开了30万元的报酬，并额外奖给了他一台价值不菲的笔记本电脑，还愿与他保持长期的合作关系。 其实，在北京的许多电脑公司，已经有很大一批大学生在课余从事软件编程，硬件组配和网站技术指导等工作，而小庄，可以说是这批"天之骄子"中的佼佼者，中关村一带许多的电脑公司，常常便在学校贴出海报，吸引学生报名参加软件开发，系统集成等工作。即便是联想这样的大公司，也不难见到学生的身影。很多电脑公司的老板都透『露』，他们还是喜欢用学生，电脑业，本来就是年轻人的天下 。 当问及小庄将来的打算时，年轻人耸耸肩，回答得极为简洁："赚足够的钱，学足够的知识，然后自己做老板去闯一片天。" 看着小庄踌躇满志的神态，听到他充满抱负的话语，隐然已有了it新贵的作派。保不准哪天，在小庄们中间真能也闯出几位比尔盖茨，李泽楷来。"智"者为王 "一项大学生的成果卖出700万。"于1997年举行的第五届"挑战杯"全国大学生课外科技学术作品竞赛突然爆出了这样一条新闻，而且迅速传遍了全国，轰动一时--。 1997年11月10日，在南京理工大学图书馆的签字仪式上，林炜与重庆农『药』化工集团公司副总经理杨世伦分别签定了转让合同书，而转让费则高达700万元。 700万元!这个天价打破了"挑战杯"竞赛中历次成果转让费的最高记录。。而林炜，也转眼间成为了轰动一时的风云人物。 林炜，这个四川联合大学皮革工程专业女硕士研究生，面对这似乎突如其来的成功和荣誉，一脸的坦然和轻松，她不认为自己有什么"灵感"和"天赋"，而只是觉得"水到渠成"，只是在实习中边发现皮茸生产问题边想法解决获得的成果。说来也挺有传奇『色』彩，这位在皮革生产技术研究中取得巨大成功的河南姑娘，一开始选择专业时却是"另有其爱"--电信专业，林炜于1991年参加高考，本来一心想学电信专业，哪知道却阴差阳错地进了皮革工程专业，小姑娘开始时挺不乐意："那不就做皮鞋吗?我可不干。"为了这事她可没少懊丧困苦过。但很快，她便得知了四川联合大学在这一专业设有轻工博士后流动站，而且还有博士学位授予权，其学术地位在全国可属一流，于是，林炜安下了心来学习。并于1996年随同导师参加了亚洲国际皮革科学技术会议，在会上，她不仅宣读了自己的论文，而且成为了会议主持人。那一年，林炜是24岁。 1995年3月时，林炜到成都的一家工厂实习，不久，她便发现了制革中采用的鞣剂各有优缺点，能不能有一种更好的新产品呢?这个念头跳入了她的心里。从那年的暑假开始，林炜就一头钻进了新产品的研究中，新产品成型后，她又一头钻进了工厂的试验，几个寒暑假几乎都泡在了工厂里，和工人一块吃，一块住，一块干，工人们看了这个不一般的大学生，都禁不住啧啧称赞："这个女娃吃得苦，不简单。" 在那段时间，她跑过的工厂就有20多家，至于做了的实验，怎么算也有上千次。 1997年，林炜带着她的成果来到了南京参赛，人山人海的大学生科技展厅里，各式各样的成果分外抢眼，而林炜的"kmrc铭鞣粉生产技术成果说明书"迅速成为了展区的抢手材料，众多皮革企业代表都如获至宝，而南京、济南的两家皮革厂更是当即表示愿出高价洽购。最后，重庆农『药』化工集团公司以700万元的转让费独家买断此项技术成果。 消息传开后，很多人都表示疑『惑』与担心："一个大学生的成果?这么多钱?万一搞砸了怎么办?"面对众人的疑问，公司副总经理回答得相当简洁：700万元，值。事实上，重庆农化集团真正吃到了科技的甜头：早在两年前，这家公司还在因为废料无法自行处理，经济效益不佳而举步维艰，但自从试用林炜的新技术后，公司不仅解决了污染治理的老大难，经济的效益也更是明显提高。 获得了700万后，一向俭朴的姑娘仍然自我解嘲地说"我一直是素面朝天"。她很不习惯被称为"大学生首富"，她一直所想的是：把转让费首先用于课题经费，继续自己的研究。石破添金 1987年春节一过，缪寿良就率领几个同甘共苦的哥们南下深圳"淘金"，一路颠簸，他们在宝安区安营扎寨。 他把发财的目光，投向了采石场。因为，在当时，深圳的高速发展，建路、修桥、造大厦，没有一样离得了采石的。而在五华县，采石技术堪称全国一流。要发财，何不由此项去发展呢? 一经酝酿成熟，缪寿良义无反顾地选择了以石为伍，他对未来之满倚丽梦想。 但缪寿良没有资金，没有朋友，环境是陌生的，语言又不通，咋办?知难而退还是迎难而上?缪寿良选定了目标，面对困难信心面倍，毫不退却。他说，我虽然没有资金，但我有智慧，我有不可动摇的意志。 一次偶然的机会，他听到一位供电局的朋友说：深圳电力严重不足，尤其七八月，三天两头停电均属正常。 停电、停电、停电!停电将意味着什么?缪寿良反复思考这个问题。终于有了明确的答案，那将是意味着一到七、八月，所有的采石队将出现电力危机，影响正常作业。哦，原来这停电现象蕴藏着不可泄『露』的商机。 于是，缪寿良心生一计，东拼西凑筹集一笔款项，买了一台柴油发电机，坐观其变，静候机会。果然不出他所料，1988年秋天，几十个采石场与广深一级公路签订的合同全部被废除。因为受电力不足影响。没有一个采石场可以保质保量完成任务。 真是天赐良机!缪寿良终于有了用武机全。他的发电机在关键时刻大发威力，承揽了全部采厂业务。聪明过人的缪寿良终于一夜之间击败了几十个采石工程队。当别人醒过来时，悔之已晚了。 物以稀为贵，缪寿良把握了无限商机，石子价格也因为独家生产而翻一番，原本18元/立方猛炒至36元/立方，他彻底地大发其财--石头源源去，钞票滚滚来! 财 富 点 拔 机遇最爱光顾独具慧眼的人。坐享其成又不肯动智用脑的人要想发财不啻是痴人说梦。缪寿良既有敏锐的观察力，又舍得下本钱去牢牢把握这一天赐良机，他怎会不发财呢?!慧眼识稍纵即逝的机会 社会的出现具有偶出『性』和易逝『性』。但精神强干，反应灵敏的人往往能抓住稍纵即逝的大好良机，一举成名。 80年代初，美国大地卷起了一股可怕的"黑旋风"--艾滋病!任何『药』物都阻止不了『性』接触后可能带来的恐怖后果--死神的光临。既想保持开放的『性』观念又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神的进袭，那就是--避孕套。而当时，美国国内自产的避孕套一时不能满足市场需求。远在东半球这一边，嗅觉敏锐的两位日本商人立即发现了那座"金山"，立即要极短时间内，开动本公司的机器，加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套，火速运往美国大陆。刚一上市。美国众多的销售部门人『潮』蜂涌，热闹非凡，两亿多只避孕套不几日便"脱销"，喜上眉梢的日本人生产相伏--为生意的成功 财 富 点 拔 捷足先登常用在幸运人的身上，其实，用来比喻抓住机遇的经营者最为恰当不过了。能把『性』工具避孕套的生意做到异国并大发横财，这样的经营者腿脚实在快捷。这住这样一句话：一旦有机会，先于别人抓住并利用，你就已经成功了99%。独辟蹊径 农民杨是上海一工厂的合同工人，一次偶然的机会使他发现卖瓜子能赚大钱。他知道心动不如快行动。 回到家乡后，他利用周日到附近做了一番调查研究。由于附近有较近的葵花籽来源，生产成本不会过高。他想自己所在乡和附近的三四个乡总共有6万多人，一年说不定能卖出十万斤瓜子，扣除原料和加工费，每年能净赚2万多元。 经过一番策划和计算，他踌躇满志，具体『操』作应运而生：他买了一个大炒锅，又买来一些生葵花籽来试制，经过多次反复试验，终于炒出了脆而不焦、味道很香的瓜子。他抓住农村过春节对瓜子需求量大的机会，雇人来和自己一起炒瓜子。春节过去后，杨一结账，发现售出的瓜子竟达到20吨，赚了一大笔钱。 一试即灵，龙桥瓜子声名远播。杨马不停蹄，趁热打铁--炒出了葵花瓜子，五味瓜子等品牌。杨十分喜欢看『毛』泽东军事著作，这次做生意他又特意研究了各种兵书，把兵法上学到的东西运用到经营管理上。他吸收了中国革命成功的经验，走了一条"农村包围城市"的经营路线，先让自己的产品广泛地占领了农村的贸易站、个体商店、国营商店的瓜子柜台，然后昂首向城市挺进。他先让产品打入江苏、浙江一带，接着又让"龙桥瓜子"这块招牌在上海站稳了脚跟。在扩大经营范围的同时，杨十分重视对产品质量的把关和产品种类的开发，使得龙桥炒货由单一的炒瓜子发展到现在包括有核桃、松子内在的近30种炒货，年产量也由最初的350吨增长到3000多吨。 炒货是季节『性』食品，一到夏天，炒货厂便到了淡季。龙桥炒货厂是乡办企业，用的工人大都是临时工，一到淡季，由于没什么工作可作，工资少，许多临时工都辞职到别处找工作去了，而且往往就不再回来。这样，当炒货旺季来临时，企业又不得不花费时间和精力重新培养熟练工人。 为了改变这种状况，深谋远虑的杨决定投资生产冷饮的设备，充分利用炒货淡季时间来赚钱，并留住熟练工人。他自筹资金4000万元，迅速上马三套生产冷饮的流水线。两个月后，杨首创的果仁冰淇淋面世了，这种冰淇淋以葵花籽、松仁、花生仁等为配料。由于当时电视上正推出深受儿单喜爱的电视剧《小龙人》，杨就以"小龙人"作为龙桥厂系列冷饮的商标。这种产品投放市场后，立刻受到了消费者的喜欢，尤其是小朋友们十分喜欢，赞不绝口。经过这一系列努力，龙桥厂终于成了上海市为数极少的没有淡季的食品厂之一。 财 富 点 拔 创新不是盲从追随大法，而是要有"敢为天下是"，的勇气和魄力，特立独行，以此脱颖而出，有的是经营和方法的创新，利用产品的周期安排相关的经营模式，充分利用每种产品的特点，尽物之所能而为，赚钱自然是没有问题的。惟有远虑，才无近忧 高海沈浮中，正确的决策，是商务正常运作，赢取经济利益的先决条件。大凡功成名就者都有自己的一整套中远期计划。 陈世增入主玉田县第二化肥厂时，处境非常艰辛，工厂荆棘丛生，满目苍凉，蛛丝满布，陈世增经深思熟虑后果断决定：将化肥厂建设为碑酒厂。 陈世增的这一决策来源于充足的信息分析和科学的预测。当时，仅唐山市的大小啤洒厂14个。别人说，啤酒市场快饱和了，还凑什么热闹。陈世增的"战略研究小组"有足够的信息分析：1987年、1988的是啤酒市场的好年头，1989年将有啤酒大战，1990年啤酒行业的生产将陷入低谷。在信息分析的基础上，陈世增不但决定建厂，而且决定快建厂，快投产，高效益，高起点，制定出1987年打开市场，1988年扩大战果，1989年积极竞争，1990年巩固提高的分年度决策目标。 在这一决策指导下，豪门啤酒厂成立了。豪门的目标当然是占领全国市场，但攻占第一个市场尤为重要。豪门人要在三个市场上选择一个最佳方案：占唐山，攻天津，还是进北京。先攻唐山市场，困难较少，容易成功， 但影响不大，更重要的是误了时机；攻北京市场，攻下了当然好，但北京市的啤酒行业历来实力雄厚，攻破的可能『性』不大，一旦久攻不克，降了士气；天津呢，天津与唐山二市的关系一向较厚，交通方便，市场较大，尚有攻克的可能。 于是，他们集中大力向天津"开炮"，但事情却一曲三折，不尽人意。品意高雅的天津人哪全认从一个县办小厂能生产出优质啤洒。硬攻不克，就改用迂回，陈世增举行了有天津各界人士参加的啤酒品尝会，把他们的啤酒和另外一种名酒拿掉商标混放在一起让大家品尝，小厂终于敲开了天津的大门。迈出了决定『性』的一步，他们趋此做出更宏伟的决策：以天津为根据地，发散向四面八方进攻，抢占国内外市场。 为了实现自己的目标，陈世增采取了借势壮已的战略。先与北京五星啤酒石联营，最后实现由"借牌子"(五星)到"创牌子"(豪门)的决策。1987年刚一占领天津市场，他们就在天津周围筑"围墙"、布新点，保持主市场，发展新市场。当他们在天津市场占有率达到一定比例时，就有力量往南北蚕食，打北京，攻东北，进而把东北、华北两大市场连成一片，进可攻，退可守。另外，在华东、西北、中南地区也有战略布点，为今后向全国推进做了充分准备。 "豪门"不熄为豪门，在经营策略上他们采取了中庸之道的"领先半步。"这使他们赢得了市场，赢得了顾家，领先半步确实好，一方面可使自己免于疲惫，另一方面可使对手不至于太为难自己。 财 富 点 拔 决策自古有之。战略决策即长谋，有诸葛亮所作"隆中对"而三分天下；有朱无璋采纳"广积粮、高筑墙、缓称王"的建议而创立明王朝。战术决策有孙膑为田忌赛马献策而胜齐威王等等。决策，特别是战略决策的正确，是保证各项事业，各种工作顺利发展的重要因素。决策一旦失误，其危害的巨大和深远，都是其他工作失误所无可比拟的。诸葛亮的"三分隆中"决策，是我国最早、最大的成功决策案例之一。 决策必须有全局观念，必须有一个系统的运筹规划，必须有一个考虑了尽可能多的因素的模式。头痛医头、脚痛医脚的办法，挖东墙、被西墙的办法，只顾一时，不顾长远利益的办法，只求某个局部的"夺魁"、锦上添花"，不重视系统的整体优化的办法，只思进攻，不愿退让的办法，都是决策的大忌。诸葛亮对东吴既斗争、又联合、以联合为主的方针，就是一种全局观念。 人无远虑，必有近忧。长谋远虑，才能使事业一步步地发展起来。善于包装 少年时代的格芬是个穷光蛋，靠母亲开小加工商店定做胸围为生。因为环境的缘故，格芬从小就对生意上的事情有了相当了解。而且他立下志向，一定要依靠自己的智慧与冒险精神，赤手空拳干出一番事业来。 辗转奔波几年，格芬积累了丰富的经验和商场技巧。他发现在唱片业发展有利可图，但苦于 中羞涩，如何是好呢? 于是他便终日混迹于娱乐圈中，寻找突破口。一个偶然的机会，他认识了民歌手罗拉尼洛。 在此之前，罗拉尼洛的歌喉已颇受欢迎，但台风极差，出不了众，上不了台面，因此 ，她的歌唱事业并不如意。格芬看准了这一弱点，决计加以利用。于是，格芬便主动邀请罗拉尼洛合作，共创金枪鱼音乐公司。条件是这样的：罗拉尼洛的歌曲版权归公司所有。公司负责为罗拉尼洛包装和推销。 签好合作协议之后，格芬便玩起他的包装手法来。他将罗拉尼洛的歌曲夹在诸如巴巴拉 史翠珊等当代大红大紫的歌星的唱片中，制作后四处推销，这样，大大提高了罗拉尼洛的身价。光这一手，格芬便赚得了大钱。 1969年，格芬决定将金枪鱼音乐公司卖掉，得到现金450万美元，他与罗拉尼洛各得225万美元。 有钱好办事，手头变粗后芬格再接再励，谋求更上一层楼，白白成立了唱片公司，包装了一批歌手，利用媒介制造轰却效应，歌手们迅速大红大紫。 捧红了几批歌星之后，格芬在1972年决定将公司卖给华纳通信公司，作价700万美元。之后，他离开了唱片界一段时间。 1980年，格芬卷土重来，创办了格芬唱片公司。成立之后，唱片公司屡遇挫折。直到1990年，终于时来运转，他手下的"枪与玫瑰"乐队走红，格芬顿时身价百倍，成为一家独立的大唱片公司。 财 富 点 拔 人是"三分相貌，七分打扮"可是包装的重大意义，恰如其分的包装，丑小鸭变成白天鹅，"格芬正是借包装突出重围，闯出一片天地。格芬从事歌星包装业之所以能够成功，原因是多方面的，但在『操』作策略上，主要有以下方面：其一，格芬对消费者的需求十分稔熟。他能根据消费者的动向作出判断，作出极富有创意的决策。其二，格芬工作方法科学。他知道如何利用各种手段鼓励员工忠诚地为他服务。其三，格芬能充分利用所在的环境。他能适应好莱坞的生活、『摸』透了好莱坞的节奏，充分发挥了它的价值。以上策略都是格芬的独到之处，值得那些没有本钱却想发大财的人好好借鉴。小东西，赚大钱 华藉子孙范先生起在欧洲的丹麦自谋财路，混迹生意场几年，他想到利用自己独具特『色』的手艺可以广纳财源。于是他就开了一家中国春卷店，开始时生意并不好。范先生琢磨后明白了，纯粹的中国式春卷并不合欧洲人的胃口。他重新进行精心选择和配制，不再运用中国人常用的韭菜肉丝馅心，而是采用了符合丹麦人口味的馅心。这一独具匠心的改变，外加范先生的不懈努力，原来惨淡经营的小店顾客绎绎不绝，某名而来者方集，积累了资金，范先后迫不及待扩大生意。 他放弃了以前的手工『操』作采用自动化滚动机新技术来生产中国春卷，并投资兴建了" 大龙"食品厂，还建了相配套的冷藏库和豆芽厂。生意越做越大，范先生的春卷开始向丹麦以外的国家出口。他坚持中国春卷西方口味这一秘诀，针对欧洲各国人的不同口味，采用豆芽、牛肉丝、火腿丝、鸡蛋或笋丝、木耳、鸡丝、胡萝卜丝、白菜、咖喱粉、鲜鱼等不同原料来制作， 生产出来的春卷营养卫生、香脆可口，风格各异，因而深受欧洲各国人的喜欢。 由于大龙春卷价格稳定，又适合西方人口味，范先生的订单滚滚而来，生意扩展到欧洲各国。70年代末，经美国国会的专家化验鉴定后，美国『政府』每天向范先生订购10万只符合美国人口味的大龙春卷，以供给美国驻德国的5万士兵食用。 1986年，墨西哥举办了第13届世界杯足球赛，大批球『迷』忙于看球连吃饭都顾不上。范先生抓住这个机会，按照墨西哥人的口味习惯，生产了一大批辣的春卷销往墨西哥，结果被抢购一空。 范先生不断扩大生产规模。运用新的设备和技术，原本是默默无闻的小生意一便成为赫赫有名的大户，由于他的公司产品质量上乘，服务一流，中国式春卷名声大振。 财 富 点 拔 许多从商者点是渴望自己能做大宗买卖，赚大钱，但那毕竟也是"大款"的 专利，底子薄的人是可望而不可及。其实，小生意可以带来高利润，小东西一样可以赚大钱。范岁久就是慧眼独具，靠小春卷白手起家，成了大富翁。顾客出力，老板收银 时代不断的变化。"流汗产业"已经到来，所谓"流汗产业"，就是说服务行业尽量让顾客或活动，而在此过程中赚钱。在日本，有人居然在麦当劳汉堡店里设了游泳池，为的是让客人在进餐前先活动活动。 "流汗产业"的时代是否已经到来尚难定论，不过，现代人更多了些参与意识却是确实的。现在不伦什么事情，人们都喜欢亲自尝试一下，体验一番。以前人们大多喜欢听别人唱歌，而今卡拉ok已经普及了，--人们觉得自己唱更过瘾一些。不论是流行歌曲还是民歌，谁不会对着影碟机唱上三五首?以前人们只看别人在舞台上跳舞，现在则喜欢上舞厅"亲自"跳。什么迪斯科、交谊舞……，年轻人跳，中老年人也跳。 "流行产业"之所以兴旺，是因为该产业对于老板来说，既省钱，又省事。 "亲手做，自己尝，有得吃，有的玩"。这是香港一家面包店的广告词。这家面包店开在沙田新城市广场，与众不同的是：这家面包店由顾客自己动手，"自做自受"。每位顾客只需付12元的港币，就可以参加这种别开生面的像过家家一样的游戏了。当面包师把原料调好以后，分给每位顾客，由顾客随意把面捏成各种各样的形状，然而当场烤制。在这里，顾客与老板一个愿打一个愿挨，各尽所能，各得其乐。顾客为老板找了工，但老板不必付工钱；顾客花了钱，高高兴兴地玩了"做面包"的游戏，且吃饱了肚子。老板除了提供做面包的材料外，只管收钱，当起了名符其实的"用手掌柜。"当顾客亲手做的热乎乎、香喷喷的面包出笼后，他们兴高采烈，趁热吃下，欢声笑语，『荡』漾其间。这家面包店因此生意兴隆，大发利市。 某城市有一家名叫"西部牛仔烧烤"的快餐店，规模不小，生意很是红火。原因在哪里呢?这也是一家"老板袖手旁观，顾客自做自受"的自助式快餐店，几十张餐桌，每张桌上都设置了烧烤炉和火锅；洗净切好的原料，要由顾客自己端着盘子一一取来；烹饪亦由顾客亲自主理，油盐酱醋要由顾客亲手添加。老板甚至还给每位顾客准备了一件干活用的塑料围裙。在这里，人人都是向老板缴费的顾客，人人也都是为了老板免费打工的厨师兼跑堂。 这家自助式的快餐店，每日食客云集，常常到了晚上八点钟，仍有不少渴望"自食其力"的顾客在等待空位。 财 富 点 拔 做生意不光是让对方被动的接受，而是对方主动的进入你的圈套，这才是善之善者也!出血出汗，不如点子卖钱 点子是什么?是主意，是办法，是脑袋瓜子看不见，『摸』不着的东西。 "点子也能卖钱，"有人这样说。点子不出力，不出汗，能卖钱吗?其实不然。 北京的李阳就是靠卖点子，从280元退职金起家，仅三年时间，就办成了拥有数百万元资产的"点子公司"。 东北有一家工厂为日本生产一次『性』筷子，一箱5000双却只卖90元，价格几乎与木料差不多，没什么赚头。但是不干还不行，毕竟这个工厂还养活着工人，不干就没饭吃。李阳给筷子厂出了个点子：在筷子上分别印上日文"星期一、星期二、……"当日是星期几，就相应地用印着星期几的筷子；而且有的筷子还印着"母亲节"、"父亲节"的字样，在节日的当天便将这种筷子放在饭盒上。日本商社职员的工作很紧张，整日像机器一样运转，许多人忙碌得忘记了"今天是星期几"。中午，快餐店送来盒饭，看到筷子上印着星期，使人感到既新颖、又有情趣。只因多印了几个字，就使一箱筷子从原价90元，一下涨到了300元。这种筷子出口到日本后，立即引起了轰动，李阳也得到了大笔的"点子"费。这不是懒人致富吗? 为了拓宽马路，北京朝阳区文化宫有100户居民需要拆迁，根据当时的市场行情和惯例，每拆迁一户需20万元拆迁费。100户共需拆迁费2000万元，可是主管部门只下拨了1400万元拆迁费。假如这是一道小学算术题，我们可以这样列算式解答：20万x100户-1400万元=600万元，答：拆迁100户，还差600万元。 这个答案，老师应该判满分吧?但这是摆在人们面前的一道现实的题。这道题让负责拆迁的公司老总犯了难。巧『妇』难为无米之饮呀! 请看李阳如何解这道难题： 李阳请负责拆迁的单位在北京郊区买了100套商品房，此地因距市区15公里，交通不甚方便，故每套售价权2万元。然后又以每辆4万元的价格，买了100辆小汽车，并注册为出租车，送给拆迁户每户一辆。此车可以自己开，也可以包给他人，--悉听君便。如此一来，拆迁户住上了新房，又圆了汽车梦，个个皆大欢喜。李阳的点子列成算式解答为：1400万元-(2万元+4万元)x100户=800万元。答：拆迁100户还多出拆迁费800万元。 就这样，李阳凭头脑中的点子，仅用600万元就办成了需要2000万元才能办的事。 李阳为浙江金华火腿厂出点子，把延续了数百年的整只火腿一起卖，改为罐头小包装，投入市场后供不应求，李阳获酬金10余万元。 李阳设计的一种新式垃圾桶，技术转让费累计达50万元。 靠卖点子，李阳买了房子、买了车子，成了百万富翁。 财 富 点 拔 现在我们应该相信点子神奇的力量了吧，点子出效益出神奇，点子能够解决的问题，多少勤快人的劳动才能抵得上，这很难说。十年心血，百万铜钱 505神功元气袋，家喻户晓，『妇』孺皆知，很多人知道发明者是一个叫来辉武的先生。但要是说到《中医『药』物贴脐疗法》这本书，知道的人恐怕就不多了，它的作者是广西医学院附属医院的主治医师谭支绍。 发明人，家住陕西咸阳城；写书者，府上广西南宁市。两地中间隔着陕、贵、川、黔的崇山峻岭，两人并不相识。但二位高人却把目光同时盯在了人的肚脐眼儿上，都在伺机用『药』物堵上去，以达悬壶济世、治病救的人目的。真可谓英雄所见略同! 这也难怪，据史料记载，肚脐眼儿又叫神阙『穴』，为人体先天之本源，后天之根蒂，与人体十二经脉、五脏六腑、四肢面骸、皮『毛』骨肉都有着极其密切的关联。 谭医师长期悉心研究『药』物贴脐疗法，并应用于临床，为总结、继承『药』物贴脐疗法，他夜以断日、笔耕不辍，勤勉有加。1987年谭医师写出了《中医『药』物贴脐疗法》的初稿，在这部扬扬洒洒长达20万字的医学专著中，谭医师详细论述了『药』物脐疗法详加注解，理论基础，治疗原理功用与适应症，对临床应用各科，以及从浩繁的古代医书中搜集到的50种『药』物贴脐疗法详加注解，分门别类地注明其主治病症，列出『药』物配方，介绍『药』物的制法、用法、注意事项等等，并阐明出自何处、何书，最后还附有祥实的临床案例。 镜头切换到千里之外的咸阳。来辉武也有悄悄地向肚脐眼儿『逼』近，但他的主攻方向却与谭医师大不相同。历来，传统的『药』物贴脐疗法是把膏、丹、丸、散、糊等各种剂型的『药』物置于患者肚脐眼上，敷『药』后须加盖消毒纱布、腊纸等，再用绷带、胶布等加以固定，稍有不慎很容易使『药』物流失，污染皮肤和衣服，且这种方式用料及工序太多、太麻烦。来辉武挥舞快刀斩『乱』麻，他不用膏、丹、丸、散、糊，只把原『药』装入小布袋中，用缝纫机轧几圈，再做个小肚兜，把『药』固定在肚脐上。这样一来，不但省去了纱布、腊纸、绷带、胶布，也不会使『药』物流失，污染肌肤，既省事又方便，从而解决了『药』物贴脐疗法商品化的大问题。 终于，两支进攻肚脐眼儿的盟军在易比河会师了。1989年，谭医师所著《中医『药』物贴肚脐疗法》正式印刷出版；同是在1989年，来辉武发明的505神功元气袋获批准文号，正式投产。 谭医师的书在全国印刷一万余册，为我国中医事业作出了重要贡献。来辉武的元气袋则多次获国内外发明金、银、铜奖，505保健大楼因此拔地而起，来辉武荣升集团公司总经理，却辙向社会捐资数十万，元气十足。 面对祖宗传下的"『药』物贴脐疗法"这份遗产，两位大师各显高招。而来辉武却画龙点睛，创新了一点。 财 富 点 拔 正是"小小生意赚大钱"，我们在做生意时，目光虽说要致远一点，但决不能小看了这些小生意。懒办法，赚大钱 日本的横滨有一位a夫人，因独生子患病入院，便也住进医院陪床，日夜护理，有一天，当病重的幼子想要喝牛『奶』，却又虚弱地难以坐起来时，爱子心切的a夫人心如刀绞，她想，有没有办法让孩子不用坐起来，躺着就能喝牛『奶』呢? 正好利用那段陪孩子的时间，a夫人看了一本怎样搞发明的书 ，读了给他以很大启发。 她想：用来喝牛『奶』的吸管是直的，人躺着喝牛『奶』就要洒在床上，如果吸管是可以弯的就好了。次日，她买来一支胶皮管，让儿子用来喝牛『奶』。这根胶皮管，果然可以自由弯曲，儿子躺在床上即可喝『奶』，再也不用费力地支撑着身子坐起来喝了。但是，胶皮管却有一股怪味，儿了刚喝了一口就不愿再用了。伟大的母爱是一股巨大的力量，支撑着她，为了病中的儿子免受坐起来喝牛『奶』之苦，她整日在思索着。 有一天，当她看到水龙头上安装着塑料蛇形管时，心中突然一阵惊喜：若把吸管做成蛇形管，中间留一小段可以任意弯曲那问题不就解决了吗?这位聪明的母亲电报来到之后，还意外获得了一笔巨额酬劳 当全世界各种肤『色』、说着各种语言的人们，用这种新颖的、可弯曲的吸管，动作优雅地吮吸着香甜的饮料时，有谁会想到，这是一位母亲为了怕她病中的儿子坐起来喝牛『奶』累着，而想出的一种赖办法呢? 财 富 点 拔 就是这样，只有不放过任何一个可能的机会，财富才不会从身边溜走。儒高风采 "商"与"文"，似乎是一对老死不相往来的冤家，"文"人的清高自守，自命不凡与商人的市侩玩世不恭似乎永远也搅不到一块儿去。可是在南国，就有这样一个既腰缠万贯，得意于商贾之道，又擅长于文字，酷爱者书立说之人，他把文化融入商业之中，以充满着农厚中华文化神韵的酒楼而闻名。他就是集商务与文文学于一身的著名实业家兼作家吕英达。 吕英达一共开设了7间高档酒家，并精心为每间酒楼度身过造了美妙动听的名字："倚闲居"洒家，"湘园"酒家，"思乡楼"酒家，"随芳园"酒家，"楼外楼"酒家，"缘轩"酒家，"灵芝素食馆。吕先生的7间酒楼不仅是在当地久负盛名。连许多外国友人也是因真独树一帜的经营方式，充满东方神韵的情调慕名而来。 说起来，吕英达涉足餐饮业也是属于偶然，这文质彬彬的"夫子"原来是想在工业部门大展举脚的，他与朋友们合办过针织厂，造纸厂，纱厂，造伞厂等多家工厂，却不是怎么得心应手。他开餐馆的初衷也很有趣--只是为了亲朋好友们闲暇相聚『吟』诗饮酒时能有了好去处，不料这样一来他反而在餐饮业闯出了名堂，一发而不可收拾，到最后他让出了大部分的股权，抽出来的奖金开设了一家又一家的酒楼，而且餐馆生意兴旺无比。 尽管在商界吕英达捍洒自如，然而文学作为他心中永远的挚爱，从未被他放弃过--他天资聪颖，而且文笔清灵，且尤以诗歌最为出『色』，而对于古典诗歌的研究更有其独到的见解，先后出版过十余部作品，引起了热烈的反响，曾有文章这样评价他的作品："吕先生的诗歌，是由感而发，真挚而热烈，却又因其古典婉雅的诗风，而显得有节制有蕴味，显得大气而沉郁。" 而正是由于吕英达先生对文化的喜爱而融入了酒楼的建设中，所以他的每一家酒楼都可以体现出浓郁的中国气息的文化。他的酒楼，将中国文化，中国饮食，烹饪技术都融为了一体，琳琅满目地际没着南北杰出画家书法家的得意之作，为菜香、酒香飘逸之余，平添了一习书香气，令人徜徉于其间，顿感心旷神怡而赏心悦目，而那悠扬的古曲丝竹，更是使酒楼远离了红灯绿酒的喧嚣浮躁。 1994年，吕英达便邀请了著名的北京仿膳饭庄举办了"满汉金席精选"和"宫延乐宴"，此后，他又邀请了山东孔府和山东舜耕山庄等联合举办了中国孔府喜宴"，邀请钓鱼台国宾馆，北京饭店和港台一些名厨联合举办了："中华美食世纪之宴。" 吕英达先生的"中国孔府喜宴"举办得尤为成功，这与他深厚的文化底蕴是分不开的，他潜心研究了孔子提出的"食不厌精"的含义，了解了孔府"喜、寿、家"三种宴会的渊源后提出：孔府宴形式隆重而十分考究，菜肴成系配套而有章有配，确实是中国文化宝贵中不可多得的一笔财富。如果这种古代饮食文化能成功运用到现代餐饮业中，体现出真美学，『色』彩学，营养学上的特点和符合现代卫生的原则，那将会产生新的生命力，发现灼灼灿烂的光华。 在宴席期间，他还特意邀请了古篇名手归英秀现场表演直篇为孔府宴助兴，又诚请了孔子的第七十五代孙孔祥林讲解孔府宴的历史，形式和规格等，使宴会登堂入室成为了介绍中国文化的研讨会，这一创举获得了极大的成功，举办期间不仅座无虚席，就连几天后的预订票也销售一空。 将文化融于餐饮业，使得酒楼远离了红灯绿酒喧哗嘈杂的尘俗，而以文化酒楼的特点办得有声有『色』，这也就不难理解为什么他生意兴隆，不尽财源滚滚而来了。 普通人的成功 第2章 策 划 为 王 引言：社会在发展，历史在前进，除了时间的流逝之外，最大的区别就在于观念的变化。 一个人最大的敌人，不是别人，正是自己。超越自己，难就难在必须时时更新观念，以顺应时代的变化和发展。谁能走在时代的前列，谁就是英雄和成功者。 顾客即上帝 改革开放的春风吹扁了神州大地，"第三产业"应运而生"，新兴职业"犹雨后春笋般迅速发展，小小一张邮票却大有文章可做。本来集邮是一种陶冶情『操』、培养志趣的高尚活动。然而有许多邮票贩子却把集邮当作发财致富的新路子，这其中不乏投机之人。而他们之中的一些高手，则利用这些邮票贩子发财心切的心理，投其所好，造成某种邮票能赚大钱的假象，自己从中大赚一笔。 北京市有个姓张的人，在1991年邮市"发烧"时，他就是个投机者，赚了一大笔。张说：他是长期请病假专门作邮票生意的，他组织一个"大票团，"筹集众人的闲散资金，在他的管理、组织、协调下，共同投入邮市。在"大票团"中，股份者们同心同德，力往一处使，拧成一股绳，团结就是力量，他们朝共同的目标前进。 1992年9月，还在邮市价格暴跌之时，他们就实施了第一次突击计划。他们选择了"西藏张"为突破口，他们认为这种小型张在发行的那年，有30%拿到国际上去做了宣传，加上总数少，会引起风波。 他们采用了四步走：第一步是形成"火"的假象。他们几个人纷纷出动，凡是市场"西藏张"全部吃进，总共吃进了价值8万元的"西藏张"。连续几天，市场上几乎看不到这种票子。第二步是放风说"西藏张"在广州每盒1600元，反正北京离广州远，谁也去不了，有大哥大的大款早已撤走。另外，还放风说，国际上有专收"西藏张"的，有多少收多少。第三步是：3天后，邮票火起来了，一睦人跟着吃进，终于把"西藏张"的价格从1000元提到1500元，人们争进"西藏张"。第四步是坐收渔利。他们几个人趁机又偷偷放票， 1400～1450元就抛，不明真相的人还不明白市场上到底是怎么一回事，他们几个人8万元"西藏张"基本是全部抛出去。最后结果，这几个人只用一星期的时间就净赚了35200元。当人们翻然悔悟上当受骗时，他们却已激 勇退，消声匿迹，邮票价格迅速下跌，一泻千里。 有些邮『迷』也上了张某的当，但邮『迷』们大多把集邮当作一种陶冶情趣的爱好，没有轻易随风逐浪，因而上当的只在少数。 财 富 点 拔 "投其所好"其实就是要『摸』透顾客或对手的心理，顺着他们的爱好，讲他们喜欢的人和事，做他们想让你做的事，和他们产生思想感情的共鸣，然后一笑百"钱"生。 投其所好，就是要打动他人之心。"发明"其实不遥远 河南省有一位爱动脑，勤动手的工人，一次夜里乘车激发了他的钻研兴趣：两辆车在 车时车灯对照对安全大大不利，如能制造出一种消除这种那该多好。 他回家一查资料，发现自己这个奇想算得上汽车历史上的一个绝想了，确实是史无前例。就连以精明著称的日本人，也只发明了一种人工『操』纵的"车灯眼皮""即在自己的车类上安装一个可活动的遮蔽物，发现对面有车来时，就用手『操』纵传动杆，让"灯眼皮"把车灯的一部分遮住，减小亮度。这个科技户于是就想设计一种新的更好的设备。 他设计了一个电筒式的装置，这个装置前面的光敏元件能测到对面车灯的强光，后面的调主线路系统则可以调节自己的灯减弱光的强度。如果双方汽车都安上这个装置。两车就可以同时减弱灯光安全通行，等到对方车过后，灯光又可以变强。装置尽管"貌"不惊人，但却发挥巨大的作用，解决了汽车照灯相遇的难题。困此，在1986年深圳举办的出口工业品交易会上倍受青睐，一举夺得了2000万元的订单，而这个个体户可从中获利上百万元。 财 富 点 拔 世界如此之大，发财的路子多的是，就看你够不够细心，能否从沙中挖出金子来。不要忽略生活中的每一件小事情，也许当中就隐藏着商机。 同时要勤于动手、发明创造很大一部分是靠动手来完成的。"曹『操』献刀"的启示 《三国演义》中曹『操』是个反面人物，但曹『操』是个足智多谋的政治、军事家，这毋庸置疑，他称刺杀董卓时被董卓提前发觉，但他处惊不『乱』，称刃有余，脱口而出谎称是来献刀的。这一"曹『操』献刀"的故事告诉我们，随机应变往往能化险为夷。 三年前，李光接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂30来人，倒闭时亏下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。 刚刚接受烂摊子的时候，他用集资的办法招收了200多名工人，买了油毡纸把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。 正当他对制胶厂实施"起死回生术"时，获得一个准确的市场信息，制胶业市场产品过剩，许多回收复制行业的厂家都纷纷下马。李光得到这个情报后，脑子里立即就出现了一个"变"字，果断地决定变。"变"也要因地制宜，经过数次的调查和考虑，权衡利弊，他决定从本地区的兴旺表达的高牧业开突破口，以皮革制品杀出一条财路。他就地取材，用皮革制作自行车座垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了。小本生意获大利，让一些挣扎着的小厂都纷纷来参观。 李光特敏感，他预感到这些人即将成为竞争对手。于是他立即又想到了"变"。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长："这么畅销的产品为什么要停止生产?"不久这个问题便让实际情况来作了解释：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快就出现了滞销现象。别的企业"穷则思变"，而李光是"富则思变，"远大的眼光和超乎寻常的胆略使他在"商场如战场"的残醋竞争中崔然不动，他在别人一哄而上之时，转产新产品，市场反而一片兴旺。 皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可是李光想问题就是比常人深一层，他预想到皮革制品有时会出现滞销现象，仅靠一种产品风险大，如果采取"一业为主，多业并举"，那么一种业务不景气时，另外业务可以马上扩大，弥补损失。于是决定再上一种新产品。 为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。一张"首届a市骡马物资交流大会"的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首。加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到"黄牛蓝湿皮"在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了『色』泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们厂签订了年供货5万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。 人随时代的步伐走，而企业应跟着市场信息变。在这方面，李光善是应付自如，就产品不断充实市场。一次，一位农村姑娘来到皮件厂，她在买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间，那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轱辘的套箱等各式漂亮的箱子，可姑娘一个都没看中。这一小小的变化举动立即引起李光的兴趣，他思索和研究；如何才能适合农村市场的需求，如何打开农村市场的被提上日程。农村是个广大的市场，而自己的厂却没去占领它。应该把产品面向农村。 他立即组织力量设计制造出了『色』彩鲜艳，龙飞凤舞，图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空。很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。他们的产品占领了农村市场，产值和利润很快大幅度上升。开发一个新产品，就能占领一个市场。农村市场刚占领，李光又捕捉到一个有价值的信息。他看到一个购货员，穿着一身时髦的西装，可脚上却踏着一双旧布鞋这身装束很不协调，李光不觉上前探问了一下："您为什么不穿皮鞋?""脚气严重，没福气穿啊!" 这句不易被人注意的话却拔动了企业家那敏感的神经：对!研制『药』物皮鞋，防治脚气病。中国人生脚气病的多，这可是一个规模不小的市场呵!他立即向制『药』公司和有关科研单位取经、学习，并高薪聘请科研人员研制『药』物皮鞋。不久试验成功。经过上级科研单位鉴定，防治效果达百分之九十以上。新产品获得了省和国家的科技成果奖。皮鞋一闪亮登场，订货单伤至沓来，经商者也蜂拥而来，李光获得巨大成功，事业如日中天，势气『逼』人。3年后，原来盖着油毡纸茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞的车间，30来人的小厂变成3500多人的中型厂。 财 富 点 拔 李光的"兴厂之道"在于他根据市场信息，随机应变，机敏果断。可见，"随机应变"在当今的商战中尤其具有现实意义。 在商场上，市场风云，变幻莫测；强手林立，各显神通；明争暗抢，五花八门；鲸吞蚕食，触目惊心。企业经营者面对如此的竞争场面，只有以变应变，才能在商海中劈风浪、绕暗礁，直挂云帆济沧海，夺取最后的胜利。 当前，我国整个经济正处在建立社会主义市场经济体制的过程中，这就要求企业经营者在具体『操』作上，为实现企业的经营目标，在现代市场营销观念的指导下，善于对影响市场消费的诸因素进行仔细地分析，根据外部环境的变化，遵循市场经济价值规律，进行创造『性』的反应，按照市场经济客观规律，根据市场的本质要求，不失时机地作出灵敏的经营销售调整，经市场主导需求决定企业生产经营方向。 敏锐的市场触角使他认识到必须生产另一种新产品，以便能在竞争中立于不败之地，他开始张罗忙碌。一张"首届a市骡马物资交流大会"的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首。加工牛皮的念头产生了。从市场上他又了解到"黄牛蓝湿皮"的外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了『色』泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们借钱生财 我们今天的商海谋略，很多时候也会用到"借"字，借得巧，借得妙，会给我们带来许多赚钱的机会，特别是在创业之初，自身实力还未雄厚之时。万物凋敝的1987年新春，临危受命走马上任的吴县染整总厂厂长陆明面对凄凉空『荡』的厂房和负债累累的局势，陷入了深深的沉思中。这个厂设备不齐备，且破旧不堪，很多道工序都要外加工，致使肥水外流。印什么亏什么。已经连续亏了5年了，一百多号人，连工资都发不出。 新厂长面对着众多疑虑重重的眼睛，毫不犹豫地发表就职演说："我们这个厂是一条漏船运载着酒。现在，我们需要的是清醒，大家同心协力， 马上'补船'。厂长简短的一番话，唤起了几近失望的工人们的一丝信心。 如何"补船?"陆明认识到，只有配齐整套印染设备，才能把生产稿上去，这是治本的第一步，可是完善整套生产设备需投资260万元，这钱哪儿去搞?借!借钱生财，只有这个办法了。 世上无难事，只怕苦心人。在陆明不辞劳苦多方奔走游览下，有关上级领导部门终被他的真情善意所感到。苏州印染厂同意与他的厂横向联合，并借给氧漂机、722定型机、高温高压卷热机、整染机等一整套印染设备，价值上百万元。团县委的一批年轻人又帮助他借来80万元资金。陆明用这笔钱造了必要的生产厂房，安上了变压器、锅炉，工厂出现了生机，工人们的情绪开始沸腾了。 光有设备还不行，还必须要有经营有道的人才来干事才能使企业起死回生。在用人这着棋上，陆明自有番见识：一个人只有在从事他所喜爱的工作时，才会创出成就，取得更大的成绩。在用人之前，虽然他已胸有成竹，但在可能的情况下他还要征求工人本人意见。 厂里有个叫施坤元的工人，他机灵过人，并擅长交际，是个当供销员的料子。但是这人『毛』病也不少，平时自由散漫，还因赌博被罚过款。所以当陆明想让他当供销员时，很多人坚决反对，认为这样的人不宜重用，陆明耐心地劝说有意见的有关领导，他亮出自己用人的观点：他犯了错误，该罚就罚，该处分就处分，但是不能不让他发挥特长。金无足赤，人无完人，我们需要的是爬的优点。 就这样，他硬是保举了一个有缺点的能人。当施坤元知道自己已调出来当供销员时，又激动又兴奋，这工作正符合他的兴越和特长，士为知已者死，受聘后，他不顾身体不好， 正发高烧，连夜去上海、山东等地为厂里接洽业务。正当陆明为订单不足犯愁时，突然两分电报送到他手上： "上海外贸口岸已打开，承接染整业务800万元。" "在山东某厂落实全国独家生产的富涤混纺坯布100万米。即请落实资金安排生产"。 两份电报的发报人都是施坤元。 "施坤元究竟在上海还是山东?立即与他电话联系!"陆明命令秘书。秘书打完电话后来汇报："施坤元在山东，他谈完业务就被送进了医院，当时他正发高烧。" 顿时，陆明热泪盈眶，自己终究是没看错人，力排众议坚持已有了良好的效果，顶住的压力一下子烟消云散，怎能不激动? 就这样，工厂接连开发了富春纺、华春纺、苏春纺三个市优产品，1988年，也就是陆明任厂长的第二年，这家厂的产值已达2700万元，综合效益170万元，外贸额从零猛增到600多万元。1989年，厂里又增添长线印染设备，引进具有国际先进水平的德国电光机……"山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村"，涉临绝境的工厂重又生机盎然，工人们参加干劲十足，走动『性』和松散『性』空前高涨，经济效益一路高歌猛进，对1990年突破年利润600万元大关。 财 富 点 拔 三国中，荆州对刘备的重要『性』自不必说了。刘备当时只有以荆州作为根据地，才能振兴日后霸业。而此时的荆州还是别人的。为此，诸葛亮连施计谋，由"借"荆州到最后得到了荆州。一个"借"字将诸葛亮的谋 略衬托得光彩夺目，一个"借"字也为刘备日后的业绩打下了基础。 李白曾说："好风凭借力，送我上青云。"借用他人的力量来达到自己的目的，这是一条成功之道。许多经营有道的企业都曾在"借"字上大做文章，从而创造出超常的业绩。 在创业之初，或者在面对一个破破烂烂的经营，而凭借自己的力量又实在难以支撑下去时，充分地借用他人之财，借用他人的设备，借用他人的优势，在短时期内完全可以打一场漂亮的战役，就像吴县染整厂厂长陆明那样。 总而言之，就一"借"字，但你纵横驰骋。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，只要你胆识超人，最敢自信，帘时设势，你就可以如鱼得水，你尽可以威风八面。 但是，在运用"借"字时，必须按道德标准行事：正直、诚实、讲信用，还必须记住"欲人施于已，已必施于人"的金科玉律，只有这样，才能借力制胜。 最后必须指出的是，在当今市场竞争中，我们有许多企业必须破除传统的自然经济的思想束缚，换上具有现代意识的经济头脑，在经营发展中坚决克服"万事不求人"、"他人不可信，只能信自己"、"借来的钱不牢靠"等小生产者观念，大胆地投入竞争之中。 荀子说过："假舆马者，非利足也，而至千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异焉，善假于物也。"一个企业在发展过程中，当自身力量不足时，不妨在"借"字上多动动脑筋!无本亦生财 温州声名远扬，商业发达，是因为温州，"藏龙卧虎"--温州人头脑灵光，经济细胞超常 温州人最善于无本生财，在这方面有许多生动诱人的例子。比如捡破烂，也捡得有特『色』，捡出了一家家工厂来。有位姓李的温州老板，如今已家财8000多万元了。当初，一无所有，穿得连件像样的衣服也没有。当看到别人做生意，赚大钱，过上好日子，他眼热了，但自己没有本钱，咋办呢? 左思右想，毫无办法，他就到处走走，看看有没有出路。这一走，就走出了一条路来了。他出现，城里人开始讲究了，居室都布置得很好，清洁卫生每日都得做，比如拖地，用一块布抹很费时费事，如果改用棉质拖把，那就方便简单多了。制作棉拖把有何难呢?于是，他就四处去打听，看看能否弄些材料，结果，他在一家大棉纺厂的垃圾堆里，捡回了许多厂家丢弃的棉布条。他便利用它们，分理出来扎成各种拖把。拿到街上试销，每把还可卖到2元钱。对，就先干这个无本生意。于是，他便放手干开了。一年之后，他居然积蓄了500多元。 有了这500多元，他便考虑，怎样才能迅速致富呢?想来想去，还是觉得利废这一行最有搞头。于是，他又改变了只制扎拖把的单一产品结构，东借西凑，弄了点资本，购买了缝纫机。他把捡来的破碎棉布中稍大的布块，拼缝成童装，细小的，便扎拖把，这样干了半年之后，赚了5000多元。 财气变粗，羽兽渐平的李老板秘谋策划着出来。 他瞄准市场上『毛』毯的热销这一点，专门从上海杭州等大城市棉纺厂、化纤厂中收购各种边角料，花费本钱并不多，运回后，筛选分拣，那些大块的制作成童装，细小的，不再制作拖把，而是剥理成丝，纺成丝线，编织成为各种『毛』毯，或者挂毯。比如童装，每件成本相当低兼，原材料连同人工及各项开支打进去，也不过3-4元，而大宗批发，一般都在10元以上。 财 富 点 拔 李老板白手起家，从家境寒酸的低层者成为"贵族派"，正是依靠其独具慧眼，迎合了大众的生活品味，一举家财万贯，昨听匪夷所思，实则确有真人实事，且前例不少。 多留份心吧!财富就近在咫尺!乾坤大挪移 别具一和的家庭工厂，使温州顿时名流全国，但，万事开头难。尽管产品富于地方物『色』，精致玲珑，许多服装工厂因为销路问题焦头烂额，皱眉不展。 小l在温州土生土长，那年高考，他以全村最高分考入了北京一所重点大学。因为家穷，他一到京城就开始琢磨做些生意，补贴学习生活费用。温州人素有小犹太人之称，精明的头脑在小l身上表现得相当突出。 一个学期之后，小l对北京的服装行业有相当的认识，便决心做一回"倒爷。"寒假结束后，他便与一些产品滞销的服装厂联系，由他捎上两个旅行袋的牛仔装，拿到北京投石问路，探探行市。起初，小l也没有把握， 只权作一试。因为这是厂家的试销样品，又不用先付款，做工特别考究，所以小l一到学校便在校园试开了。 "什么价?"小l的同学发问。 "十二，哥们优惠，十元。" 这种价钱在北京不可想象。因为市面上，同样做工同样质地的少说也得20元。 尝到甜头，小l从此便尽可能地挤课余时间，干起了"推销员"的行业，在京城学府"间忙碌奔波，不断生产。 每到一个学校，他便直奔宿舍，直接入手，每次他都开价18元。比市价便宜2元，然后便双方交涉，讨价还价，一般砍到15元为底价。因为这已经比市价便宜了5元多。等两个旅行袋的牛仔装全部售完，一合计，居然收入了1800多元，扣除应支付厂家的出厂价成本，净赚1000元!每条牛仔裤的平均获利率，在150%以上。 牛刀小试，就如此惊人，小l此时此刻已明白了推销别人产品将意味着什么。尤其是厂家的滞销产品，只凭老乡关系，就可以先货后款，卖完结算了。这不是无本生意吗?何乐而不为呢?于是，他决定充分利用课余时间，大干一场。 他主动出击，仅三寸不烂之舌游走了市井街坊之中，寻找目标，"猎取"大头。他不满足于四处流浪的交易。 经过个把星期的流连之后，小l对服装行有了更深刻的认识。他便以小老板的身份同商贩们侃起生意经来了。他还特地花钱，印了一盒相当精致的名片。打上家乡温州某某服装加工厂驻北京力事处主任之头衔。这一招果然奏效，不仅从这帮服装倒爷们的口中挖出了不少信息，还同一位财大气粗的摊主挂了上。二人一拍即合，合伙联手大批特批牛仔服。 小l便俨然以办事处主任的身份，同摊主谈服装的款式、价格、数量、发货时间等等。一切都谈妥，签订了供销合同之后，小l便拍发电报回温州那家服装厂，要厂里火速发货过来。越快越好。服装厂没料到小l有如此神通，喜不自胜，当即发了大宗牛仔衣。货到了，小l便拿着提货单和供销合同，找到摊主，一手交钱一手交货，钱货两讫，小l便大大赚了一笔。而这宗牛仔服，因为设计与众不同，做工也相当出众，一上摊，就被众多小商贩一抢而空。那大摊主也称小l有眼力，表示愿意继续合作。 小l摇身一变成了"天之骄子"中的帅哥"，他继续着他的生意…… 财 富 点 拔 代销代购，倒载腾挪，最常用的技巧就是以信息为向导，通过市场调查，利用时间差、地域差、价格差，来推销积压或滞销产品，达到谋利目的。在动作方式上，它不同于一手交钱，一手交货的店销，也不同于超级市场的开柜自选，它是一种主动出击，上门推销的方式。 这种方式在地域选择上、交货时间上、付款方式上，都有空白地带，可供无本者广施拳脚。因此，它是一种没有本钱发大财的营销返作模式。 小l瞅准了市场，明确的势点，于是，白手空入刃，他成功了。职工虎虎有生气，商场勃勃满活力 在祖国光辉灿烂的历史时代中就有宇宙开始是一团"气"之说，"重气下沉变地轻气上浮成天"是古代哲学家的"最高境界"，玺铁马生涯中，更有"一鼓作气"拼搏精神，当今全球经济萧条萎缩的情况下，企业家们又纷纷地眨起了"生气生财"之法宝。 "红楼"商场是太原市郊的一个百货商场，是由农村供销社改建的。由于高场原来实行的是计划经济的模式，市场封闭，供销社一统天下，整天坐等上门客。在这种经营思想下，"红楼"商场累计负债达204万元，点到固定资产的91%，已面临着破产。为了换救"红楼"商场，上级派了一个能人李能气，来治理这个濒临破产的商场。 就任于危难之际的经理李能气，受当时的"联产承包责任制"的启发，用"交足国家的，留够集体的，剩下的是自己的"办法来充分调动职工的积极『性』。他果断采取了"二保、三定、四放权"的改革措施。 即：二保：保销售基数，超额不限，确保税收；保利润基数，多收归已，少收自补。三定：定风险抵押金；定员不定人，保证大多数职工都能得到妥善安置；安规章制度。四放权：下放经营权，撤销商场业务科，改由各组自己进销货；下放物价权，除国家控制的商品价格外，其余商品一律自主定价；下放分配权，在保证上交销售额和商品利润的前提下剩余归组，承包人收入可以高出职工的20%；下放劳动用工权，承包人有辞退职工的权力。 改革措施一经掌握群众，立马形成生产力，职业虎虎有生气， 企业朝气蓬勃，蒸蒸日上，"红楼"商场发生了翻天覆地的变化。职工上班站柜台尽职尽责，下班后四处组织货源联系业务。过去8小时工作制雷打不动，现在却成了10小时，甚至12小时。过去商场五辆车运货得不到保障，往往这星期进的货，下星期还拉不回来。一年的开支费要3万多元。 改革后商场只留了两辆车，货却不够拉，司机主动各柜组抢任务，商场每年还可以从两部车上多收入3000元。实行新的改革措施后，商品的适销率达到百分之百，商品周转率比过去加快20天，而且处理了以前有问题的商品。由于工资实行的是"上不封顶，下不保底"的措施，多劳多得，不劳无获，商场职工全力以赴，拼命干活，积极『性』，主动『性』空前高涨，改革几年下来，"红楼"真的是红红火火，大红大紫，销售额累计突破亿元大关，实现利润逾千万，固定资产也水涨船高，达到2000万元。 财 富 点 拔 美国著名企业家玛丽 凯曾有这样一句经验之谈："你要能使一个人感到他十分重要，他就会欣喜若狂，就能发挥冲天的干劲，小猫就会变成大老虎。"可见，激励是领导艺术的灵魂。企业领导人能否发挥自己的长处，实现企业经营目标，关键是能否善于激励人的积极『性』和创造力，即使他的员工"虎虎有生气"。 目前，我国工商界正处于新旧体制转换时期，面临的困难和问题很多。从外部环境讲，企业在原材料、燃料、资金、运输等方面遇到很多困难；不健全的市场体系使企业之间的竞争不能站在同一条起跑线上，国有企业，尤其是大中型企业被一些无形的东西束缚了，潜在的能力得不到充分的发挥。从企业内部环境讲，由于旧观念的长期影响，改革中的一些具体措施，实行起来很困难："脑体倒挂"、"简单劳动与复杂劳动倒挂"等分配方面的弊端，也挫伤了一部分职工的积极『性』，给生产带来了一定的影响，等等，困难是无法回避的。幻想突然出现"奇迹"，或者整天牢『骚』满腹，怨天怨地，都没有用。唯一的出路是 一经营者与职工拧成一股劲，一鼓作气，迎难而上。一个企业经营者，要正视困难，不仅要心中有数，还要向广大职工讲清、讲透，自己要亲自作表率，来激励广大职工参与管理，使广大职工以高昂的士气，在希望和挑战并存地严峻形势下，迎接美好的明天。三百六十行，行行出状元 中国改革开放的前哨和淘金者的天堂深圳，有一位十分著名的"硕士破烂王"。 堂堂一名高学历知识分子，竟"沦落"至这般田地，自有一番痛不欲生的艰辛经历，但，他最终大功告成，显赫一方，他是伟大的，他的选择是正确的。 这位青年是十足的知识分子，硕士毕业后他就想到了应该到深圳去闯一番事业，于是就"孔雀东南飞"。在他的想象中，深圳虽不能说是遍地黄金，也应该是充满机会，发点小财还是不成问题的。然而，现实是残酷的，它与人们的想象似乎总是相差万里之遥。到深圳后，他在不同的公司，都遇到了同样的命运。日子一天天过去，他却总是找不到工作。 这种时候，希望能够学有所用、发挥专长已经不是第一重要的事情，时常处于半饥饿状态的肚子总是提醒他：首先要混口饭吃才行，填饱肚子是头等大事。他只好退掉了原来租的房子，搬进了路边的铁皮房。周围的人十分杂『乱』，有的一间房便是个工厂，有两个男子租的一间房便是间屠宰场。他们都很忙，衣服都很破旧。可是，他很快就发现，他们都挺有钱。 经过了无数次的思索，经过了惊心动魄的斗争，那位青年终于下定决心收破烂，从此开始他的"创业之旅"。步入这条破烂路他深感内疚，羞的向亲人朋友启齿，这不是浪费资源吗?他曾经在夜深人静时黯然泪下，但他从没有停止过前进的脚步，风雨无阻，尽管有此遗憾。 财 富 点 拔 当求职失败、生路将绝之际，捡破烂也不失为一种人生选择，即使是硕士，也无例外；当你不满足于现状时，收购废品一样也能改变你的人生之旅。无论你是下岗职工还是待业青年，，无论你是男的还是女的，无论你是年轻还是年老，干这一行对你都是求职之路。关键是要冲破传统思想的束缚，端正自己的想法，坚信自己的正确选择，你就一定能成功。 普通人的成功 第3章 真诚到永远 引言：现实的社会，总有这样和那样的缺陷，但是，谁也不能忘了，这个社会是别人的，也是你的。作为其中的一员，你该怎么想，怎么做? 答案只有一个，在理解的基础上，以主人翁的身份尽力去完善它、改造它，让它的明天因为有你的存在而变得更美好。 世界是我们大家的。 世界需要热心肠。 北京马路上的钱不好挣 大凡下岗的，可以说多数是普通职工，他们多凭着手中的一技之长而在社会中跌爬滚打，而对于部分下岗的普通干部来说，从昔日的所谓"管理者"岗位走下来重新面对社会，他们又是怎样笑对艰辛与困苦呢?下面是一位下岗普通干部的回忆： 我是鞋帽工业联合公司一名普通干部，在市场经济的新形势下，是市场经济的大『潮』把我推向浪花的高处，在商海的游泳中，我从不会游泳到逐步学会了游泳，是生活的严酷现实和经商的实践把我从"要转轨变型，要适合市场经济的发展"等口号中解脱出来，并体会到了在市场经济大『潮』中适应者存和不适应者亡的道理。 1994年，面临市场经济形势的严峻挑战，公司的机构为了适应市场经济的需要，不断的调整、压缩管理人员，扩大实体人员，为了大家的吃饭问题和公司的自身生存不断做出新的决策，与此同时，曾做过长期管理工作的我来说下岗了。 下岗后，我好像坐上了没有底的轿子，我甚至是赌气似的想：自己身体好，工作能力也不比别人低，甚至还要比别人强，为什么要选择让我下岗。我从1980年开始就做安全保卫和劳动工资工作，当过企业的人保股长、办公室主任、单位的临时支部书记和整整一年的公司行政科负责人，服从领导，严守纪律，工作需要时不分昼夜，从没向领导要过加班工资和倒休，自己的时光在工作中无私的献给了事业的发展和需要，到头来，却下了岗，心里总觉得怨，又面对当今社会上的一些不良风气和腐败现象，我心里无比的气愤，很难以平衡。 那段时间里，为了排遣寂寞和无聊，我静下心来，翻看了许许多多一直想看却未抽出时间来看的书，我边阅读边思索，书中的理『性』之光驱走了我的怨气与不满--不涉风险，四平八稳，安享太平过一辈子固然快乐轻松，但只有那些不安现状，历经艰辛创造生活，有利家国的人才能称得上是英雄豪杰啊! 于是我选择了经商的道路。1994年4月我走访了农村的农贸市场，看行情，找销路，准备去卖鞋，但是天不随人愿，还没等我进货，鞋的价格就开始大幅度上调，公司门前的经营场地几乎都被占领，还没等货比三家，我只好放弃卖鞋的念头了。 又经过几天的思考和家人商量，准备卖猪肉，货来源于北京肉联厂，于是我托人在角门市场承租了货棚，自筹资金万元，正式开始了卖肉的行当。 由于长期安闲地在办公室作着干部工作，再加上头脑中的一些"面子"意识，一开始很害怕遇到熟人，害怕别人说自己在工作中没好好干，人缘不好，被优化出去了。有时一些熟人从我棚前过，我只好难为情的背过脸去。有一次在我们公司帮过忙的老关从我货棚前路过，并碰上了我(当时我们在公司劳动科共事)心里有一股说不出来的滋味。后来时间一长，接触的人也越来越多，人也熟了，伴随着商品大『潮』的冲击，我自己也在想，一不偷，二不抢，合法经营，时刻在用自己的血和汗挣碗饭吃，这又有什么呢?还是符合中央所提出的要靠诚实劳动来索取一定报酬精神的。随着时间的推移，难为情的思想意识也随之淡薄了。 在那段日子里我每天都是早晨六点就骑上三轮车去提货，然后再骑过大半个城市来到市场去销售，然后一直跑到晚上九点多钟才能回家。 在三百多个日日夜夜里，我又重新接受了酷暑和严冬的考验，在经营的日子里，从来没有节假日，从来没有星期天，不管是刮风、下雨和大雪纷飞的时节一直都在自己的商亭里干。就这样我没有停止一天手中的工作。因为我体验到，经商手中没有货不行，没有货就等于停止了经营，不但各种费用扑面而来，没有效益，更主要的是苦心经营的客户会全跑光，所以这些客观情况『逼』着我一天也不能歇。 由于自己斗志不退，树立坚韧不拔和敢打必胜的拼命精神，在商海里学会了游泳，得到了锻炼，加深了对"樱桃好吃树难栽"在道理上的理解。 当年我自筹资金万元，本金回来后，净挣一万多元，自己的碗里也多少有了肉，虽然经营期间日子很艰苦，但回想这些，乐也就在其中了。 如今，我也开起了自己的几家公司，在日渐富起来的日子里，我仍然不能忘怀那所艰苦的岁月，或许此时此刻，我获得的已不仅仅是金钱。 财 富 点 拔 人人说北京是天堂，遍地都是黄金……可是，又有人说，天上降宝贝，也得起得早! 财 富 点 拔 以和蔼之气待人，以平常心看待财物，可以说是王劭最重要也是最成功的经管理念，有谁见过整日与人争吵打闹的商家能够发财致富?和气迎人，平情应物，家和而万事兴"啊!推己及人关心你的顾客，设身处地地为他们想想，包容他们的一切过激言行和刁难，这已不仅仅是致富之道，更是做人的哲学。 常怀宽恕之心，以和气而生财，何乐而不为呢? 普通人的成功 第4章 信念无敌 引言：人生不如意之事十之八九，端正心态，方能找准自己的位置，承受住风吹雨打，以不变应万变。 好的心态，不仅能提高人生的质量，而且能避免事业少走弯路。 炒股分身术 刘豹，名如其人，作为深圳家户喻晓的股市大户，别人还在拼命挣扎时，他的存款额已逾500万元人民币。 当被称作散户的普通股民为买卖股票，在汹涌的人『潮』中挤得汗流浃背，挤掉扣子、挤掉鞋子的时候，刘豹却悠然自提地呷着茶，随时随地呼唤证券小姐为他办理股票买卖。越有钱就越容易赚钱，马太效应在他身上得到了应验，刘豹对此颇感自得。 1991年11月，深圳市溢价发行11家股份公司的股票，总面值2亿元，这次新股认购的原则是公开、公正、公平，新股面前人人平等，不承认大款的特权。有关部门规定：凡持有居民身份证的18岁以上的公民，均可领到新股认购申请表，最后，再从三百万张申请表中抽出十万名中签的幸运儿，每位中签者可以购买2000股股票。 九十年代初，在中国股市刚如婴儿起步，处在初始阶段，股票少、幕名而至的股民不以计数，股票紧缩。 得知新股的认购办法后，一向感觉良好的刘豹失去了往日的悠然，一下子呆住了。百万富翁成了沧海一粟，凭一张身份证买一张申请表，中签率只有3.6%；即使中了签也只能买2000股股票，中不了一股也不能买，刘豹的500万元派不上用场了。他恨自己没有三头六臂，又恨自己不能像孙悟空那样拔根毫『毛』变出一群刘豹来。但是刘豹岂甘坐失良机。他想：申请表是死的，人是活的，只要有居民身份证，就可以买到新股认购的申请表；身份证越多，中签率就越高，就可以买更多的股票，赚更多的钱。 可是，到哪里去找那么多身份证呢?他想到了开服装厂的朋友。哪个服装厂没有几十上百的打工仔? 于是他找到了肌装厂的老板，花钱"租"来800张身份证，并且雇人连夜排队，买来800张申请表。800张申请表，就是800个刘豹啊!中签结果一公布，刘豹的800张申请表有20张中了签。按说这20张中签表也能买四万股股票，够不错了，但是这远远满足不了刘豹的胃口。为买到更多的股票，刘豹再一次使出了分身法。他以每张3000～5000元的价格，大量购买中签表，然后把剩余的全部资金用来购买新股。 短短几个月，刘豹所挂股票先后上市，净赚几百万，刘豹大发横财。 在商店里，如果有谁拿着十元钱硬要买二十元，人家一定以为他是神经病，可是刘豹先用小钱买申请表和中签表，然后再把中签表换成股票，只是拐了个变，最终达到了以小钱买大钱的目的。 刘豹懒不懒?他购买的申请表、中签表哪一张不是那些勤快人放弃睡眠、强打精神，连夜排队熬来的?而这些勤快的夜半排队人，有谁更比刘豹赚得多呢? 财 富 点 拔 什么叫分身有术?什么叫神奇?有时候，一切都是悄无声息的。不名一钱却尽"风流" 住房是任何一个人所必须的落脚点或躲风避雨所在，有钱人大都拥有自己称心如意的"安乐窝"。 如果现在告诉你，有这么一个人，没钱也盖起了自己的房子，而且不是普通的房，是在寸土寸金的海南省省会的闹市区，盖起了一栋大楼，你会相信吗?现在，这栋16层的大厦就矗立在海口市中心，这位奇迹的创造者名叫罗先友。 当初，他怀揣着5000元人民币只身闯海南，现在，面对平地而起的广厦千间，像面对生日宴会上的蛋糕。他踌躇满志地开始切蛋糕了：留两层自用足矣；一至四层出租，每年坐收租金500万元；其余10层全部售出，获购房款4000余万元。除去各种费用，罗先友净赚2000万元。 高楼万丈平地起，罗先友用的是懒办法。 罗先友初闯海南，适逢海南房地产热，地价疯涨，要想建房，要么花大价钱买地皮自建，要么出资与当地人合建，然后分成。真可谓：有钱出钱，有地出地，没钱没地靠边稍息。罗先友没钱又没地，可是他不愿靠边稍息，他想到了租地。 于是，他骑着自行车，到处找可租之地，终于找到了一家即将迁往城外的工厂。罗先友提出，租地七十年，建内江大厦，建成后，每年交厂方11万元。他特别向厂方强调："租期内你们将收入770万元。厂方听说770万的租金，比卖地还多不少的钱，挺划算的，很快就拍板同意了。 这是罗先友下的一着妙棋：第一、租地不用像买地那样预付大量的现款，就把别人的地变成了"自己的地"；第二、在租金上占了大便宜。寸土寸金的省会闹市区，两亩多地每年租金才11万，与后来他盖起16层大楼后仅其中四层的租金每年就500万元比起来，简直是九牛一『毛』。虽说租期内租金共有770万，但那是要用漫长的70年作分母来除的啊。厂方得到微薄的租金，失去了70年的机会。 罗先友大功告捷，聪明处在于他浓彩粉墨渲染770万这一庞大数字，漫天过海掩饰仅仅11万的年租金。 地皮落实后，他马上又通过新闻媒介向四川各地广而告之：四川省将在海口市建一"窗口"--内江大厦，现预订房间。预收房款，使罗先友轻而易举地集资2000万元。 罗先友省钱省事搞到了地皮，又走捷径解决了建房款。建房时，又恰逢海南建房热急剧降温，建房大军无米下锅，只要有活干、能糊口，亏本也愿接工程。罗先友把工程包出去，不但不用给承建方工程预付款，而且还要求对方垫支施工，大楼建了一半，承建方垫支了数百万。 罗先友空手套白狼，未动自身分毫，借鸡生蛋，坐拥广厦千万间。 而大楼真正的建造者，在罗先友搬进总经理办公室的同时，又要另找一处工棚去住了。 财 富 点 拔 没有钱，没关系，想干事，得多用脑。不名一钱可享尽风流，这不是难得之事，一个事业有大成的人，总要经历盆穷的。三十六小时搞掂几千万 股票登陆中国的起点站是上海和深圳。新生事物招来众多急欲发财的炒股者，一时间，两座城市更是热闹非凡。 那时，武汉真有冒险家，提上血汗钱，不远千里去上海，住旅馆炒股票，一时为人欣羡。因为当时人们大多端着铁饭碗，吃着大锅饭，工资不高但有人管，能到外地住旅馆炒股淘金，必然是有闲又有钱的阶级。 可是，要说一向以炒股老大哥自居的上海人，居然会专程飞来武汉，也住旅馆炒股，倒有些奇了。 1996年夏天，武汉某证券或业部真的来了一位『操』着上海普通话的人，三十来岁，高高的，黑黑的。他号称拥有股资4000万，是上海最早炒股的股民之一。在证券部大户室的"官员"陪同下，这位上海股民坐进了已有几位武汉大户的小房间。 落座定后，他满不在乎投市行情，举重看轻。反而神侃起上海的奇闻轶事，头头是道，武汉的"同去"时不时叹息自己孤陋寡闻，不见世面。 闲谈中，无意中说出自己刚下飞机，还没住下。这时，一位武汉大户马上用手机给联系了附近一家高级宾馆(那宾馆的老总是他的朋友)，并关照宾馆好好照顾，多给优惠。放下电话之后，又方越聊越投机。收市后，武汉大户设宴，为这位上海朋友接风洗尘。面对热情好客的武汉股友，人生地不熟的上海大户顿有宾至如归的亲切感。 次日，上海大户三杯酒下肚，神密兮兮地把此次来汉的目的和盘托出：兄弟此来，拟与另几位上海股友联手吃进"三特"公司股票，你们可以跟随买进，但注意保密，切不可外传。 看官，你可知道，这"三特"是武汉一家民营科技股份制公司，发行的股票只在武汉市流通买卖，人们叫作"武汉柜台股"，尚未在上海或深圳上市。也就是说，该股目前只有在武汉才能买卖，待上市以后才能异地买卖。 武汉大户听了窃窃私喜，财神爷来到了家门口，天上掉下了陷饼，当即拍板跟 定上海大户。 第二天，上海资金空运到汉。当时的"三特"股票价位并不低，但上海人仍毫不犹豫地大量买进，而后便是"沪人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼"。这大户室的几位武汉兄弟有的坚信不疑，满仓跟进；有的半信半疑，半仓而已。 几天后，"三特"打起了摆子，股价一路下滑，竟滑到了7元以下。武汉人大骂上海"小赤佬"。没买的暗自庆幸没上当，有的人慌忙"割肉"。 不料，不久之后，股价又上扬到了9元多，这一下被套了几天的股民又急急地获利了结。大家忙上忙下，忙进忙出，勤快得不得了。一个月后，亏本的已"割肉"，获利的已了结，"三特"股票与那位黑脸的上海大户像孔乙己一样，渐渐被人遗忘了，只是偶尔被人当作闲谈的资料，说笑一番。不料，到了十月份，"三特"股价像吃错了『药』，疯涨不已，只几天功夫，已涨到了14元，整整翻了一番。听说"三特"价位在13.50元时，大户室的报单小姐接到上海电话，委托全部卖出。 黑脸大户一趋西行，不知不觉间已净赚4000多万元，兴高采烈地往腰包里塞。在他所赚的钱中，可有这间大户室武汉朋友的血汗钱?可人家上海黑脸股友，分明是把秘密透『露』给你，让你跟进，让你赚钱的啊! 其实，那位上海大户也并非具有特异功能，只不过在当时的情况下，已经上市的股票难以有太大的涨升空间，而尚未公开上市流通的股票价位偏低，一旦上市很可能会向上一蹿，加之他可能也了解一些该股票所属公司的经营情况。正确的分析使他懒得不断地买进卖出，从而促成了他在股市上的成功。 财 富 点 拔 信心是成功的一半，所谓气高人胆大，自信心也是发财致富的必要因素。那种畏前畏尾，瞻前顾后，唯唯诺诺，胆小如鼠之徒只能坐失良机，徒呼"早知如此，又何必当初!" 该出手时就出手，自信者往往能找准有利时机主动出击，一鸣惊人。郑晓超成功创业之道 年轻就是无形的资产；年轻，注力四『射』，朝气蓬勃；年轻，渴望闯出一番新天地。 夜『色』很美风很凉，此时，一艘客轮徐徐地逆长江而上，形争影只，沉闷压抑的机器声隐约可见。夜，已经很深。 这个时候，五等舱后甲板上当然是毫不例外地躺满了旅客，横七竖八的，让人不禁会有一种残忍的联想。好在从这些人那轻轻的呼噜声中，才让我们感觉到生命在这个夜晚还在延续。唯一例外的是，有一个温州青年叫郑晓超，也躺在那里，但并没有睡。他身材弱小，被周围那些大汉们不断压挤，就显得更加弱小可怜。他没有睡，也许是睡不着。他头枕着两个鼓鼓的提包。两个大眼睛一直望着天空，望着天空那片闪闪烁烁的星星，仿佛在憧憬着遥远的未来。 其实，他是担心那临行时母亲缝在内裤里的几百元钱。这是家里东挪西借的路费和生活费，他丝毫不敢大意，好始保持高度警惕，惟恐睡着了钱没了--被人偷走。 1980年的温州还很穷，温州青年大多是一副贫穷的外表。但实际上他们的内心都有一股日后被称之为温州精神的冲动。那个时候，在温州青年心中，还只是一股冲劲，那就是愿意受穷，一定要靠个人的奋斗，闯出一条致富的道路。 于是，在温州乐清县柳市镇，一部分能够集到资金的贫苦农民，以著名的"前店后厂"的近乎原始的形式，开始了温州历史上最伟大开拓之一-低压电器工业的生产。而别外那些没有集资能力的青年，则负责把由这样的工业基础生产出来的各种低压电器产品，送到四面八方的用户手里去。 就这样，温州第一批推销员产生了。据说，先后有十万乐清青年加入了这支大军。他们浩浩『荡』『荡』冲出温州，冲出浙江，跨过长江，跨过黄河…… 郑晓超当然是这支大军的普通一兵。而且可以说是温州第一代推销员。只是在多年以后，他成了浙江永固金具股份有限公司的董事长兼总经理，管理着一个年产值3000多万元人民币的工业企业。而和他一起闯『荡』生活的伙伴们，大多数从已经在推销员的岗位上退休了。 出身书香门第的郑晓超以优异的成绩，读完了初中，居然被人为地中止了进入高中学习的可能。他父亲是一名数学教师，他数学成绩也特别好。但当时学校还保留着一条几近荒唐的惯例-- 教工的子女应把深造的机会让给工农出身的学生。于是，郑晓超再也没有机会进学校受教育了。 这一打击无疑是晴天霹雳，万般无奈，郑晓超找了一份会计工作，由于他聪明玲俐，勤勤恳恳，业绩异常突出，工资收入也很可观。只是，当柳市低压电器市场正在逐渐形成规模的那些如火如荼的日子里，同样凭着他的聪明，郑晓超敏感到，当小会计不是自己的事业，也不符合他大展宏图的理想。 温州人本能的冲动告诉他，闯『荡』去，才会有出息。他很快和一些生产厂家联系，愿意推销他们的产品。在与厂家签定有关合同的同时，他毅然辞去了原有的工作，开始了艰苦的推销生涯。现在，他的人生和这条长江上的客轮一起在漂泊。对这个个子不高的温州青年来说，如何把手中的产品推销出去，他对此一无所知，更加可笑的是，他对自己要推销的产品规格、型号、『性』能、用途也几乎一无所知。他心中只有一点很明确，我要把这堆还叫不出名称的玩意儿变成钱，带回家乡去。 憧憬着美好灿烂的明天，郑晓超脸上浮现出了笑容。不知不觉间，他已酣然入梦，轻风吹拂着他瘦弱的身体，可他全然不觉。 平生第一次拿到自己辛勤劳作而获取的"血汗钱"，他的眼睛湿润了，攥着钞票的手微微的颤抖，心『潮』澎湃。 已经成为乐清市知名的民营企业的郑晓超时常回忆起他当产品推销员的这段历史。因为这段人生的经历对他将来的事业的发展产生了重要的影响。然而，更让郑晓超自豪的是，温州繁荣的今天，和一代一代推销员的努力是分不开的。而自己曾是这推销大军里的排头兵，现在自己的企业正在为温州的繁荣昌盛添砖加瓦。 一个从未接受过培训的推销员第一道难题就是要对产品的熟悉，要有丰富的产品知识，否则，如何使客户认识产品并决心购买呢?但这一切，对大多数农民出身的温州推销员来说，有多么困难。好在郑晓超初中毕业，脑子又好使；死记硬背，加上理解能力，总算把这堆复杂的低压电器全记住了。 实际上，这个过程并没有那么简单。他在轮船的五等舱里，在火车硬坐车厢的过道，在山区公路的汽车上，在肮脏的大客车里和飞满苍蝇的小饭馆里，一有空，他就『摸』出各个厂家的产品说明书，一边读着，一边对照实物，直到对产品的名称、型号、『性』能等知识完全记住为止。 和其它同行一样，他们每天都肩负两个鼓鼓的货包：一个准备填饱肚皮的食物，另一只才是急欲推销出手的样品。他们走街窜巷，四处奔波，累了席地而坐，稍微歇息又敲开另一客户的大门。 他们的脸上，永远带着忍辱负重的微笑，他们永远带着一种坚定却又有分寸感的神情，『操』着一口发音十分奇特的不标准普通话对客户说："请您一定试用我们的产品。先试用，用好了，再定合同；一定不想用，也没有关系，交个朋友，这是我们家乡的土特产，不成敬意，只是表达交朋友的诚意，请一定要收下。" 当然，日复一日重复如此繁重的体力运动，这对于文质彬彬的郑晓超简直是受刑。但是，比较那些虎背熊腰，身材魁梧的壮汉而言，文化知识较高的他又占了有利位置，头脑灵活，能说会道，他的行动举止给客户留下了良好的印象。 当然，大多数情况得到的是生硬的回拒："不用，快出去，温州人无孔不钻。" "对不起，那我先出去了，不过，我会再来麻烦你的。" 当客户下班时，郑晓超已经在单位门口等着他："和长，我保证你会喜欢我们的产品。" "小伙子，你真是有心人。不过，我们的用量很小。" 郑晓超一看对方口气有些松动，赶紧接上去："没关系，我们几十块钱的合同也可以定。" 他当推销员的第一个月，靠着几十块钱、几百块钱的一张张合同，积少成多，居然还有500多元的收入。拿着这些钱。郑晓超激动不已，忘记了这一月的辛苦和疲劳。他一遍又一遍地数着这些还浸着汗水的湿气的钞票，把它们紧紧握在手心里，仿佛要在这些钱里挤出水来。 推销员的生活不言而喻是非常艰苦，遭白眼，受冷遇是家常便饭。而作为柳市低压电厂的推销员，他们更是倍尝酸甜苦辣。由于假冒伪劣产品，多如中『毛』，媒体又频频曝光，在前沿阵地冲锋陷阵的推销员的信心和积极『性』受到巨大的挫伤。 当柳市的低压电器一度成为假冒伪劣的代名词以后，可以说，所有在全国各地艰苦奋战的推销员经历了他们干这个行业以来最严峻的挑战。他们纷纷从各个用户单位里被赶了出来；一些曾与他们有过合作的用户也纷纷拒绝他们来。郑晓超的境遇也是一样。在这种大背景下，他是无法超脱的。其实，很早的时候，他就非常重视产品的质量问题。每次回到柳市，他都要把市场情况反馈给生产厂家，要求他们保证产品质量，提高产品质量，让外地的用户满意放心。他总是选择一些质量信得过的产品，尽可能地把好产品推销给用户。 所以，这些年来，他的工作总是比别人顺利，业绩也比别人做得更好。然而，这一次，他也栽了。一个关系一直很好，合作得很愉快的客户找到了郑晓超对他说："晓超，不是我不帮忙，而是你们的货实在说不过去了。这一次，我只有退货了。否则，这个责任，我承担不起。" 郑晓超没有讨价还价，二话没说就如数退还货款，他一向是讲信誉讲质量的，他不想昧着良心挣钱。 这次退货，给郑晓超带来了不小的经济损失。但这还不足以让郑晓超心痛，最让他难受的是，自己家乡的产品这样不争气。他多么希望柳市早日生产出质量上乘的低压电器产品，好让温州的推销员挺直腰杆，扬眉吐气地喊："我们温州的产品最好!" 朋友的一席话激起了郑晓超年轻争强好斗的雄心壮志。 推销生涯的复杂经历特别是这次的质量危机的打击，使郑晓超更加成熟了起来，他那张原来看上去特别稚嫩的脸渐渐浮现出成人的古铜『色』，眼角也似乎过早地有了一点皱折。他开始更多地与朋友与过去的同事一起交流、探讨对人生、对社会、对未来的看法，并时常会独自一个人静静地思考自己的将来。 他觉得自己正踏在人生的十字路口。眼前有三条路他可以选择：第一条就是继续像现在这样作推销员，将来开了销售公司，赚一笔钱；第二条路和当时许多家庭作坊一样，在家里敲敲打打或买几台机器作一些大企业需要的零配件，慢慢地求发展；第三条路，就是另辟道路，作别人没有做、很少做而又有前途的事业。 四年的社会磨炼，当然不像其它同龄人能在有围墙的大学里接受知识的熏陶，但郑晓超还是积累了足够的经验和实成能力。他冥思苦想盘算前途。 想来想去，他觉得第三条路正是自己将来要走的，适合自己发展的路。这股冲动，使得他吃不下饭，睡不着觉，没日没夜进行市场调查，寻找选择自己合适干的项目。好些日子过去了，他也研究过许许多多的产品，最后就因为各种条件不成熟，不得不放弃。 就在他苦苦寻觅的时候，在一个偶然的场合，他碰见一个朋友，这是一个电力金具方面的工程师。老朋友见面，自然要小聚一次，吃一点便饭，喝一口小酒。郑晓超平时并不抽烟，也不喝酒，现在心里不痛快，也就想喝几口酒，驱驱心中的烦闷，几杯啤酒下去，心时的话禁不住要向朋友倾诉。他把自己的理想和苦恼向朋友和盘托出。 昔日的老朋友『露』出了爽朗的笑容，胸有成竹地对他说："过去你曾经帮了我不少忙，该是我报答好人的时候啦!现在有一项目急需生产厂家，看看你意下如何?" 说着，朋友从提包里『摸』出两个小零件，给郑晓超："你看看这两个零件有什么差别?"郑晓超接过来一看，这是两个铜铝接线端子，是用在电力设备上的零件，郑晓超过去也曾推销过，但对这种产品，他并不特别熟悉，所以他拿在手里看了一会儿，看不出什么名堂。 "你再仔细看一看。"朋友说。这一次，郑晓超看得非常仔细，他终于发现，这两个外形相似的零件制作方法完全不一样，铜与铝的接口端，一种是用铝浇铸的，一种则是磨擦焊接。前者温州有生产，质量极不可靠，郑晓超推销了一阵，客户认为质量不可靠，都不敢下订单；而后者，则是郑晓超从来没有见过的。 朋友抑扬顿挫地娓娓道来："后面这种产品才是正实货，目前全国只有几个生产厂家，这是个大好契机，希望你能考虑。"郑晓超内心本能地为之一震。他知道，自己又有一股冲劲在酝酿。这是什么样的冲劲，他还一时说不清楚。但他很快克制住，一边专心听着朋友介绍情况，一边脑子里在飞速盘算着。 老朋友说到，这种产品在未来前景非常好，改革开放，经济发展，我们的电网建设会加快速度和规模时，话音未落，郑晓超马上接上去说："我干。" 朋友说："好，有眼光，有胆略，有气魄。不过，这种产品虽然小，但设备投资却不小，你行吗?"朋友说后面这句话，是有所指的。因为当时的大部发温州人只选择投资小、技术含量低、见效快的产品，只要有一点规模的投资，他们选择起来，比较谨慎。郑晓超说："投资方面，我来考虑，我马上回去商量一下，尽快回答。"不久，低压电器生产厂家林立的乐清柳市镇，悄悄地挂出一个牌子--"乐清永固金具厂"。郑晓超成了这家工厂的厂长。 几个股东对郑晓超起的"永固"赞不绝口，质量是企业生存的保证，是企业的灵魂，只有产品质量过硬企业方才"永久坚固"。 他的座右铭是：少说多干。几年如一日，他坚持不懈地努力着，直到有一天，人们刮目相待。 事实证明，郑晓超从干推销转向实业，跨出这一步是有远见的，特别是首先选择进入电力金具这一行，生产铜铝类电力金具这类除了显示出他的胆识和远见以外，更看出他的务实精神。这就是多数由推销转向办企业的人的特点，他们都是一些有心人，对市场非常了解，所以，他们的选择总是能够一下子就对路子，马上让市场接受。这种经验结果，是用血汗换来的。这也就是他走向成功的秘密所在。 不过，1985年，郑晓超知道自己的选择非常正确：生产厂家少，竞争对手少，潜在市场很专业，很有前途，一般人不易看到；但在技术上，可以说，他并没有多少把握，只是凭着温州人胆子大的特点，先答应下来再说。 他争分夺秒地劳碌奔波：白天，千方百计筹备资金；晚上，挺着疲惫不堪的身体研究各种资料，自力更生，很快，他对电力金具行业有了更加理『性』的认识。通过一番思索，他清醒地认识到机器设备是当务之急，必须首先解决生产设备的问题。 郑晓超作出一这决策是经过深思熟虑的：首先，这种铜铝类电力金具的用户是国家电力部门，资金雄厚，用量大，市场前景广阔，这一点无须质疑。如何能赢得电力用户信赖，长久地占领这个市场，从几年的推销经验可以看出，最重要的一点是保证产品质量，而购买高『性』能的机器设备则是当务之急。当时的"乐清永固金具厂"，牌子挂得挺正规，但厂房简陋极了，用竹子编成围墙，上面盖石棉瓦，就成了生产车间，厂长办公室，就设在不远的自己家早年盖的老屋里，连个电话也没有。联系业务，就得跑到很远处的邮电局打电话。这样的设备，别说是生产电力金具，就算打个铁钉也不一定做得出来。许多人用怀疑的眼光看着整天忙碌、疲于奔命的郑晓超。他行吗?会不会在柳市多了一个制造假冒伪劣产品的厂家。 这一切，郑晓超不做任何解释，他只是默默地干着，朝着自己设定的目标走去。直到有一天，人们得知，郑晓超从遥远的东北某市定了一台价值5万元的机器，人们才对他刮目相看--他真的要干一番事业了。1985年前后，在乐清县，没有一个所谓的电力金具厂敢像郑晓超那样，投资那么昂贵的机器设备，或者说，他们觉得没有必要投资那么好的设备。他们认为，投资那么大，这意味着风险大，而像这种铜铝接线端子，只要能接起来销出去不就完了么?用什么方法并不重要。把铜铝接起来，聪明的温州人有的是土办法，别说是用浇铸了，连胶水都敢用上。 在创业的艰苦岁月中，柳市信用社给予了郑晓超很大的帮助。他对这家银行没齿难忘，怀着无比崇高的敬意。正是在他感到"山穷水尽"之时，银行冒着巨大的风险让他贷款5万元，解了他的烧眉之急。而他，也很争气，没有辜负期望。在1985年，一台价值5万元的大型设备要运到设在农村的乐清永固金具厂可不是一件容易的事，单是道路条件就让人一筹莫展。 机器是运到站了，但没有相应的公路让汽车开到厂里去，怎么办?郑晓超急中生智，提议利用木板铺成的滚筒滚动的办法，使平板平像蜗牛爬行似的，艰难前行，硬是将这台大型设备运到了简易厂房里。不管怎么辛苦，机器总是运到了、装上了。可能生产了。郑晓超和他的几个股东们当工人，又当技术员，通过几个月的艰苦攻关，他们终于生产出第一批产品。送到国家有关部门去鉴定，得到的消息是，质量完全符合国家标准。 神态沉重的郑晓超『露』出了难得一见的笑脸。他凭着自己的超人胆识和高瞻远瞩，正确地做出决策，他的理想与追求一步步实现。一分耕耘，一分收获啊!他付出了太多，太多。 郑晓超不是夸夸其深，故弄玄虚，他那样说，他那样做了，"顾客至上"，他说的当是无愧。 1989年，对于温州部分企业来说是一个"黑『色』的年月"。由于温州产品量大面广，良莠夹杂，带来了温州产品的一些负面效应。此时，有人写信给中央有关部门，要求对温州产品特别是低压电器进行严厉打击。 来信引起中央有关方面的充分关注，并迅速派员赴温州乐清柳市，一场声势浩大的以整治假冒伪劣低压电器为重点的战役全面拉开了序幕。温州生产的很多产品被禁销或销毁，许多企业濒临倒闭和破产，冒牌、质量低劣再次使温州成为全国的焦点和热点。从中央到地方，这里成了"打假"新闻最丰富的源泉。 此次"严打"一度使温州商界萧条没落，许多老板也是唤声叹气，萎瘘不振。 好在当时国家部委组成的中央工作组和浙江省、温州市以及当时的乐清县审时度势，确定了"打击、堵截、疏导、扶持"八字方针，在打击生产假冒伪劣的企业和个体工商户的同时，注重对少数知名企业和正规生产企业的疏导和扶持。在这种背景下，由于排除了一些低价、劣质、冒牌产品的不正当竞争，这些少数的企业的销量反倒提高了。许多外地客商和本地供销员就像赶集似的向这些优势企业集中，并出现了在企业门口排队购买的经济奇观。 "永固厂"作为这少数的企业之一，也尝到了因质量过硬而带来的甜头，加快了完成原始积累的步伐。这次震憾人心的打假治劣行动，使郑晓超更进一步地认识到，"质量兴企"和创造、发展自己的品牌对一个要持久、健康发展下去的企业是多么的重要。既然如此，何不借这次契机，让永固更坚强的站出来，走出去呢? 为此，郑晓超响亮地提出了"一切为产品质量服务，一切为用户着想，"创造永固自己的品牌"的口号，这种口号在当时别人认为是豪言壮语，说说罢了，但郑晓超不仅仅是经常说，他也这样做了。没有最好，只有更好，他坚信付出总会有回报--总有一天，闯出自己响亮的品牌。尽管不少亲朋好友苦口婆心的劝他："现在形势对温州大大不利，你大可不必再坚持打温州这块牌子!"更有不少人指指点点，"郑晓超该会神经紊『乱』了吧!" 面对他们的言语，郑晓超没有争辩，他知道在这个时候跟他们争辩，自己的理由 显得有点苍白的。但他心里十分清楚，虽然用"固"牌开拓市场难度要大得多，但凭着他的质量信誉，一定会独树一帜的。事实正说明了这一点。一路攀登一路鲜花。从购买第一台别人不愿问津的价值五万元的设备到生产出质量合格的产品，进而拿到乐清第一批国家铝、铜铝类电力金具生产许可证；从1991年将"固"牌商标进行注册，到"固"牌产品被评为"浙江首选品牌"，继而被评为"中国名牌产品"和两网改造推荐产品；从1985年年销售不超过十万元到现在年销售额超过3000万元的业绩，都反映了郑晓超为创立自己的品牌，树立永固的质量信誉所付出的努力。 为了跟上电力事业发展的『潮』流，公司还开发生产了热缩附件，这种产品的开发，使公司实现了电力金具、热缩附件的配套生产。现在，郑晓超又在领导大家实施新的技改方案……。 同行竞争者极不情愿地接受现实：郑晓超已经掌握了市场的主动权，他们落后了。 俱往矣。如今，郑晓超已经有实力向社会公布如下的资料： 浙江永固金具股份有限公司前身为乐清永固金具厂，1995年更名为浙江永固金具厂。 为了适应现代企业管理制度的需要，实现企业资产的优化组合，1991年1月，经浙江省人民『政府』的批准，整体改组为浙江永固金具股份有限公司。企业注册资金2070万元，固定资 产1000多万元，厂房建筑面积10000多平方米，现有固定职工218人，高级工程技术人员、大中专毕业生共23人。 公司技术力量雄厚，生产工艺先进，产品规格齐全，拥有45个系列800多个品种。年生产能力800万只，产值达3000万元，产品畅销全国30多个省市，深受用户欢迎。公司设备不断更新，目前拥有国内最先进的c20n型铜铝磨擦焊接设备，c - 50 型机械传动式磨擦焊机，c - 250l 闪光焊接机，2xe5 - 315型交直流钨极手工氩弧焊机，63t、100t、160t磨擦压力机，x50a、x625 型铣床，16t、35t、63t 可锻式冲床等等。设备完好率96%以上，生产试验设备满足电力工业部 gb2317 - 85 的有关要求。 公司质量管理体系健全，行之有效。1989年获得了电力工业部生产许可证，1996年经电力部考核查列入电力部归口企业，1996年又开始贯彻is09000国际质量体系标准，1998年通过了iso9002 质量保证体系认证。 公司管理走上了一个新台阶，产品质量有了更为可靠的保证，为公司尽快迈进现代化管理的一流企业，与国际经济接轨打下坚实的基础。公司连续10年被评为先进企业、优秀企业和星级企业。1993-1998年连续被评为重合同守信用单位，1993年铜铝接线端子获得中国科技之光成果金奖，1996年固牌电力金具及热缩附件被评为"中国名牌产品"，1997年电力金具被国家技术监督部门推荐为"1997年浙江首选品牌"，企业还在1996年被国家农业部评为"国家中型乡镇企业"，并被列为电力部归口管理企业。 尽管技术术语不少，但也正通过这些术语，反映出了郑晓超能主管的企业能取得的辉煌成绩，令我们不由肃然起敬，钦佩他的魄力和胆识。 然而，这份资料还有许多东西没有提供，那就是，关于浙江永固金具厂在行业中的位置。早在90年代初期，一些生产铜铝类电力金具的大厂家的推销员就发现，他们的用户名单正在悄悄地减少。开始，他们并不在意，他们当然知道，在温州，有一家金具厂家，势头不错。但他们觉得这只是一家民营小厂，和国有企业形成不了竞争。 国有企业，家大业大，失掉几个客户算不了什么。然而，有一天，当他们发现客户的名单正在迅速减少的时候，就有点挺不住了，但也已经来不及了。有些工厂大意失荆州，出现产品滞销和开工率严重不足。浙江永固金具股份有限公司已经羽翼丰满，优势越来越强，市场占有率也越来越大。终于有一天，专业人士吃惊地发现并不得不承认，竞争局面已经发生根本『性』的变化，优势神不知鬼不觉地倾向了郑晓超一边。 根据初步统计，日前"固牌"铜铝类电力金具市场份额在浙江省占80%，而在全国各大省市地区也达到25%以上。在电力金具行业(铜铝类)昔日的国企老大哥们，已落在永固金具股份有限公司的后头了。 在温州，象郑晓超这样的功成名就者比比皆是，郑晓超只是大海中的浪花一朵。但，每个人的创业成功之道却是不尽相同，各施绝技。 不少人想问问这个不显山、不『露』水的郑晓超。恐怕他也没有细想，但有一点，他是非常明确的，那就是，从他创业一开始，就至始至终追求产品质量。在当推销员的那个岁月里，他吃尽了假冒伪劣产品的苦头。所以，当他自己创造事业的时候，便紧紧地抓住质量不放松。 我们无需大肆渲染，大吹大擂郑晓超的艰苦创业，过多描写他如何摆脱困境塑造响当当的品牌。我们不如从他的『性』极特征去略知一二他事业的飞黄腾达。 我们也知道，他虽然不是传奇人物，但他的事业发展又是这样迅速如有神助。除了坚持质量意识以外，关键还在于他选择项目的到位、准确和远见。如果说，前者是所有成功企业家的共识的话，那么后者则是郑晓超『性』格独特的素质所决定的。他选择的项目，和我国电力发的总趋势始终保持一致，好比一条小船，把绳索拴在一条大船上，跟着大船往前走。十几年来，他的企业紧跟时代前进的步伐，不断开拓自己的产品，为社会做出了自己应有的贡献。这种具有历史『性』的选择，在当时的产品推销员中，是很少有人能够做出的。但郑晓超做出了，所以，郑晓超抓住了时代的机遇。 他的绝招，也许就是这个--抓住机遇不放松! 财 富 点 拔 郑晓超自己有一句人生格言："没有超越，就没有发展。"为使企业迈上新的台阶，为了祖国电力事业的发展，郑晓超正在用他全部的智慧和力量来抓住机遇，创造人生的辉煌。 郑晓超以自己的实际行动和不懈拼搏从默默无闻的推销员摇身变为大名鼎鼎的企业家。在羡慕他的骄人业绩时，我们更应从他艰苦卓绝的奋半史中借鉴有利因素，以促进和提高自身的素质。"大碗茶"故事 "先易后难"不是无能为力之举，而是白手起家创业者的明智之择。 一曲《前门情思大碗茶》，也许会唤起许多人的情思和回忆，北京人恐怕更不会忘记，80年代初，前门楼子底下，有一个20多名待业青年组成的卖茶棚子。 1979年，领导决定让尹盛喜带领20多名待业青年出去自谋生路。 ，一无资金，二无技术，三无门路，怎么办?前门楼子下，南来北往络绎不绝的商旅，每每经由此地，善于没有茶馆。只能委身喝那不干净卫生的自来水，尹盛喜计上心来：何不摆个茶摊，满足众多行人的需求。于是，他筹借了一笔钱，实施和张罗起来，同时还卖些烟酒小件。 大碗茶是一个本小利薄的买卖。大栅栏贸易公司的总经理尹盛喜正是看中了茶摊小的优点：资金需要不多，国家和私人都不需投资太多，而且茶摊也特别活，了解的信息多。所以，尹盛喜从小处着手，他不怕企业小，资金少，认为只要眼光远，魄力大，什么行业到手中都能赚大钱。大栅栏贸易公司正是依靠那一碗碗沁人心脾，清香爽口的大碗茶，日积月累，聚少成多，积攒的公司资本。 大碗茶的摊子小，但它却特别灵活，有利于利用开放的商品市场，打"麻雀战"。它的特点是机动灵活，薄利多销，聚少成多。大栅栏贸易公司从前门到八达岭，从北京到深圳，哪里有买卖，就到哪里设点；顾客需要什么，他们就卖什么。 这样，既受顾客欢迎，资金周转又快。他们在官商统得过死，尾大不掉的国有企业的缝隙间，不但生存下来了，而且"游刃有余"，把"弱小"的弱势，变成"灵活"的优势。几年的功夫，在国家和私人都没有投资的情况下，这个小茶摊就发展成为一个中等规模的商业企业。 如今，企业更是如日中天，气势『逼』人，职业二千多人，营业点遍布大街小巷，经营几千种商品，百货、服装、特种工、饮食、家电等，一应俱全。并且固定资产以达五百万，年营业额高达数千万元。众人瞩目，一些生意场上的高手也赞叹不已，自愧弗如。 财 富 点 拔 "先易后难"讲究的是"先易"。什么样的事情算是"易"的呢?卖大碗茶无疑是一件容易的事情，它不需要太多的资金、很高的技术。但是，光是事情本身容易做，也不算得上"易"。因为一件容易做的事情，如果有很多人都做的话，竞争会非常激烈，那么想做好它、想挣到钱，就是一件极不容易的事。因此，除了事情本身容易做之外，"易"的另一窍门就是对这个事情最好是搞冷门，最大的好处就是竞争者少，对于一个企业经营者来说，这是最优越的条件。"大碗茶"的成功说明，经营"冷门"产品的确是白手创业者迅速起家的捷径。 "大碗茶"的成功还说明：在商场上，良好的开端等于成功了一半。另外，认准了"易(容易做又冷门)"后，就应大胆地去做。以信为本吴志剑 吴志剑，一个个人财富估计达18亿元，拥有下属公司数十家，总资产28亿政华集团公司的老板，一个获得江泽民、李鹏等中国领导人亲切接见的杰出青年企业家，可以说是常人难及，很是成功，然而，很少有人知道，这位老总1985年闯深圳时所做的第一件事却是--同7个伙伴一起，整整捡了一个月的易拉罐。 吴志剑出生于一个知识分子家庭，喜好读书，写作颇佳，然而运气却似乎不太好。1985年海后尝试了各种工作却无一成功：办过文化俱乐部，被流氓给砸了；养过鸡场，全病死了；水尼预制板厂因质量低卖不出去而关了门；电子管厂、食品加工厂等也相继跨台。 于是，1985年她过完25岁生日后，吴志剑怀惴800元同7个伙伴踏上了南下的火车，当时他只想出来闯『荡』一番，长长见识。 然而，深圳这个吴志剑眼中能把士兵变成将军的战场，一下子就无情地把他给打蒙了，800元人民币没几天就花完，吴志剑和伙伴们只好开始捡易拉罐，一捡就是一个月。还好吴志剑并未气馁，他坚信：这仅仅是在磨炼自己的意志，机遇一定会来的。 这一天，吴志剑背着一麻袋易拉罐拐过春风路时，看见墙上新贴了一红榜。原来是一家商场要承包，他想也没想。就走上前去把榜揭了下来。 走进办公室，副总问："包商场要8000元的押金，你带了没?" 他答："我没钱。" "那你揭什么榜?" "就凭我捡了一个月的易拉罐。" 副老总看着这个自信的年青年，沉思片刻后就将这商场给了他。 说是商场，其实就是间铁皮屋，而且很不起眼。为了推销商品，他们主动送货上门--一回给客户送电冰箱，因为电梯坏了，吴志剑二话没说，硬着背上冰箱爬上二十多层楼，送到客户家里。 于是，仅仅三个月的时间，吴志剑就如数交上了8000元的押金，半年后，他就买下了这间商场，8个月后发展成4家；到10个月时就成立了政华贸易公司。 就这样，这群初到深圳时白天以拣易拉罐为生，晚上睡在公厕里的汉子，凭着他们超人的毅力和过人的胆识，一步一个脚印，以小铁皮屋，承包小商店。贸易公司，到今天发展成了拥有数十亿元资产、近百家企业的大型集团公司。 财 富 点 拔 创富的道路千差万别，但其中必不可缺乏的是"奋斗"二字，透过成功的背后，可以看到血泪交织、荣辱共存的拼搏历程，亦可窥见屈辱、窘迫、自信、自尊及自励之路。 只有在个人的奋斗过程中，个人的坚毅、容忍、勤劳和机敏才能发挥到极致，从中亦可得知，在环境的『逼』仄、自我意志激励下，一个人可以拥有怎样惊人的能量! 吴志剑们便是始终以高昂的战斗姿态，用一般人三倍的脑力、体力和耐力，这才开辟了市场，把握了最初的机会啊!信念无敌 花城书版社用特快专递寄给我的《女人网三部曲》，当我手捧着它时，内心无比激动……手捧着书，我没有着急地去翻开扉页，而是将"她"捂在了胸口，如同捂住自己的孩子。不过，这"孩子"孕育、出世得太不容易了。 那是1995年的十月初，北方的阳光最灿烂的月份。可当我以一个"下岗职工"的身份走出六层的办公大楼时的心情却没有像阳光那样灿烂。虽说是我自己为了一个"计划"而将自己"精简"了；虽说我比别人早一步看到了国有企业科室机构其庞大臃肿肯定是不会长此下去的。但是，真的交了在宣传科的那张办公桌和钥匙时，心里真有点舍不得。 我16岁进制丝厂做缫丝女工，辛苦了11年后被调到了幼儿园做音乐教师，9年后又被厂领导委以重任来到了宣传科干新闻宣传工作。也许工厂里的女职工会明白，一个女人靠自己的工作能力坐到我那把工作椅上是极少的，可我，却把"香馍馍"丢了! 尽管我的"下岗"与别人稍微有些不同，但还是感觉到莫名的惆怅和伤感。下岗第一天，早上醒来恰巧是6点钟，我在一种下意识中忙不迭地穿衣服、洗脸、刷牙……当我看到摞在桌上的一大摞子书--我从办公室抽屉里带回来的平时我自己的书时，才忽然顿悟，我不上班了……实际上，下了岗的一个星期之内，我一个字也没有写出来，天天对着我那用了几年时间构思出的"三部曲"大纲出神……这时我才意识到问题的严重，因为，从这个月开始我就没有分文工资了。 于是，我坐立不安地拿出一盘钢琴曲放进收录机内……听任《命运》的旋律在我的小书房内回旋，我突然思路大开--我不能关起门来任自己瞎写，我要到北京去考察文化市场，只有了解了国内的文化市场，我才能达到自己的两个目的--第一个是了却自己的心愿，将酝酿几年的《女人网三部曲》写出来；第二是我这个不拿工资的业余作家要靠手中的笔养活自己。我不是太看重钱，而是首先要明白文化市场的状况。 从北京考察文化市场回来，我马上坐到了书桌旁开始了创作。我换了岗位--那便是创作。而且，这个"岗位"是我自己喜爱的、钟情了半生的，应该努力去做好。速度很快，一个半月我便拿出了十万字，创作状态也很好。我每天与小说稿中的人物对话，忘记了吃饭是经常的事儿。 止当我创作进入状态的时候，一件不幸的事情发生了。一天晚上，我正沉浸在我的《风网》中与主人公"四儿"同悲同泣，我妈妈来了，她说我父亲病了。我当时不信，他前几天还提着剑去公园练身呢!可是，第二天去医院，他竟然自己不能行走了。经大夫检查，他患了脑血栓，并被告知这种病可能在近期内加重。果然如大夫所说，住院几天后他竟然无法自己吃饭了，给他一块馒头他都拿不住……我顾不得写作了，天天去医院陪他，可心里却焦急万分。因为，大夫告知，父亲这种病可能会三五年乃至十年八年地躺下去……我从小就体弱，又有先天『性』心脏病，加上月余连续辛苦，便发起烧来……记得那天是1995年的阴历腊月二十八，我一个人躲在医院走廊尽头的窗户底下偷偷地哭……窗外，鞭炮声一会儿稀一会儿密，与我的心情形成了对比。 我是独生女儿，没有兄弟姐妹与我分担责任和痛苦……而且，由于爸爸单位效益不好，一分钱的『药』费也不负担，我只要看到大夫送到我手上的催交费用的通知单就从心里打颤。试想，一个工薪阶层的家庭能有多少收入可供这么成万元地往里"填"?何况我还有个上高中的女儿需供养……永远无法忘却，1996年的大年初一，我和爸爸床挨床地打吊针，因为就在年三十晚上，发烧一个月余无暇治疗的我，晕倒在了水泥地上…… 终于，六天六夜的吊针之后，我的烧退下来之后，当我回家为爸做饭时，无意中的回来，使我看到了桌上我那还未完成的小说稿。我的心震颤了--我是为了这个才舍弃了工资和工作的，可我现在却一个多月没写一个字了。这样不行!我在心里对自己说。于是，我便四处打听找人去照看我父亲。当然，我的举动全家反对，他们认为我已经不拿工资了，再花钱去雇人太不现实，谁知道将来写出的东西会不会成了一堆废纸?可是，我骨子里的"韧"劲儿上来了，我要拼一拼，试一试，谁的本事是从娘胎里带出来的?大作家也是从无名起步的。 "冲破了全家的阻力"，我雇了一个钢厂的下岗男职工来照看我父亲，因为我父亲这时已经大小便不能自理，男同志方便些。当我将300元钱递到那人手里时，他哪里知道我也是一名下岗工人，那300元钱是我从朋友那儿借的。 对于我用"下岗"来实现自己的文学梦想的举动，最反对的是我的妈妈，可是，我已经40岁了，"妈妈，我求求您理解我一次，让我用后半生不太健康的身体为我最钟爱的文学活一回吧!" 爸爸毕竟是过来人，看问题的眼光毕竟要远一引进。但很理解我，也很支持我。每次我去医院看他，他都拉着我的手说："行了，我看见你就放心了，回家去写你的小说吧!"可当我转身时，他又用一双期待的眼睛看着我："孩子，你明天可再来看我呀?"我点点头，让泪水一滴滴流回心里，走出病房，快跑了几步来到大门口，扑在冰凉的水泥柱子上失声痛哭……我知道我这个独生女儿在爸爸的心目中是谁都无法取代的，我忘不了在三年自然灾害期间，他为了让我这个几岁的娃娃吃饱，硬是从本来就稀少的口粮里省出几个粗面馒头在星期天带回家，可他干的是钢厂抬铁水的活儿，有几次竟然饿晕了……可我又不能十年八年地等下去，我自己的那个"计划"已经等不起了。如果我真的什么也不干了来伺候他，全家将来又怎么生活? "好事多磨"，也许上帝有意识地在考验我的意志，在第一部小说有了15万字，在我的构思"渐入佳境"时，我的腰坏了。我的腰病是陈年老病了，经常犯。开始还能坚持一两个小时，后来15分钟都不行了，而且每次起坐都需手扶桌子，忍着撕心裂肺的疼痛，最后，干脆起不了床了……"起不了床我也要写!"我的"韧"劲儿上来了。 在治疗腰的两三个月间，我趴在一张大木板床上，双手撑着上肢完成了《风网》的后5万字和《雨网》的前15万字。趴着写字，只消十几分钟，双臂便痛得撑不住了，情急之中我想了一个办法，拿几个枕着叠起来，半身趴在上面，果然，轻松多了。说实在的，在家人和朋友面前我从来不哭，我想让他们看到我的脆弱。但心毕竟，人心是肉长的，经历了太多的磨难，我在一个人的时候也通常用哭来释放。每天的下午是我意志最薄弱的时候，因为这时我累了一天的精力开始萎落了……电话响了，很准时，我拿起电话，"今天写了多少字?什么?才3000字?不行，太少了，再写2000!"我一听这话，虽心里委屈，但精神却上来了，创作欲望也高涨了……书出来的那天，我这位挚友真诚地说："其实，我狠着心说那些话时，我也快哭了。但是，我必须训你，那种时刻，你不需要眼泪……你说，我当时的行为像不像法西斯?"这个时刻，我哭了，为情谊而哭。 在书稿的第二部《雨网》创作期间，我只要手中的笔一停下来，面临着的问题便是，那就是书稿写完了该寄往哪一家出版社。因为，我不仅仅面临着毫无名气，人家出版社不会理睬我的问题，还面临着生命能支撑多久的问题……我的心脏这时已被大夫亮了"黄牌"，用我的话说它正在"风雨摇曳"之中，一不小心，上帝也许会招我而去……此时此刻的我"孤注一掷"了，将三部小说的梗概写出来复印了几份，分别寄往了几家在中国最有名望的出版社。很多人可能会说，只要有出版社为你出版就已经很不错了，你却专来挑中国最有名望的出版社，可是我认为自己拿生命换来的东西应该要无比珍惜。 花城出版社并不是第一个做出反应给我答复的，但却是最认真最诚恳的。当时，他人没有允诺我什么，只想看了书稿再定。 也许书稿"来"得太不容易了，我将稿子打好包准备邮寄时又拿回来了，为什么?怕寄丢了。我四处打听谁去广州出差……终于，一个好友恰去广州办事，我便委托了他。但是，当人家来我家拿稿子时，我竟然极其自私地叮咛："丢了什么也别把我的稿子丢了?""这是你的命，我怎么能丢了?"幸亏人家能理解我。 稿子捎走了，如同将我的心被捎走了一样坐立不安。我忐忑不安地等待着……一个月后一天晚上的九点钟，我正在书桌旁写我的"三部曲"的第三部《雪网》，正在为了书中的主人公珍珍该如何寻找自己的归宿而举棋不定……这时，电话铃声响了，电话是花城出版社副社长谢日新先生打来的。他说："你的稿子我看完了，感觉不错……你的语言流畅，艺术感觉特别好，希望将另两部稿子寄来……"我在想，如果所有的人都能够一起来和我分享这快乐，那该有多好。我一个人关门来到外面，星星、白杨树、小路，构成了一幅多么『迷』人的图画……我想起了趴在床上写书的日子；我想起了爸爸期待我守在他身边的目光；我想起了为爸爸治病欠下的债务；我更多的是想起了那些理解我的兄弟姐妹们，他们也是工薪层，也缺少钱，但他们还是鼎力相助了我，并轮流去照看我父亲；我甚至想起了一个小姐妹，为了照看我父亲冒雨去却淋病了，发了十几天的高烧：我忆起了文友张宏森，虽然他正在《车间主任》的创作繁忙阶段，仍然通宵不睡地看完了我的稿子。是他，让我懂得了什么是文品什么是人品……那一天，我从外面归来时已是晚上11点了，夜深了的马路上，我的脚步很清晰，我甚至听到了自己那不规则的心跳声……家人已经睡下了，他们不知道我此时此刻的心情。我蹑手蹑脚地来到了我的小书房中，抱起我平时最钟爱的一个大布熊"橙橙"，让它『毛』绒绒的脸贴着我的脸平静了一会儿……这天晚上，我写到夜里两点，并且没有感到丝毫的劳累。因为，我终于看到文学以一张慈祥的面孔向我走来；我终于看到了我劳动的果实正在枝头上成长…… 3部书稿都捎到出版社，被肯定之后上报广东新闻出版局的那段日子也挺难熬的，因为那是决定我前途命运的日子。整整40天，这40天对我来说比4年还长……用什么办法来平息心中的不安呢?写作!我这时又夜以继日地趴在了我的那盏小孤灯下。在这40天里，我拿出了一个6万字的中篇小说《普通故事》和一个5万字的中篇小说《心灵有约》。 出版社得到出版局正式批复的日子是7月，一个灼热流火的日子里，我收到了传真。我新闻界的好友为我喜悦得沉不住气了，争相在《淄博日报》、《淄博声屏报》、淄博电视台、淄博人民广播电台等报道了这个喜讯，但是，我没敢告诉我的爸爸妈妈。一则爸爸这时正处在弥留之际，意识已经不清醒了；二则妈妈正处在痛苦之中，我怎能去打扰她?可是，一个看着我长大的李伯伯沉不住气了，拿着报纸来到了爸爸的病床前，一字一句地将好消息念给了他听。让人不敢相信的是，我爸爸听了后竟然笑出了声，并很清楚地吐出了这样一句话："我女儿为我们家争光了……"我回转过身偷偷地抹泪，并为自己不能时时刻刻守在他身边而内疚。3三后，我亲爱的爸爸去世了，他还没来得及看他所生女儿的书，这对于我是终生遗憾。 清明节到了我手捧着一束花和3本书来到爸爸墓前，"爸，一束花表示我对你的孝心，3本书表示我没有辜负你的教养，爸，九泉之下希望你能安宁。" 财 富 点 拔 想办成一件事一帆风顺无异于天方夜潭，不太可能。若遇到困难别打退堂鼓，或转移目标，或不能全力以赴，最终都会失败，达不到目的。所以，只要认定目标，一定要坚持到底，百折不回，不达目的誓不罢休。 普通人的成功 第5章 爱拼才会赢(1) 引言：当我们说起前辈们的熟悉的名字时，那些名字总是和他们的事业联系在一起。在历史的长河中，他们就像星星一样永远闪烁不停。 如果你热爱生命，那么，请从具体的小事做起，热爱你所从事的事业，把它做好，做到一般人所难以达到的高度。 只有事业，才能真正体现一个人存在的价值。 路就在脚下 --善于"挑争"和接受挑战的李瑞萍 我自1994年从门头沟煤矿下岗以来，没有怨天尤人，更没有用此而一蹶不振，自暴自弃。我认真地对待面临的窘境和困境，坚信天无绝人之路，我在努力重望全新的自我，争取早日就业。 刚刚下岗那年，孩子仅两周岁，一切的家务事都要我亲自动手，但我并没有被孩子拖住手脚，而是把孩子送进幼儿园，只身一人到京城找工作。几经周折终于找到了适合自己的工作，在家俱城卖家俱，月收入只有500元。我想外地女孩能吃苦，为什么我不能吃苦，咬着牙就干了下来。干了几个月，又兼职业务推销，经过一段时间的锻炼，掌握了一些销售商品的技巧和营销知识，业务也不断提高，得到了老板的赏识，工资收入也有所增加。我没有沾沾自喜于现状，为老板做事，总觉得拘束，又缺乏自由。我憧憬着未来有一天自己做自己的老板，随心所欲，我朝着梦想的方向孜孜以求。 有了这个梦想以后，自己感到知识的贫乏，尤其是自从参加工作以来，工人出身的我只会干活，做一个熟练工种，没有什么一技之长，也没有认识到知识的重要『性』。现在已进入商品经济社会，没有文化知识就做不好任何工作。有了这种感受，我就立志加强文化知识的修养。 首先我报名参加了财会速成班的学习，掌握了财会管理知识，同时工作也有了进展，我由开始为老板卖家俱提升为管理几个家俱城网点的业务管理工作，工资收入也日渐丰厚，工作取得了很大的成效。但是我并没有忘记曾经工作了十几年的"黑土地"，没有忘记那些仍在下岗的姐妹们，我管理的几个商业网点需要用人，就积极与"矿劳务市场"联系，帮助企业减轻负担，鼓励那些下岗姐妹们振奋精神，鼓足勇气，摆脱贫困，闯入市场，体现自我价值，我先后帮助十几个姐妹闯入市场，安排了工作，摆脱了贫困。 形势所『逼』，社会竞争的要求，我又于忙碌中抽出时间参加汽车驾驶培训，为以后工作和生活准备。 经过三年多的"商海"锻炼，不但积累了经验，也积累了财富，他人也向我投来羡慕的目光。但是在这期间，自己也有苦和累。我有自己的小家，有丈夫、女儿。丈夫长期上小班，孩子小管不上，我又整天奔忙，经常到幼儿园接孩子是最后一个。但是各种苦和累都被我克服了。我就是这样一天一天地挺过来了，但是我又觉得，我比过去充实了许多。 三年的坚苦打拼，奋力搏杀，我省吃俭用，攒足了资金。终于，我实现了梦寐以求的理想。1997年8月份，我在八角地带投资办起了自己的"干洗店"，我成功了，因为我在社会上真正找到了自己的位置，真正创造了自我，充分体现了自身价值。如果说我是下岗女工的"幸运星"，到不如说我这颗"幸运星"是用辛勤和努力换来的。 从来就没有救世主，也不靠神仙皇帝，只有靠我们自己。这句话一直激励着我去努力、去奋斗、去抗争，直到成功，到永远。在这里，我再一次鼓励那些曾经和我一样的下岗姐妹们，不要报怨，丢掉包袱，不要看不起自己，在成为生活的强者，就要与现实命运挑战，去抗争，到社会上闯一闯，真正找到自己的位置，鼓足勇气，创造自我。 人生不会一帆风顺，也正由于困难与挫折，当我们以实际行动去解决并超越它们时，我们的人生价值才体现。人生要轰轰烈烈，人生能得几回搏，"等.靠.要"的思想只会使自己为社会所淘汰。 财 富 点 拔 "下岗"并不意味着一切都完了，无可救『药』，自强不息，知"耻"而后勇方是上上之乘，当务之急。 主人公的经历体会和谆谆话语，值得我们去慎重思考。当今社会竞争的原则是"适者生存，优胜劣汰"。我们都应该力争上游，做生活的强者。青春奏鸣曲 血气方刚，身强体壮，这是年轻人的无形资本。机械厂工人卢明正是一位风华正茂的青年人，27岁，一切都正开始。但是，他不安逸和满足于厂里按部就班的工作秩序和不景气的经济状况，再加上一大常繁文辱节的规章制度，他忍无可忍。 对于这样的环境与工作状况，他早萌发了走人的念头，或许少剩几个人倒会有活儿干，何必等到大家都没饭吃才散伙呢。卢明想，凭自己的年龄与身体，哪儿挣不到300块钱，他很自信，也很乐观。写了一纸辞职报告，就与工友"拜拜"了。 很快他在一家个体书店谋到一份差事，帮老板进货和清理仓库，月薪450元。每天上午8点钟上班，但7点他就得出门赶车。从前这时还在床上，原来厂子是在住家对门，七点半起床也不会迟到。书店的活儿很重，平均每两天就要到火车站或批发市场提货。老板图省钱，每次都让他骑三轮车，并且自己装卸。书这东西挺沉，要是上街雇三轮，没20元没人肯拉。卢明算了一下，这活儿挺累人，又没得一个星期天，而且得早晚赶车，每月的工钱根本剩不下多少了。在一气之下他又辞了职。 他重拾旧日的记忆，怀念那段厂里的日子，但"男儿志在四方"，他立志要开创属于自己的天地。 给别人打工效劳，行动上有约束，工作没有自由。他决定自立门户。 当老板，说起来容易，做起来难。首先，必须具备业务知识。他计划开一个书店，各当其中必然学会售书的经营之道。 他为了尽快入门，还跑到各大书店去看人家如何摆置书架，如何给图书具体分类等细节。又在许多书店搞了一下调查，看哪类图书畅销，哪类图书批发价低等等。 有了初步的准备，他在一所中学的附近租了一间房间，开始了他当老板的梦想，并命名为"穷孩子书屋"。当然，干什么都得有本钱，办书店更是如此。他为了办这个书店，把准备结婚用的几万块钱都投了进去。父母和朋友都劝他别傻干，先结了婚再盘算如何谋生，现在钱花完了，拿什么结婚。 其实，27岁的他何尝不想要一个温暖的家。只是他想，就一个人他都撑不起来，再加上一个人恐怕更惨。要是拿了这些钱结婚，结婚之后怎么办，总不至于喝西北风吧。他辛辛苦苦做好了父母的思想工作，才算办起了这个书店。开始时，他的成本有限，进的货挺少。但他所在的地段好，紧挨着学校，销售状况令人欣喜，资金运转较快。在两个月后，他的生意做得象模样了。他在顾客少的时间读了很多书，在精神上充实了自己。 一分耕耘，一分收获，在卢明的苦心经营和努力策划下，他自己的书店很快就赢来热爱知识的顾客。"穷孩子书屋"声名鹊起。 他尽力扩大图书类别，满足众多的读者的需要。有人需要他没有的书，他便登记下来，帮顾客去找。如果购书超过200元，他便利用早晚的时间送货上门。 现在，卢明的"穷孩子书屋"已为很多人称道，都认为买他那儿的书是最佳的选择。 卢明本人也说：自己这个小书店不可能使他暴富，但对于过小日子已很称心了。他现在心里也颇充实，与书打交道就是不一样，他感觉自己已与书结下了缘份。在夜深人静时，泡一杯清茶，拿一本自己喜爱的书，简直是神仙过的日子。 财 富 点 拔 "相信我自己，因为我年轻"有一首歌如此说。年轻，就是最大的资本，只要你勇于挑战，争取有所作为，面对困难不言退缩。卢明的成功之道值得我们借鉴。自强不息的女劳模 1996年6月7日晨，全国纺织系统劳动模范、安徽省特困企业安徽丝绸厂下岗女工吴龙霞，早早地来到"商之都"。她要和厂里的80名姐妹一起，跨进安徽最大的零售商场做商嫂了。这天，省、市和有关方面的领导，也来送她们上岗。 吴龙霞再次成为众多媒体的焦点，人们广泛关注她的境遇情形。众说纷纭，美食一是。 三口之家月仅280 1980年，22岁的吴龙霞怀着对美好生活的无限憧憬进厂，在丝绸车间当挡车工。她曾为自己能进入这个1958年建厂、在全国纺织行业举足轻重、在省纺织系统称雄的企业而自豪。 她凭着心灵手巧，把师傅传给的一手绝活儿做得锦上添花。出徒后，她独当一面，人均产值在车间名列前茅，1994年成为全厂唯一的全国纺织系统劳动模范。 劳模，与升职，增资，住房存在着纽带关系。但吴龙霞依旧风里来雨里去，尽职尽责，没半点恃强白天的架势，工作热情高涨……由于丝绸行业不景气，厂子一下子变成特困企业，1995年7月，厂里作出除喷织车间外，其余车间全部停产的决定，她作为"先头部队"下岗了。 这是她很难理解更难接受的事实。此前，厂里"吹"过不能按时发工资的风，谁想到这么大的厂说停产就停了?是啊，15年了，整天围着机器旋转的那双脚，不是你让它停就能停下来的。她食不香睡不眠，就像变了个人，她从心底还企盼着机器能转起来。 然而，她盼来的更糟糕，在同一车间做维修工的丈夫也下岗了!上小学的女儿看着闲在家的父母，心里不是滋味："爸爸妈妈，今后就别给我买新衣服了，把钱给我存好，供我上大学用……" 女儿是天真烂漫，年幼无知。她哪里晓得父母现在的困难，一个月刚280元的生活费，怎能养家糊口啊! 龙霞在家呆了几日，突然明白了些许。丈夫更有见识--别争，咱们不是有手吗?俩人一合计，拾掇些工具，买了打气筒，在马路边摆摊修自行车，从此开始了艰难的自救：充气、补胎、换链条……直忙到街上流光溢彩才回家，女的匆忙为女儿做饭，男的则打开纸盒，悉心数着皱巴巴的『毛』票和硬币。 "今天'收成'不错，纯利5元多。"丈夫说。那夜，吴龙霞说是她下岗后睡得最香的一夜。她还告诉我们，只要看到路上奔流不息的自行车，就想到纺机上的梭，她很想有个梭子能停在眼前…… 刚有一条生路，一天，几个工商局人员来到他们前警告说要取缔无证经营。夫妻俩无可奈何，默默地收拾工具，心里盘算明天又走向何方，以什么来养家过活。 主动放弃上岗 她有"病"，就是那勤快的老『毛』病!家里家外收拾得再干净不过，还干哈呢? 邻居晓得她的脾气，便推荐她去一家私营企业，那里办公室正缺一个搞行政的。她满怀信心地去试试，可与老板一照面，老板就不提办公室的事了。好心邻居事后才得知，人家是要招小姐，怎会看上这37岁的吴龙霞?看到龙霞的诚心劲儿，邻居只好推说老板出差。龙霞想清楚后，为不负邻居好意，又主动上门帮邻居找"台阶"："别去问了，我不想干了。" 同年10月，吴龙霞有幸被通知回厂上班。原来，厂里准备开几台机，照顾双职工特困家庭，她符合条件。她太看重这个岗位了。她说，听到那隆隆机鸣，心里就宽慰许多。但是她很快就放弃了这个绝好的机会，因为她得知有更加窘迫的姐妹，她真正做到了舍己为人。 在待岗那段痛苦难熬的日子里，同事亲戚都劝她：你是劳模，为厂里做了不少贡献，为什么不去找领导?她认为，领导有领导的难处，还是大家共度难关吧。 她再度下岗了，当然，是她主动要求的。 只要有活干，不在乎苦累 劳模是劳动者的模范，毕竟不是"万金油"。作为专业技术工种的吴龙霞下岗后，感到自己的专长不再有价值，倒是有些懊悔，当初为什么没多学些其他本领?然而，敬业的龙霞，上班时全身心地投入，回到家后你还有精力学习吗?矛盾呀…… 为了维持生计，夫『妇』俩省吃俭用，尽量缩减开支，但对于品学兼优的女儿，他们却是从没吝啬，再苦也不能苦孩子，可怜天下父母心啊! 这是1995年冬季。吴龙霞不敢批发新鲜蔬菜，因为她没那么多本钱。挑前捡后，只批发了易储存的芹菜、大葱。她心肠太好，把芹菜外帮全扯掉，省得买菜人再扯；人家向她还价，她太好说话，只要不低于批发价……同样菜蔬，菜贩子一会儿功夫就卖完，她居然用了3天。回家数数钱，连本也没讨回。 "我简直是个废物，呆头笨脑!"她撞胸顿足，欲哭无泪，凛冽的寒风侵袭她那『性』悴的脸，可她已然麻木。 丈夫却满面笑容，"一切都会好的，面包会有的。"她默默地点头，但显得异常沉重。 一愁莫展之际，朋友们把她介绍到中国科技大学阳光写字楼工地。老板听说是劳模，极爽快地把她留下，委以重任，掌管仓库和工地所有房间的钥匙。丈夫怕她分不清上百把钥匙的用途，给做了个编了号的特大型钥匙夹。 从此，工地上多了一位整天提着钥匙奔忙的人。她每天早早赶到，把所有该开的房门打开。她管理的仓库井井有条，物品进出，账账相符。下班后，人家都走了，唯见她检查每扇门窗是否关好。劳动模范再次闪光了…… 可天下没有不散的宴度。工地收工后，她再次失去了工作。不到一年的时间，一波几折，吴龙霞尝遍下岗自救的苦衷，只是更坚强了。她自信地说："我就怕闲着，有事干，干什么咱都行。" 在新的岗位，她兢兢业业 1996年5月，才开业5个月的"商之都"商场决定在安徽丝绸厂招聘100名下岗女工。大红『色』招聘启事就贴在厂里，许多下岗女工聚集在一起，有700多名女工条件适合。涌动着再就业热望的人们真到面试那天又犹豫了：尽管下岗，好歹还有国营企业工人，有个靠山，而"商之都"送来的并不是"铁饭碗"…… 是进是退?她陷入了极度的沉思，回顾下岗后的辛酸苦楚，她昂首阔步去报了名。报名的共有165名女工。 她通过了面试，在笔试中也名列前几名，可偏偏年龄超过了招聘规定。此事，被特别注重"以人为本，以德兴店"的总经理杨昌德知道后当即拍板：劳动模范是"商之都"求之不得的优秀人才，不但要招进吴龙霞，对其他先进人物也要大开"绿灯"。 于是，以吴龙霞为首的一批纺织劳模、"三八"红旗手、"新长征突击手"、『操』作能力、生产标兵等均被聘为商嫂。在上岗仪式上，省委领导叮嘱吴龙霞：要把好传统带到商场，在新岗位上再争当荣模。 所谓"隔行如隔山"，面对全新的陌生的工作环境，没有经验的吴龙霞能否胜任呢? 在车间上班一天8小时来回奔走不觉累，在柜台里站不到10分钟，她额头上就直冒汗；顾客问这问那，她急得说不出话，直往后躲；还五花八门的价格，记住那个，忘了这个……吴龙霞决心一切从头开始，悄悄地写了决心书： "我是『共产』赏员，又是纺织系统全国劳模，从企业转为商业，随着工作服务对象的转变，我有决心再干好，珍惜现有的工作，把产业工人吃苦耐劳的精神带到商业来……" 当我们明查私访她的近况时，全厂职业无不夸口称赞，领导更是赞不绝口：劳模就是不同凡响! 财 富 点 拔 没有了"铁饭碗"做保障，失业下岗是市场经济的必然结果。面对这一严酷的现实，下岗职工应转变观念，增强自身素质，以重新再就业。 吴龙霞为我们作出了鲜明的榜样--自强不息，永不 弃!年龄不是问题 李东原来在王府井工艺美术服务部工作。下岗那年我45岁，在单位下岗人员中，李东差不多是岁数最大的了。单位和我们这些老职工签了无固定期限的劳动合同和劳务输出协议，社会保险该上的还给上，为的是让我们安心到社会上去闯练。 "其实不想走，其实我想留"，真的，当时我真不愿意走，干了快30年了，半辈子的心血都流在这儿了。可又一想，我们"老三届"这一代人，什么风风雨雨都闯过来了，现在企业有困难，就再为国家分一次忧吧! 年龄大，又没专长，李东的个人条件要再就业根本没有选择的余地。我抱定一个信念，只要能找到个工作就去干。苦、累李东不怕，文革时那么困难的时期都过来了，现在这点累怕什么。 正巧厦门东风制『药』厂北京联络处，招"酸痛灵"『药』的咨询员，单位介绍李东去，同时对李东说："用人单位得挑人、面试，你这么大岁数，用不用可没准"。来招人的是北京联络处的经理，他问李东为什么愿意当"酸痛灵"咨询员?李东说："医和『药』连着，从小李东就想当大夫，现在没戏了，以前我还学过手诊，能简单看点病，只要要我，这个工作我就能做好"。 对方还真要了李东。就这么着，我下了岗又马上上班了。 经过短期培训后，李东在东四宏仁堂『药』店当了一名咨询员。 谁知，上街发传单，招呼人免费治疗这一关，就有人没过去。王府井工艺美术服务部，凭这单位，就说售货员也是国家级的，上大街干这个，好多人觉着面子上不好看。况且嚷嚷一天不算，还得给人做治疗。什么人都有，哪儿痛都得给治。这份累，"国家级"售货员过去也很少受过，有些人不干了，重新拿200元生活费回家呆着去了。 "为人不自在啊"，我也尝到了给人打工的滋味。像李东这样干了几十年的老职工，在原单位就是和领导戗戗两句，怎么说人家也得给点面子吧!新单位可没这么一说，纪律还很严，上班不许坐着，不许聊天，要不停地介绍『药』的『性』能，给顾客做治疗。没过多少日子，我嘴里就长了泡。 但是李东没走回头路，不要说家得养，就是自己也得有个生存空间。回家呆着，人还不呆"朽"了!既然是再就业，就扎扎实实从零做起，打工也要打出"样"来，人只有享不了的福，没有受不了的罪。 当时李东五节腰椎和左、右脚后跟都骨质增生，一天八小时可钉可铆站下来，回到家全身就跟瘫了似的。丈夫体谅我，洗衣、做饭、买菜，差不多把家务事都包了。患者腰痛、腿疼还好说，遇上脚痛的患者，有的一脱鞋，那味熏得人直想吐，治完了连饭都吃不下去。快50岁的人了，还抱着人家的臭脚丫子伺候人，背地里我也没少掉眼泪。不过，委屈归委屈，干归干。要想把一件事情办成个样子，就必须会吃苦。时间长了，也就习惯了，所谓久闻不知其臭，就是这个理。 年龄大的人再就业，在许多方面是不如年轻人，可也不是没有优势。特别是干服务业，长相清纯亮丽当然赏心悦目，可更多的顾客看重的是和蔼可亲、体贴周到的服务。为人妻、为人母的中年『妇』女，前一条没有，后一条却不难做到。正所谓各有各的优势。 有一次，我们店里来了一位穿着破旧的的老人，他家在河北衡水，来北京当临时工。老人腰疼腿疼，连着20多天天天来做免费治疗，就是不买『药』。我们觉着老人这么大年纪，也挣不了几个钱，挺不容易的，他随时来，我们随时治，每次给他用『药』，按摩都格外仔细耐心。最后，老人万分感激地说："这么多日子我光看病不花钱，你们不嫌我烦，也不嫌我脏，现在我腰腿疼好多了，你们的『药』好，服务好，人更好"。他不光自己买了『药』，还到农村用这『药』给乡亲们治病。如今，老人已经回河北了，仍常来北京买『药』，衡水的老白干酒、小米、红豆等特产，他都给我们带，就跟走亲戚一个样。 事情就是这么回事，肯付出，就会有回报。以前，宏仁堂一天也就卖一、两瓶"酸痛灵"，自打我去了，每天增加到七、八瓶。 领导觉得李东挺有成绩，就让我组织一个"酸痛灵"义诊队，在北京和全国各地做促销。这期间我认识了哈尔滨"酸痛灵"联络处的经理。她鼓励李东说："全国那么多大城市'酸痛灵'市场还没开拓，你挺能干，又干了一段时间有了经验，还不如干脆自己挑摊干去"。这话让李东动了心。人一辈子遇到的机遇并不多，到了这个岁数更得抓住身边的每一个机遇，去尝试尝试。 回家一商量，爱人说："岁数那么大了，身体也不好，孩子又上中学，你折腾什么呀，就在这儿凑合干吧"!熟人、朋友也都是这态度。 李东都认为，干事业无论年龄大小，只要有那股劲，很多事情是可以成功的。 女儿特别支持李东说："这么好的机会还不试一把，我都这么大了，能自己管自己了"。 西安是李东到外地建点的第一站。刚去的时候人生地不熟，『药』店里同类『药』特多，一般也不轻易进『药』。我知道北方人豪爽仗义，就选择了一家有影响的『药』店，开始了"软、磨、泡"。『药』店经理上班，李东上班，他下班，李东下班，就在接待室等他。中午他出来吃饭，李东就向他介绍"酸痛灵"『药』的特点说，我已经观察好几天了，在你们这准能卖好，你就试试我的『药』吧!我这么大岁数，连着几天对方也不忍心了，说："你这个大姐真不容易，左一趟、右一趟在这儿等着，我就试试你的『药』，要是『药』效不好，可绝不进"。一试，效果不错，就这么着，李东先后打进西安六家『药』店，建立了"酸痛灵"咨询点。 西安市场基本稳定，李东决定再到成都去闯，到了成都没地方住，先是住朋友家，人家10多口人，李东就睡在地板上。后来租了一间房子，和『药』睡一块，『药』味重，熏得李东天天头疼。我知道，和不同地方的人打交道得用不同的方法。南方人做买卖特精明，不见真佛不烧香。李东对『药』店经理说："咱们先试试，头一个月我们免费做治疗，你们卖『药』，赚钱归你们。如果卖得好，你们就答应我们建点进『药』。"人家在『药』店紧靠门口的地方放了两张凳子，下雨全潲进来，等于淋着，太阳一出就晒着，但对这一席之地我们格外珍惜。当时就李东和一个成都小姐，每天早上『药』店还没开门，他们就到门口等着去；晚上人家关了门，他们还舍不得走。治疗免费，服务耐心，很快他们就远近闻名了。有位舞蹈演员不小心崴了脚，刚巧两天后又有演出任务，她让人搀着来到咨询点。他们想方设法给她治疗，结果还真没误了她演出。经过这件事，连『药』店经理都对他们另眼相看了。一个月试下来，"酸痛灵"的销售额超过了同类『药』品。 前后不过两个月功夫，20多人"酸痛灵"咨询点相继出现在各『药』店，成都联络处建起来了，我当上了经理。 记得头一次上外地搞促销时，李东连火车票都不敢自己买。假如当时没勇气迈出第一步，自然不会有今天了。路，就是要靠自己去闯、去走，否则不会有现成的事业等着你! 许多下岗待工人员都有以下特点，一是年龄大，二是技能单一。但是，只要实事求是的干，肯下功夫，就一定会有收获。 刚开始做咨询员时，李东就一点点把"酸痛灵"的用途、用法、用后的反应等都想方设法弄明白，同时在实践中不断积累知识，有关的医疗、医『药』书籍，养生健身之道都琢磨，时间一长，李东也快成半个大夫了。一次，一位戴金戴银的小姐来到我们店，开口就说："我买你几瓶『药』不在乎，但治不好病我可不答应"。我利用掌握的知识为她测病、敷『药』、按摩，她还挺信服，买了两瓶『药』高高兴兴地走了。望着她高高兴兴远去的背影，李东笑了，认为她的努力没有白废。国内外的营销书我也看了一些。通过优质服务，让顾客自觉自愿接受你的产品，这一招就是从书上学来的。 人在社会上闯『荡』，像李东这么大岁数的人了，也难免不会牵挂家里。每当这时，她总是把痛深埋在心底。 几年来，李东走南闯北，增长了见识。南方人就业观念很新，吃苦耐劳的精神很强。他们不怕丢人，不怕吃苦，什么都能干，大街上有很多缝纫机摊，他们在那缝缝补补，做一些床罩、窗帘，大街上擦皮鞋的也非常多。在成都买菜，土豆、莴笋都削了皮，栗子剥成肉，他们方便了群众，自己也有收益。现在我们一些北京的下岗职工的择业观念还没改变，挑挑拣拣，工资少不干，脏了、累了不干，有人说给三、五百元养不了家就不干。可下岗就想挣大钱是不可能的，天上不会掉陷饼，要从基本的干起。首先要给自己找一个生存的空间，就拿厦门东风制『药』厂北京联络处来说，在工艺美术服务部招了三十多人做咨询员，但干到最后就剩下四、五个了，为什么呢?原因很简单：吃惯了大锅饭，受不了那份苦那份累，他们宁愿拿着生活费在家舒舒服服，天天打牌、逛市场，也不愿找份工作干，勇敢地迈出第一步。 财 富 点 拔 年龄大、技能差，都不是再就业的主要障碍，关键是要走出自己心理上的误区。人这一辈子，撅着嘴是过，乐着也是过，干嘛不笑对人生呢!只要人老心不老，敢于面对现实，肯于付出，同样有希望在再就业的岗位上做出成绩，实现自身价值。我要说，是再就业给了我第二次青春巾帼何须让须眉 与张晓燕一样有下岗遭遇的李丽、杨丹、彭缓缓生活境况似乎比她好了一些。三姐妹原来都是一家『毛』纺厂的职工，李晓青和彭淑兰原来在厂中做检验员，杨艳丽在车间搞生产。三个人由于家住得较近，平时挺要好，她们是那种无忧无虑的女孩子，似乎从不觉得生活的深重。 然而，天有不测风云，在1994年8月，她们所在的厂破产了，三姐妹成了待岗职工。从不知生活酸甜苦辣的三姐妹一下子懵了，心里顿时不是滋味，手也不知道搁哪儿好。平时从不把干活当回事儿，厂子效益尽管不好，但没为之付出过多少的她们根本不在乎，反正她们也没过高的生活要求，有点儿钱够化妆，日子就高高兴兴打发了。没想到现在没活干了，"养活自己"的微薄的工资也没了，回到家里吃闲饭，心里不怎么舒服，别人冲你笑笑，都觉得是在瞪你。 怎么办，三姐妹整天逛市场，想看看哪儿有发财之道。爱吃水果的她们发现别人卖水果能赚钱，而且成本不大，私下一合计，就开始卖水果了。三个人象模象样认真干了一星期，不知怎么搞的，一块钱进来的水果卖一块五六还赔了钱进去。可自己也没吃多少，大家嘻嘻哈哈说笑一阵，又转移了目标，觉得卖菜也许能赚钱。可卖菜比卖水果辛苦多了，凌晨四点多到菜市批发，六点上市。她们又太嫩，总遭别人算计，卖菜时别人一还价就不知所措，她们平时的潇洒劲儿一点儿也没了。这次坚持了两个星期，三个人一算帐，还算不错，净赚68元，一个人分20元还可剩8元买水果庆祝胜利。 虽然赚了钱，可三姐妹觉得她们有更广阔的天地去发展。于是决定开一个丝织厂。 家里人见三个青年折腾了一阵子没了动静，也忙着给她们找工作。谁知她们三人竟要办厂，就凭她们卖菜时所表现的那点本事，岂不是穷折腾。在她们软硬兼施、死缠硬磨之下，各自家里人答应给她们每个人一万元，以后是好是坏就不管了。有了三万元，加上三人平时的积蓄，也近4万元，足够她们折腾一阵子。 首先她们在原来破产的厂里申请到两间小房作厂房，花两万元买了两台机器，针织厂就办了起来，并命名为"三凤"针织厂。万事开头难，三姐妹实在是碰上了难题，但由于这次投入大，再说想到她们自己的计划都已经向家人和朋友说明了，不好撒手不干，只好咬着牙进行她们的事业。 这个小作坊式的厂，一次进二三百元的纱，自己织成布，拿到外面染好，然后自己裁剪自己缝纫。苍天不负有心人，当第一条裤子做出来时，三个人简直高兴疯了。第一次她们生产了600条线裤，找商家推销出去，净赚了800多块钱。800块钱，与她们工作时的艰辛，推销时所忍受的白眼及冷嘲热讽比起来，并不是一个大数字，但这意味着她们成功了。 活儿多的时候，她们三个人几天不回家，困了就轮流打个盹儿，机器是不能停的。在冬天没有暖气的时候，就搬回家干，从早上一直干到晚上十点，腿都发软了。但是三姐妹看到了生活的希望，就以苦为乐。 三姐妹之间也精诚合作，生怕别人累着，有活儿抢着干，到外地进货，也争着去。进货时，她们都坐硬座，住便宜的小店，带上一大包方便面，用热水一泡就是一顿饭。用她们的话说，就是她们在"榨钱的汁水儿，自己的辛苦钱，谁也舍不得多花。"三凤针织厂在三个能吃苦的姑娘的经营下发展了起来。她们还特留意流行趋势及各种节日，设计有图案的文化衫，情侣衫，结果销路挺好。在"三凤针织厂"发展风头正旺时，她们又拓展了厂地，多租了几间厂房，并招聘了五个姐妹，和她们一起撑起了这个由作坊发展而来的厂子。 三姐妹在谈起她们的成功之路时，总笑笑说：都是『逼』出来的。人就是有惰『性』，以前吃大锅饭时，谁都不做，现在为了生活，当然是越做越来劲，法子越多。 "谁说女子不如男"，三姐妹凭自己的努力开辟了一块天地。这对于每个下岗工人，每个关于下岗政策的制订者，都是一种激励。 我们应该感谢李丽、杨丹、彭缓缓这三个有志气的工人，她们为国家的发展、社会主义市场经济体制的建立做出了贡献，也为我们每个人下岗职工树立了榜样。"人人有本难想的经"，但这有时也决定于每个人的想法。三姐妹的奋斗历程，不正证明了"树挪死，人挪活"的正确『性』吗?我们期待着更多像李、彭、杨三姐妹一般的人物冒出来，也希望下岗工人尽快找出一条适合于自己的谋生之路。 财 富 点 拔 我们每个人都有天限的潜能，只要尽力挖掘，就一定能在商业上有所成就。爱拼才会赢 王文才，一个憨厚的东北汉子，光凭他朴质的外表，人们可能无法将他与精明的企业家联系起来。然而就是这个老大学生，从技术员、主任工程师、工程处主任、公司副经理，公司总经理一步步走过来，并以他那战略家思想和求实的工作，创造一个又一个奇迹。这位建筑工程公司成功老总的经营理念，却可以用三个普通的比方表示出来。 羊肉串理论 "如果我手中只有100元钱，到商店去买东西，有电视机也有羊肉串机，而我选择了羊肉串机，也许有人认为我是个禁乐主义者，但他们错了，的确，电视可以让人享受，但羊肉串机才可以给我们赚到更多的电视机。"这就是王文才的羊肉串理论，就在公司资金极度短缺的情况下，他毅然拍板买回了各型号塔吊29台，这种大气魄的投入，在全国同行业中也是少有的，而结果也正如他所预料的，公司于1995年便焕然一新，这个仅有管理人员400名，职工2000人人的企业，年产值突破了1亿元，利润2832万元，让人惊叹不已。 拳头理论 "双手拼击一个东西当然比一只手打击一个东西晚有力，而如果能打出一组漂亮的组合拳，那威力必将更大。" 由于市场形成的不断变化，王文化自然不会死守阵营，在成功的盘活了一建公司，打出了有效的第一拳后，他开始打出漂亮的组合拳，一口气组建了石膏板线厂，大理石制品厂，建筑涂料厂，水磨石制品等八家边缘实体，不仅自给，更是以质优价廉抢占市场，数年内，他们就研制开发出建筑涂料，水磨石制品等六大系列数千种的装饰涂材料，一举成为当地规模最大，品种最全的装饰材料厂家。 馒头理论 "如果一个人吃完3个馒头后打起饱嗝，你能说前两个馒头不应该吃吗?" 王文才是在取得巨大成就，各种荣誉夸奖铺天盖地而来时打了这个比方，他动情地说："一建公司之所以取得这份业绩，是前几届班子，几千名职工共同努力奋斗的结果啊!我只是恰恰作了这第三个馒头而已，没有公司这几千号人，我这总经理给谁当去?"王文才一贯的宗旨就是--盖好房，买设备，长工资，不欠税。这些，都充分地体现了他作为一个领导者的大家风范。 财 富 点 拔 王文才成功的原因虽然不能从这三个比方中全部表现出来，然而这却蕴含了其经营理念的精髓--德、才、志。 具有良好服务信念，对顾客、对公司、对职员、对社会怀有满腔的服务热忱；坚定必胜信念，永远保持创业的那种谦虚--这是他的德。 胆大心细，创业时既能小心翼翼纵观全局也能当机立断大胆出击，并能敏感地捕捉研究动用各方面的情报信息以作出科学谋划决断--这是他的才。 气宇宏大，不计较于一城一池得失，而将眼光放得长，放得远--这是他的志。 商战即人战，一个有着如此高素质领导者的企业，焉能不在商海中傲视群雄? 剑胆琴心话儒尚 现如今，中国商界似乎开始盛行"儒商"所谓"儒商"，一般是指具有中国文化特『色』的新一代既有知识也有能力，既懂文化也长于商业的新型商人，而其最重要也最可贵的特点便在于--赚钱的同时并未放弃文化追求。 北京的吕君就是这样一位"儒商"早年的吕君毕业于某著名大学的中文系，在大学期间便打定了为"缪斯"奋斗终身的志愿，但毕业后真正融入了生活，他的观念才渐渐转变了--物质的贫乏注定了精神品质的被伤害，诗人们因为生活所迫而变得愤愤不平急功近利甚至将诗歌变为他们泄愤的工具，这样一来，诗人应有的内容与大度远离而去，其诗文也就不可避免的变得浮躁和浅陋。 于是，早在80年代中期，吕君便在某大学附近开了一家气势不小的书店，但与其他普通书店不同的是，吕君首先便是把办书店看成一种文化活动，其次才是商业行为，他还自信地表示"如果以商业成败论英雄，我自知没有什么，天赋，若以文化的角度来指量，我觉得问题不大。" 很多人对此就不甚理解，办书店不为赚钱，那是为了什么?吕君面对此问题时变得有些许的沉重："我是把书店的前提定为传达思想的场所--书是用来传播思想的，作为文化人我们当然希望尽可能多的读者能通过阅读来与作者们进行思想对话，可是现实却不那么满意：一方面凶杀、『色』情、武侠之类的书充盈于大小书店，而另一方面呢，我们的一些固定读者却为了买到一两本自己想看的书而跑遍全城书店却不可得……" 话虽如此，吕君在"商海"中却也是游得得心应手。他的书店地处大学附近，而也经历过大学校园生活的他自然对象牙塔中这些天子骄子们的心理深谙于胸，并且凭着他那诗人所待有的敏感与深邃，使得他轻轻松松地便追随着文化的浪尖。哪本书好，哪本书糟，哪本书火，哪本书冷，吕君一目了然，有了一群渴求知识的年轻读者，再加上自己图书经营上的"火眼金睛"，吕君的书店焉能不笑傲江湖，财源滚滚而来? 像吕君这样成功的"儒商"为数不少，他们的胜利就在于他们准确的把握了自己在文化和商业中的位置--他们是一群儒家子弟，而且已步入了"商途"，但在创业中，他们并不丢弃自己富有生命力的文化追求。 财 富 点 拔 吕君们的"书店"可以说已脱离了普通的"店"的范畴，而成为了一个传达思想的空间，一种思想铸就的艺术，一份经营者思想志向的展示和表达。 80年代的知识分子们，可以通过编书、兴办文化书院来寄托他们的思想、而这90年代新世纪的文人们，难道不正可以通过办书店这样亦商亦儒的方式来表达自己的情怀吗? 翻开报刊杂志上那些报道商业巨子们的文章，我们不难发现，新一代的中国商人，已经不再是"文盲加流氓'似的人物占据着主角，而是那些既有智慧也有理念的"儒商"们最为活跃。用心与真诚的成功 以下是一名高干子女的自述，一个如坠深渊的女子是如何自强自立呢? 我是一名高干家庭的女子，从小受父母文化背景的熏陶，学习一直名列前茅。技校毕业后又在新就业的争位的推著下，年修了两年，我一直在上海第四纺织机械厂工作，环境良好，业绩也异常突出，年轻气盛的我对未来信心十足，但天有不测风云，人有旦夕祸福，1994年，我无奈下了岗，但心有不甘。 我委屈，我痛苦，一下子没有了方向。我是一个十分要强的人，白天，在人前我装着一副满不在乎的样子，可晚上在家里就冲着丈夫发泄，对着孩子发火……然而这一切都无济于事，丝毫也不能解除我的痛苦。周围有人说："蒋莎，你不用愁，丈夫是上海港的航员，父母又在国外，你随时随地可以远走高飞。" 但是，我觉得，我要的并不是安逸的生活和物质的享受，我要的是我们下岗职工的价值。我不甘心，曾经是上海产业大军一员的我，如今只能成为改革的旁观者；我不相信，三十多岁的我，真的只能回到家里，带带孩子，做做家务；我不服气，我要走出一条下岗职工自强自立的新路。这时，组织上也在为我们这些下岗职工的再就业积极创造条件。1996年春天，厂里决定组建一个全部由下岗职工组成的纯水厂，并且实行股份合作制，要求每个职工投资入股，让职工真正把企业当成自己的孩子来全身心地爱护。路，在我们这些下岗女工的脚下出现了。 当时，组织上让我担任纯水厂的销售副厂长，我是多么激动啊!心里只有一个念头：我一定要让人们看到，我们下岗女工决不是包袱，决不会干得比别人差。我一头扑进了自力食用纯水厂的前期筹建工作。下岗的姐妹们也同样的高兴，同样的激动，她们无怨无悔地拿出了千方百计凑足的入股资金，组成了一个全新的股份合作制企业：自力食用纯水厂。1996年8月21日，这是我们永远难忘的一天，自力食用纯水厂成立了，太平洋机电集团的董事长，上海著名的企业家黄关从专门为我们这家小厂剪了彩。我们上岗了，我们又有了自己的企业了!我和姐妹们都高兴得彻夜难眠。 欢呼雀跃之余，我们深切感到前路的坎坷和磨难，但毕竟是开了一个好头，相信自己不懈地努力和奋斗终会有所收获，功夫不负苦心人，嗨!前途是光明的。 我们纯水厂的姐妹们，全部来自纺织系统，对纯水的生产、销售等等一窍不通。下岗之前，我学的是金相分析，与销售一点关系也没有，一起进厂的姐妹中有的是描图员，有的是车工，有的是托儿所的阿姨，没有一个讲得清楚水处理的原理，激烈残酷的市场竞争讲究的是"实力"，只有技高一等，才能脱疑而去，而对于毫无经验的我们，惟有不断的学习，充实自己，苦练内功方是上上之策。 于是，我和姐妹们一面到图书馆找资料，一面请来有关水处理的专家讲课，我还买了有关营销学、销售心理学的书籍和录像带，和姐妹们一起轮流带回家学习。我又从搞宾馆服务的朋友那里抄来了厚厚一本接待人员规范服务准则，带着大家一起练习。站该如何站，坐该怎样坐，一举手一投足都有模有样。那时电视台正在播放一部表现商界女『性』的电视剧，我赶紧叫大家晚上一定要看电视，仔细看人家是如何待人接物的，白天一有机会就模仿着练。 经过一番努力，产品出来了，然而，最关键的销售难题也接踵而来了。七、八月份是销售的旺季，也是竞争的旺季。我们厂小资金少，根本无力作广告，只能靠两条腿一家一家的地跑。姐妹们为了推销纯水，冒着三十六、七度的高温，在无遮无盖的马路上，四处奔波，皮肤晒得又红又黑，脱了一层又一层，汗水浸透了衣服，干了又湿，湿了又干，肿涨的脚磨起了泡，磨破了皮，磨出了血。看着这一双双不堪入目的脚，我心中一阵阵地酸楚，吃力不讨好，我们急如热锅里的蚂蚁，眉头紧放不展，但我们众艺成城，一定要冲出一条血路!可三翻五次努力下来的是收效昔微。 面对困难，我一面鼓励大家不要气馁，一面和大家一起分析研究，努力把书上学来的营销知识用到实践上来。有一次，我们到一家大公司推销，公司接待人员认为十多元一桶的水肯定是"三无"产品，把我们拒之门外。当时，我拖着肿涨的双脚，心里觉得太委屈了，泪水就在眼眶里转，强忍着才没流下来，心里如刀绞，但人家注重质量和品牌也是情理之中呀!只有我们的产品质量过硬，方能得到认可，不让一切只算是空淡，认识到了这一点，我鼓足干劲，准备了技术监督局等多种合格证书、证明，再一次踌躇『荡』去地找到公司。 我仔细地向他们介绍"自力"纯水综合指标检验大大优于国家标准的事实，并且特别强调："自力"纯水价格便宜是工艺改革的结果。这家公司被我们过硬的质量和诚意折服了，消除了对"自力"纯水的误解，成为我们厂一个很好的用户。如今不仅仅他们公司用我们的纯水，甚至好多员工家里都饮用我们的纯水。 从点滴的成功中，我们看到了自身的价值，看到了"自力"纯水的希望。我们更有信心了。有一次我们外出设摊推销纯水，无意中听到一对老夫妻在讲，你看，她们自己也在喝这种水，说明质量肯定不会有问题，我们就订这种水吧。听到这段对话，我很受启发，对大家说，姐妹们，凡是看到有人来，大家就大口喝水。于是大家只要看到人来，就拿起杯子边喝边宣传，几个小时下来，要命的问题来了，厕所又不在附近，我跟大家开玩笑，大家要克服困难，坚持到底!姐妹们急得直嚷，不行啊，这个困难克服不了啊。 为了在激烈竞争的纯水市场上站稳脚跟，我们尽一切可能降低成本，提高产品质量和服务质量。很多姐妹不顾疲劳，一人挑起两人的活。原来与铅笔、直尺打交道的杨淑萍，当了流水 线的搬运工，40斤重的一桶水，每天要搬几百桶，一天几吨水搬下来，手都抬不起来，可是她不但没有半句怨言而且还兼管起发货的工作。原来是托儿所阿妻的郑燕，为一家住在六楼的客户送水，40斤重的水好不容易扛到六楼，偏偏客户家里没人，只好扛起水桶下楼，不料刚到楼下，客户又回来了，要她再搬上去。此时的郑燕已经精疲力尽了，可是为了企业的信誉，她硬是扛着40斤重的水桶，咬着牙一步一步地把水送到六楼，送到客户家中。我们千方百计为客户着想，每桶水都免费附上一袋消毒纸，让他们擦净瓶口；定期免费为客户提供饮水机的消毒服务。临到过年，我们放弃自家的团聚，保证把水送到每家每户。每逢春节，我们都把写着"自力纯水，水纯心更纯"的贺卡寄给客户，表达我们的心意，一位客户在听了我们的销售员介绍"自力"纯水厂的创业艰辛和下岗女工的拼搏精神后，感动的说：有你们这样珍爱自己岗位、这样敬业、这样自信的职工，一定能生产出最好的产品。你们的"自力"纯水，我信!我就喝"自力"纯水。 我们在建设和发展自力纯水厂的同时，也在改变着我们自己。这一年多来，姐妹们都变了，我也变了。我们逐渐树立起自强自立的精神，树立起从头学起的信心，树立起要用自己的辛勤劳动不断追求自身价值的决心。亲朋好友都说："你像着了魔一样，张口闭口都是水，浑身上下都是水。"是的，我从这清纯的水中看到了人生的意义，看到了人生的价值，正像在国外的孪生妹妹所说的：姐姐，你的追求、你的充实，是多少金钱也无法买到的!你能有今天，再苦再累也值得。是的，我很苦，也很累。但当我面对这样一个自己的企业，这样一群患难与共的姐妹时，我除了全身心投入，不顾一切地去争取，还有什么其他的选择呢?有一次，听说一家企业要订一批纯水，我又高兴又急，虽然那时我的心脏病发了，医生让我卧床休息，但我脑子里只想着尽快赶到那家厂去推销纯水，也顾不上身体了。当我拖着疲惫的身体找到该厂后勤部的一位女部长时才知道，他们已经订了一种很有知名度的饮用水。这消息就像一盆冷水 把我从头浇到脚，但我没有失望，仍然再三地向她介绍，那位女部长被我打动了，答应在可能的情况下帮助我们。大约过了一星期，那家企业真的打来了电话，他们决定改喝我们的"自力"纯水，听到这个消息我高兴得跳了起来。说实在的，每当接到一个新用户，我心里真比吃了蜜糖还甜。 有人说我为了水厂，连家也不要了。其实我是非常看重家庭的，我爱丈夫，爱女儿，爱父母，爱我的每一个亲人。可是我分身无术，在水厂、姐妹和家庭、亲人之间，我只能对亲人们说一声抱歉了。 有一次，女儿生病，又吐又泻，中午12点被老师送回家。电话打到厂里来时，我正在接待客户，我随口答应马上赶回来。可到了下午3点还是走不开。女儿实在忍不住了，又打电话到单位，她在电话里有气无力地说：'妈妈我又吐了，吐出来的都是又黄又苦的水，你快点回来吧!"等我处理完工作已经是下午四点多了，我赶到家时，看到女儿已经一个人趴在沙发上睡着了，我的心一阵阵的酸痛，忍不住紧紧地抱着她痛哭起来，泪水就像开了闸一样，怎么也止不住。女儿在睡梦中被我哭醒，便也哭着对我说，妈妈你坏，你真坏!你一点也不喜欢我，你只喜欢你的纯水。看着女儿可爱的脸蛋，听着女儿伤心的责怪，我的心里难过极了。我也一心想做个好母亲、好妻子，但是我放心不下我和下岗姐妹的共同孩子--"自力"纯水。 "一份耕耘，一份收获"。今天，"自力"纯水在上海激烈的市场竞争中已经站稳了脚根，而且成为上海市劳保用品推荐产品。5介仑纯水销量上升了30倍，固定用户从当初的几十户发展到几千户，最近我们又开发了500毫升小瓶品种，销路也不错。我们的工作 始终得到了姐织上的关心和支持，1997年我们厂被市『妇』联评为"巾帼创业"集体。我在(无原稿)记一位曾经下了岗的女经理 从下岗职工再到女经理，这在一般人看来，似乎是不可思议，但奇迹就在她身上发生了，她就是田晚霞，现为西安索养海辰汽车用品有限公司的总经理兼任美国"龟博士"汽车用品陕西总代理。 田晚霞原是西安缝纫机台板厂计量室的职工。1993年，由于缝纫机台板滞销，企业转厂，全厂有相当一部分职工面临着下岗，当从第一批下岗职工名单上看到自己的名字时，田晚霞呆了。无论从感情上还是理智上，她都无法接受这个现实。她感到痛苦、困『惑』，白天吃不好饭，夜里睡不好觉；出门买菜时老是低着头，觉得没脸见人。 现实是无情的。自从田晚霞下岗以后，家里少了一份收入，上有老人要抚养，下有小孩要上学，仅靠爱人的工资维持家庭生活，难免有些捉襟见肘。这时，心情已经平静下来的田晚霞和爱人商量，想干点事。她决定摆一个烟摊。爱人花费了几天功夫帮她钉了一个小推车，又筹集了数百元购置了各种香烟。她把小车推到了大庆路西安仪表厂的路口上，老低着头不敢看人，她害怕被同学、朋友、熟人看见。一天下来，一盒烟也没卖出。不到下午5点，她就急忙推着烟车回家了。田晚霞说什么再也不去摆烟摊了。她觉得这份工作太丢人，活受罪。她把香烟和小推车一齐转让给别人，决心去找"体面"一些的工作。为了找工作，她沿着西安北大街向钟楼步行将近两公里，逐门逐户地询问，结果，她又一次失望了。 时隔不久，在朋友的介绍下，田晚霞来到西安百货大厦，给一位卖鞋的老板当了雇工。双方议定用薪150元，每卖一双男鞋另加0.5元，一双女鞋另加0.3元，一连站了3天柜台，她不敢开口说一句话，眼睛老是盯着商场入口的人流，看是否有熟人。她怕别人看见自己在站柜台，结果3天一双鞋也没卖出去，当天晚上，田晚霞久久不能入睡，是要面子，还是要工作，怎样在这二者之间作出选择。最后她决心抛弃虚荣心。 晨曦迎来了又一个古城的黎明。田晚霞穿了一身干净衣服，早早来到了商场，把柜台收拾得整整齐齐，她的眼睛不再注意来往的人流，而是留心起柜台前的顾客。当她看到一位军人带着妻子来到柜台前时，就笑容满面地迎了上去，主动地向她们介绍起鞋的款式。也许是她的诚心感动了"上帝"，这位军人终于成为她的第一位顾客。当这位军人和妻子满意地拿着鞋离开柜台时，她激动得热泪盈眶，真想冲出柜台向他们鞠一个躬，道一声"谢谢"。她感到自己的自信心恢复了："我田晚霞也不是什么都不能干，我还是可以卖鞋嘛。 成功地迈出了第一步之后，田晚霞一心扑在了卖鞋上。她开始注意学习有关鞋的知识和销售辞令，学习周围营业员成功的推销方法，『摸』索顾客的消费心理和需求，不断提高服务质量，销售额很快就名列前茅，老板也给她加了工资。这种平静的生活持续了将近半年。 1994年，田晚霞遇到了一次考验，事情是这样的，一个亲戚介绍她到北京去打工，到底是去还是不去?田晚霞又一次失眠了，为了学到更新知识和有更大的发展，她决定离别家人和儿子，离开她深爱多年的故乡，独自一人到外面去"闯世界"。 北京索乔汽车用品有限公司是一家专门从事汽车美容用品批品批发和技术培训的公司，主要经营美国龟牌系列汽车护理用品。田晚霞初到公司是学做出纳工作。第一天上班，公司进了8000美元。她从来没有见过外币，分不清面值。面对这堆花花绿绿的钞票，她一边问别人，一边点数，整整忙了一个上午，连午饭都顾不上吃，也没有数清楚。会计对她说："这笔美元我已经点过了，没有错，你多练习几遍。"在会计的帮助下，她终于点清了这笔美金。 一天下来，田晚霞感到从末有过的疲惫，想到远在千里之外的丈夫和儿子，想到当初在西安缝纫机厂里边舒适的环境，她心动了"不，千万要挺着，"她这样对自己说，自己是来创业的，而不是为了寻求修闲。 从第二天开始，田晚霞像换了一个人似的 ，把全部精力投入了工作。她拼命地学习财会知识，钻研财会业务，很快胜任了出纳工作，同时兼做四五项其他工作，在工作之余，她开始把眼光投向了公司琳琅满目的汽车美容产品。日积月累，她渐渐对公司370多种产品的用途、『性』能有了比较详尽的了解，有时便主动向客户介绍这些产品。她介绍起各种汽车美容产品如数家珍。 老板发现田晚霞有营销才能，就找她谈话："做出纳、会计，只会数钱，而且永远被人雇用。你有营销才能，应该去搞营销，这样将来可以自己做老板。"这番话对田晚霞震动很大。"人，作士兵的目的就是为了当将军"而当职工的目的不就是为了作老板吗?她抱着试一试的想法，在完成出纳工作后，开始兼做公司一个区的销售工作，每天不辞辛劳地背着产品一家一家登门去宣传，去推销。 田晚霞在推销汽车用品期间，邂逅了一位下岗女工，就是这位女工，深深地影响了她，她年近五十，爱人是一个残疾人。这位下岗女工当时是北京某汽车用品公司的推销员，(现已升任为该公司的副总裁，)同样的经历，同样的命运，同样的工作，又在同一个区推销汽车用品，使她们两颗心贴得更近。这位下岗女工告诉田晚霞："搞推销要有百折不回的毅力，哪怕今天有100家拒绝我，明天我仍要去敲响101家的大门。"从这位下岗女工的身上，田晚霞不仅学到了推销艺术，更重要的是学到了一种自信自强的精神。凭着这种执着的精神，田晚霞不辞劳苦，不怕困难，夏天一身汗，冬天一身雪，她的足迹踏遍了管区的每一个机关、企业、学校、军营……很快在管区内打开了局面。老板升任她当了西南片区销售经理，月薪增加到2000元。 普通人的成功 第5章 爱拼才会赢(2) 1996年元月，田晚霞又一次"下岗"了，所不同的是，上次下岗是被迫的，而这一次下岗是主动申请的、为了开创一片新天地，田晚霞决定下岗。田晚霞将自己打算在西安开汽车护理店的想法告诉了老板后，老板很支持。于是，田晚霞结束了两年多的打工生涯，回到了西安，开始用勤劳的双手编织她的老板梦。 春节刚过，西安的早春依然寒风袭人。田晚霞到咸阳姐姐家去串门时，途经咸阳防洪渠，发现旁边有一个布满粪便的大坑，大约有一亩多地。这里紧靠公路，公路上车水马龙，川流不息。田晚霞突然意识到，在这里开一个洗车店，生意一定很好。于是经过一番努力。咸阳第一家美国"龟博士"汽车美容保养屋就这样开张了。 田晚霞心里明白，汽车美容保养屋要取得生存和发展，一要靠过硬的产品质量，二要靠优质服务。凭她对美国龟牌产品的了解，前者不成问题，后者将取决于她自己的努力。大家都知道，擦车，洗车是一种既脏又累的活儿，并且价钱极低，田晚霞并不因为自己是发起人，老板，而呆在一边，相反，她却主动地清车，洗车，一天下来，累得骨头都要散了，但她心里，却想到很快乐。田晚霞靠着自己的勤奋和周到的服务，使"龟博士"汽车美容一下子在咸阳轰动了，不到一个月便收回全部投资，接着又很快发展了几家连锁店。 由于"龟博士"在咸阳的巨大成功1996年美国"龟博士"汽车用品公司总裁赴陕考察时，对田晚霞大力称赞，决定起用田担任"龟博士"系列产品陕西独家总经销商。 在咸阳的汽车美容阵地得到巩固以后，田晚霞又谋求在西安得到更大的发展。她骑着自行车跑遍了西安的大街小巷，最后在西稍门老机场附近看中了一个无人问津的垃圾堆。又一场创业之站打响了……1997年7月8日，西安索乔海辰汽车用品有限公司正式挂牌开业，田晚霞担任了公司的董事长兼总经理。开业之后，公司生意兴隆，客户日增。现在公司已拥有15名员工，4名管理人员，总资产高达70多万元。 田晚霞成功了，多年的老板梦终于在今天成了现实除了感到创业的喜悦之情之外，田晚霞更多的是感到自己经历的种种艰辛，并且始终惦念着像当初自己一样的下岗职工。 田晚霞的事迹被新闻媒介报导以后，许多下岗职工手执报纸，找到公司求教。田晚霞来者不拒，尽自己所能为他们提供的各种帮助。她先后举办了38期汽车护理培训班，培训学员300多名。在培训班上，她的第一堂课就是"洗脑子"，转变择业观念，她用自己的亲身经历告诉下岗职工：不要怕丢面子，不要怕吃苦，要敢于战胜自我，超越自我，哪里有生存的土壤，哪里就有成功的希望。田晚霞还从技术上和资金上积极扶持下岗职工。她毫无保留地把汽车护理的录像带放给下岗职工看，直到他们学会为止。陕西省铜川市商务局一位叫张宝玲的下岗女工在培训结束时，购置了10000多元的汽车护理用品，对田晚霞说："我来时没有带现金，先把我妈一个4000多元的存折压在你这里吧。"田晚霞见这位女工很诚实，就放心地说："不用压存折了，等你有了现金再还吧。"一个月后，张宝玲笑容满面地来到了公司，大老远就冲着田晚霞直喊："老板，我来看你来了!"原来，张宝玲的连锁店在铜川开业后，生意红火，已经收回了全部投资，又来购置新的汽车护理用品了。 目前，田晚霞已先后在西安、咸阳、宝鸡、铜川、韩城和陕南等地发展"龟博士"汽车美容连锁店30余个，安置100多名下岗职工重新实现再就来。 在一般人眼里，到田晚霞现在这个样子，已经很不错了，可以满足了，可是，田晚霞有更远大的计划，她在勾画着新的蓝图，为更多的人服务，在虎年她要把公司再扩大一些，在陕西各地再搞几个新的联锁店，再安排一批下岗职工，为今后发展集团化企业打好基础。 田晚霞曾经在一次报告会上讲到，她不幸为企业的第一批下岗者。按照一般人的常识和标准看，下岗的确是"不幸"的，谁能说下岗是件好事呢?但是，一个不容争辩的事实是，如果没有当初下岗的田晚霞，也就不会有今天当总经理的田晚霞。当笔者问起田晚霞这个问题时，她笑了，坦诚地说："当初确实认为下岗是不幸的，现在看来，倒的确是一件值得庆幸的事了。" 我们从田晚霞的事迹可以看到：一方面，随着产业结构和国有中的企业的发展，下岗已不可避免，但另一方面，下岗让那些下岗职工有更多的机会，能更好的发挥他们的特长，开创自己的一片天地。 田晚霞自强不息、艰苦创业的事迹受到了社会各界的普遍关注。西安市和陕西省的党、政、工领导同志多次看望、慰问田晚霞，鼓励她办好企业，吸纳更多的下岗职工。西安市总工会、陕西省总工会先后授予田晚霞"下岗职工再就业先进个人"光荣称号，并通报表彰。 越来越多的下岗职工和热心朋友通过书信、电话和田晚霞建立了联系。田晚霞，这个普通下岗职工的名字，已经像一阵春风吹遍了古城内外，吹遍了三秦大地，吹到下岗职工的心坎里。 田晚霞，它已经不仅仅是一个名字，而是成为了一种希望，一种寄托，一种期盼，一种象征，紧紧和下岗职工再就业连在了一起，使人猛醒，让人自强，促人拼搏，催人奋进，激励着每一个下岗职工脚踏实地地去走自己的路。 财 富 点 拔 鲁迅先生说："其实地上本没有路，走的人多了，也就成了路。"实际上，创业何常不是这样呢?路就在每个下岗职工的脚下。一位劳模不平凡的经历 1992年11月，在河北省邯郸市峰峰矿区第二帆布厂出现了一个爆炸『性』的新闻--省、市、区劳动模范李翠花下岗了。 当初的帆布厂，是矿区引人注目的省二级企业，李翠花在十几年的挡车生涯中，早来晚走，勤学苦练，潜心钻研，总结出了"十五字工作法"和"三勤三快『操』作快"创出了全厂两万米无疵布的最高纪录。也在这一年，她在厂子组织的劳动竞赛中连拿两个一等奖、一个二等奖，又批准她加入了党组织。1988年以来，连年被评为局、区先进生产者，优秀『共产』党员，1992年，获得邯郸市和河北省劳动模范光荣称号。 真实的生活有时极富有戏剧『性』，就是这样一个为工厂的振兴做出了突出贡献的劳动模范，在企业倒闭停产的现实面前，也被迫下岗了。工厂可以停上，但填肚子的嘴巴不能停呀，求生的本能，使许多下岗职工使出了应变的招数，有的出去打零工，有的出摊做买卖，有的出车跑运输，人们在各显神通，企图寻求一条能够使自己得以生存的门路。 劳模这顶桂冠，使这位下岗女工的精神承受着无形的压力。尽管日月难熬，但光明似箭，在家整整呆了20天的李翠花再也坐不住了，冷酷的现实在帮她寻找着自己的感觉。 要生存，先把泪擦干。她毅然走出家门，与下岗的姐妹们一起进了商海，在街上摆起了地摊。 为了生活，李翠花在一市小门口摆了个小摊，巧的是，这个地方就是她上班时经常出入的地方，也是她曾经手捧奖状和领导合影的地方，要是遇到熟人，领导………，她为敢再想下去。正巧，这时一位领导从大门走出，径直走到翠花跟前，连喊着她的名字边与她握手，翠花不好意思地低声说："没办法，我只好出来摆摊，是不是给劳『摸』脸上抹黑了?"那位领导忙摆手纠正翠花的说法："劳模怎么啦?劳模也得吃饭啊!"几句话说得翠花心里热乎乎的。 有一天，原厂工会『主席』对李翠花说："你不是有一手服装裁剪摊的好手艺吗 ?"搞个服装裁剪摊总比摆地摊强吧，你试试。工会『主席』的话一下子提醒了李翠花：为什么不在服装裁剪上做点文章呢? 经过两天的紧张筹备，李翠花在厂门口支起了服装裁剪摊，还真行，每月的收入比在厂里上班时强多了。工人们羡慕地说："翠花，你又有饭吃了，你现在是丢了铁饭碗，又抱上了金饭碗。" 随着收入的增加，李翠花的心中却又出现了难于平静的波动，她想到了许许多多和她当初一样下岗之后谋职无路的姐妹们，于是她找到几个谋职无路，生活困难的姐妹说："我提议办个服装加工厂，通过办厂把待业在家的工友带起来，让大家都有活儿干，都有饭吃。" 人和人的心是最远的，又是最近的，真诚便是中间的通道，正是因为李翠花的真诚，打动了这些待业在家的下岗女工，她们决定和翠花一块干。 要办厂，可不是件容易事，资金、场地、设备从哪儿来?李翠花早胸有成竹。没有机器设备，她首先把自己家里的两台机器搬出来，又多方做工作，把娘家婆家亲戚朋友家的机器抬到厂里。李翠花的创业精神感动了厂领导，厂领导不仅批准了她的办厂申请，还腾出了六间库房供她们做车间，并提供2000元资金帮助启动生产。 李翠花所招的工人全是下岗待业女工，大都没有一点缝纫基础。为帮助她们掌握技术，她就手把手地教，干的活儿达不到要求就拆了重做，直到全部合乎质量标准"创业难，难的是志气和毅力，两年多来，李翠花经受了企业的艰难，靠自己的拼搏，靠自己的奋斗，这个小厂生产加工各类服装一万多件(套)，完成产值八万元，流动资金由2000元增加到3万元，15名职工不但工资有保证，还向总厂上交5000元，李翠花初步实现了自己与工友都有饭吃的意愿。 初步获得成功之后，李翠花并不满足，他还要攀登，攀登另外一个新高点。 1996年5月，李翠花得知峰峰矿区第一服装厂由于严重亏损，已经停产。她像一个跳高运动员，在跃过一个标高后，又瞄准了新的高度，她要承包这个厂。 听说她要承包第一服装厂，与她一起从艰难中走过来的姐妹们都替她担心："那明明是去填坑，还要以个人资金担保，风险太大了。"丈夫彭连增知道翠花的脾气：不管干什么事，非要干好。但丈夫还是语重心长地提醒妻子："你可要做慎重的权衡。""创办小厂的成功，使我看到了自身的价值，看到了现代企业的发展方向，人生能有几回搏?让我再去拼拼吧。"丈夫从心里赞许妻子的话语，但又为她捏着一把汗，他竭尽全力为翠花的承包方案做着准备。 1996年5月8日，她正式走马上任峰峰矿区第一服装厂厂长 进厂第一天，展现在李翠花面前的是一个停产企业的烂摊子。停水、停电、断通讯，能使用的设备只有十六台，各种贷款127万元，加上利息等债务约500万元，企业欠职工工资64万元。 事情发展的残酷『性』不容李翠花多想，她果断地提出了服装厂发展的三条思路：先筹措资金启动生产；再收回人心上岗顶班；三要整顿纪律狠抓管理。 翠花几乎把所有能够想到的办法都用上了。终于有了资金，就有了开工生产的基本条件。她承包后的第十天，停产两年多的第一服装厂的机器又转动起来了，40多名待业在家的职工第一批上班顶岗。 在企业管理制度的整顿上，她对劳动收入分配进行了大胆改革，打破了原有的工资级别，实行计件工资，干什么活儿，挣什么钱，多劳多得，调动了职工多干活、干好活的积极『性』。"辛勤的园丁终于用自己的汁水换来了鲜花和果实"。从5月份开工到年底，已生产加工各种服装11000多件(套)，实现产值26万元，上交利税6000元，工人共开工资8万元。李翠花紧锁着的眉头舒展开了，她的脸上挂满了欣慰的笑容，她又帮在街业的困境中挣扎的下岗工人重新就了业。 1996年的秋末，中央电视台《'96秋天的故事》节目播出了李翠花下岗不失志，为了再就业而艰苦创业，不断拼搏奋进的事迹，犹如一石激起千层浪，在社会上引起了强大反响。全国各地寄来了不少信件，他们纷纷表示对翠花的赞许鼓励和支持。 李翠花永远不会忘记，在初办小厂时，在资金紧张难于周转的危难时刻，是区主管工业的领导多方筹措，亲自为厂子送来一万元钱，虽然资金不多，但对李翠花来说却有着春雨贵如油的感觉。 李翠花不能忘记，区委、区『政府』在经济困难的情况下，设法从区财政为她拔款十万元，又协调有关部门，先后帮她解决了工厂因停产而造成的供电、通迅、用水等应急问题，使工厂得以在较短的时间内恢复生产。 更使李翠花难于忘怀的是，1996年11月29日上午，一道电波传来，她拿起话机，话筒里传来一个亲切的声音："我是程维高，从电视上看到你下岗再就业的事迹报道，很动情，你为全省下岗工人再就业带了个好头。现在厂子经营情况怎么样?揽得什么活儿?资金怎么解决的?有什么困难?我现在最大的困难是资金短缺，由于厂子以前是亏损停产企业，从银行贷不出款………"这样吧，我想法帮助你解决30万元的贷款资金，先偿还借别人的贷款，再帮你解决一部分流动资金，扩大生产。" 听到这里，李翠花的眼泪夺眶而出，世上还有比理解更珍贵的东西吗?她控制不住自己的感情，忙说："太谢谢您了……"李翠花哽咽着说不下去了。电波没有断，话筒里传出了少委书记继续询问的声音："厂子规模有多大?有多少工人?固定资产有多少?给你的资金要筹划好用，不要急于求成，要一步一步地来，有解决不了的困难，可以找我……" 12月8日，省长叶连松与市委书记、市长一起看望李翠花，并题词勉励她："下岗不失志，自强自立创新业，为强区富民做贡献。"此时的李翠花再也说不出什么，她握着省长的手只说了一句话："我知道，党和『政府』没有忘记我们下岗工人……"她万言哽喉，再也说不下去了。 是的，党和『政府』没有忘记下岗街业的工人，我们的国家机关没有忘记下岗工人，他们伸出了援助之手在省、市委领导的关心下，由省劳动厅调拔的40万元生产自救资金和市『政府』的30万元扶助资金已相继到位，区委、区『政府』正与李翠花一起谋划新略，启动好这批资金，让更多的下岗工人再就来。 李翠花在想什么呢?她又有了新的攀登目标：要抓住机遇，利用环境条件和自己的特长优势，推出质量高、品牌新的拳头产品，迎接市场经济的挑战。走出困境的进击，又给她于新的启示：要生存，先把泪擦干，走过去，前面是个天。 财 富 点 拔 俗话说："穷，穷不过一世"，人的一生之中不可能没有挫折和失败的时候，但只要振作精神，立志艰苦创业，在失败之中总结教训，在胜利之中探求经验，不懈奋斗，就会有结出胜利之果的那一天。真诚到永远 经商活动中，真诚的行动，良好的信誉，严格遵守商务原则和职业道德，是经商者赢得顾客信赖，从而在市场竞争中脱经而出，大获全胜。 1988年，赵小虎担任益民商店的经理，接下了一个不景气的摊子。该店是经营建材商品的的，刚刚从亏损的境地爬出来。怎样才能使商店摆脱危机，走出困境赚一笔呢?恰在这时，赵小虎从一个朋友那里得知，北京阳春磁砖厂召开订货会议。"阳春"牌磁砖在运城家喻户晓，路人皆知，赵小虎的益民商店根本排不上号，因此他们没有邀请他参加会议，但赵小虎没有气馁和放弃，他千方百计寻找参加订贷会的办法。 订货会召开那天，赵小虎使出浑身解数，终于通过层层渠道弄到了一个代表证。按惯例，订货会上，厂家照例要向经济单位征求产品质量及其他方面的意见。赵小虎想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，最好的结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。 座谈会一开始，赵小虎就第一个站起来发言。这一举动果然引起了厂家的注意，他是谁?哪个单位的?赵小虎侃侃而谈，从磁砖的『性』能到质量，品种到花『色』，足足谈了二十分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。赵小虎见初步目的已达到，便如实相告：我的商店是个小店，资金不雄厚，名气不也大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉；二是想求贵厂扶持我们一把。 赵小虎的开诚布公，实事求是，赢得了厂家通常客户在介绍本单位的情况时总是信口开河，添枝加叶尽量好活，很是离谱。 可今天碰上的赵小虎，竟然如此坦诚地介绍了自己商店的实情，这样的客户值得信赖，厂家当即表示可以商量。最后，赵小虎终于和阳春磁砖厂达成协议，磁砖厂先给赵小虎发3万块磁砖货到后半个月内付款，之后再订20万块砖的合同，数天之后，磁砖厂的3万块磁砖如期到货。由于赵小虎回来之后事先做了一些宣传促销工作。3万块磁砖运到后不到7天就售出了两万块。赵小虎当即将货款汇给厂家，虽然没全付完，但按规定他已早付了8天，余下的货款保证10天之内汇齐。 厂家没想到赵小虎这么快就汇来了大部分货款。以往他们给客户发了货之后，有的客户不但不按时付款，而且还推三阻四。有时不得不动用一些人员去四处催款，让厂家头疼不已。像赵小虎这样讲信用的，还真是少有。厂家当即与赵小虎签订了20万块发货合同。 赵小虎以己之诚，打动厂家，迈出了走向成功的第一步，诚实守信使他与厂家的合作十分顺利，益民商店逐步排挤其它对手，成为了运城地区的销售与代理，业务蒸蒸日上。 财 富 点 拔 经商之诚，应当包括自己的形象、商品质量、经营道德、销售服务等诸方面。应当从里倒外，从远到近都给顾客一个"诚"的印象。须知顾客在选择商品时，除了产品质量外，经营者的诚信度尤为重要，诚信是第一道"关卡"，只有顾客以为信誉者信誉可靠，才会乐于乐临，然后，再考虑到其它因素，因此，信誉者必须树立起"过硬的形象--以诚服人"。 小本经营的生意，尤其要注意"诚实的信誉，以诚求利，才有长远的"钱"途。经营一个小商店也好一个小公司也好，由于自己在资金、规模等方面不具有什么大的优势，凭资本，竞争不过大规模的厂商，拼实力，不在同一档次。所以，就要更加注意自己的信誉。时时不忘"诚"字当先，以诚来赢得顾客的信赖。须知顾客是上帝，没有上帝你这个营生只能是无本之木，无水之鱼。诚信为先，积少成多，世界上好多知名企业的成功之路说明了这一点。说不准哪一天，你的那一片小商店，那一份小行当，就成为世界一流的品牌呢。走过去，前边是片天 周韬 "跑"，在周韬的家乡话里有很深很广的含义，大凡在外面闯『荡』世界的，统统都可以冠以"跑"字，如跑运输、跑新疆(特指当地农民在收棉季节到新疆打临工帮助收棉)、跑建筑(指到外面去搞建筑)等等，所以，当周韬到保险公司当上了保险推销员以后，也就很自然给自己所从事的工作冠以一个"跑保险"的称号。 实际上，周韬确实是在"跑"保险--他每天几乎都是以跑步的速度去进行他的保险推销工作： 他每天6点就起床，稍事准备，就去赶公共汽车，那几乎是小跑的。下了汽车，又是一溜小跑赶去参加公司的晨会，晨会一结束就出去展业。他每天拜访的客户量都在10个以上，除去坐车不算，每天的行程总在二三十公里以上。他出去展业时，总是健步如风，常常会使相伴的同事追得气喘嘘嘘，最后不得不发出哀求："老周，你能不能慢点啊"这时候，他才不情愿地停下脚步，满脸疑『惑』的看着那位比他年轻好多的同事。 他的一位女同事就曾给我讲地这样"气人"的经过：有一次，老周与她出去展业，一个人在前面大步流星，直把她"拖"得香汗淋漓，就连他自己也意识到似乎有什么不妥，"史无前例"地没等她哀求而先停下脚步，等到她走近时，他说出了一句使她快要气炸但又不好发作的话："我是不是走得太快啦?" 可周韬自己明白，他真的不能再慢一点。 1996年年中，寿险在广州蓬勃发展了起来。历来就很不"安份"的、已"跑广州"做了两年多专科医生的周韬在朋友的鼓动下，放下他的听诊器，跨进了保险公司，干起了保险推销的工作。 即朋友给周韬的无穷的榜样力量，所以，周韬并没有太多的考虑就放弃了他原本收入不错的专科医生的工作。进到保险公司以后，培训课上讲师们的生动演讲和老业务员的业绩分享，更打动了周韬的心。他决心要在这一新兴行业里干出一番新的事业 可一看身边，都是一些20岁上下的年轻人，且不说都是俊男靓女，最起码都是风华正茂、意气风发，他这个42岁的汉子不禁发出了一声不知是恫怅还是嫉妒的叹息："我是不是年龄太大了?我能行吗?他的朋友，也就是他的主管也看出了他的犹豫，没给他讲太多的道理，而是一股脑地给他好几本书，有原一平的、有齐藤章之助的、有坎尔多弗的。齐藤57岁出来搞保险，这一点给了他很大的信心。而坎尔多弗的一席话更给他以启迪。坎尔多弗说过他的时间"一年等于别人的一年半"：我要比多数推销员早两个小时起床，每周的工作时间增加到6天，每天工作10小时，这样，每周就比别人"多"出150天。坎尔多弗甚至还告诫别的推销员，应该尽量与潜在的客户共进早餐以充分地利用每一分钟可以利用的时间。坎尔多弗这么珍惜时间、这样地利用时间，给周韬很大启发。他自己给自己鼓劲："42岁算什么!与他们年轻人相比，我也许是大了一些，这是我的不足，也许正是我的优点所在。推销是与人打交道的，需要较全面的知识和能力，我在社会上『摸』爬滚打了多年，阅历和经验都比一般的人多一些，我为什么就不行呢?" 他很快又为自己太晚投入到这个行业而愧悔不已："保险推销这么好，为什么以前没有呢?如果早有，我早就投入，也就不会白白浪费了那么多的大好时光了! 周韬下定决心要像坎尔多弗一样，充分利用时间，他制定了严格的作息时间和工作计划，并且严格执行，节假日亦不例外。 按惯例，周韬也是从陌生拜访开始他的保险扎伊尔生涯。刚开始做陌生拜访的时候，他边学着原一平的样子，给自己作了规定：昼不坐车，一家一户地"扫"过去。原一平不坐车是因为他没钱坐，周韬还不至于潦倒得像原一平开始扎伊尔保险时的样子。他这样做只是为了磨练自己的意志，有意识地提高自己的走路的速度。久而久之，就养成了今天连年轻人也赶不上的快步习惯，名符其实地成了"跑保险"。 到周韬家里，在他的卧室的书桌上，你可以看到厚厚的一摞工作日志，这是他最骄傲的，也是同事的最羡慕的。那里边都是他以往工作的历史和工作经验的总结。 与一般的业务员相比，周韬最大的特点是特别能坚持，锲而不舍，永不言放弃。别的人，跑过两三次，如果客户还不签单，可能就放弃了。周韬可不那么容易放弃，他的很多客户都是经过多次拜访才促成的。 那是一位40多岁的大姐，她对保险比较了解，经济条件也可以，可总是以各种理由拖时间。周韬认定这是一位准客户，所以不放弃，不时去拜访或打电话问候。最后一次她告诉他马上就要出国旅游，等以后再联系。周体华一听，高兴得跳了起来，叫出一声："有门了"，就马上收拾东西，一路小跑地赶到客户家。 当他敲开她的家门的时候，她感到有些诧异，劈头就问："你怎么又来了?不是说等我回来再说吗?""我是来给你送行的。祝您旅途愉快，一路平安!"大姐自然十分感激，连声道谢，"不知道大姐您烧香了没有?""给佛祖烧香啊，求他保佑您一路平安啊!""到哪里去烧啊?""就到我这里烧吧!我来给您烧一些'平安'香。" 大姐疑『惑』不解，周韬趁机就给她讲解了一番平安保险公司推出的"海外急难求助卡"，给她解说这是出国人员的保护神：如果在国外出什么意外情况，只要拨通平安公司的免费电话，就可以得到必要的救助。大姐听了果然感兴趣。最后，她终于决定两夫『妇』每人买20万保险额的保险。 四川人对6特别感兴趣，认为"六六大顺"。一次周韬跑了16次才促成签单，所以他更相信6的魅力了。 周韬这样的锲而不舍，除了出于提高自己业绩的考虑，更重要的，他坚信，他给客户推销的是幸福和平安，是在推销福音。他认为，在现代社会，每个人都需要保险，只不过是多数人还没有真正了解保险，所以往往表现出对保险及保险推销员的拒绝。但这种拒绝是暂时的，也不是真正的拒绝，既然是好东西，只要你多作介绍，让他们真正了解，最后他们还是要买的。 有一件事对周韬的刺激颇深。有一次，周体华向一个客户推销保险，考虑到这一家经济条件不很好，他主推"平安幸福"。经过几分钟讲解，男主人很快就接受了，准备夫『妇』各买8份。可就在准备签单的时候，一直沉默不语的女主人却阻拦了。周韬很了解他们的具体情况，也很尊重他们的决定，只好带着遗憾离开了。但他并没有真正死心。过了不久，他又一次拜访这户人家，迎接他的却是女主人的痛苦和懊悔的泪水。原来，就在几天前，男主人在一场意外伤害中身故了。看着孤儿寡母的悲影，周韬真诚地责备起自己："如果我再坚持和努力一下，对他们的不幸或许会有一些安慰帮助啊!" 从此，周韬给自己下了更严格的要求：绝不能轻易地放弃。所以，除了对于那些真的由于种种原因可以比较明显地看出暂时还不会购买保险的人之外，只要有一点的希望，他都坚持不懈地多次拜访。 又有一次，周韬向一客户推介保险，这位客户是一家工厂的技术科科长，比较通情达理，并不像别的人那样一味地拒绝保险，但只是说她坐在办公室的，工作很轻松，没有什么风险，对保险的需求不是很大。凭直觉，周韬认为她可以发展成客户，就不断地给她讲风险存在的普遍『性』及保险的保障作用等等。经过五六次的拜访推介，客户对保险的认识不断加深，也为周韬的热情所打动，就决定为她在合资企业工作的儿子投保几份医疗保险。过了几个月，她儿子由于『药』物过敏而全身皮肤溃烂，住了半个多月的医院。周韬了解情况后，发挥自己曾经是医生的优势，为他联系医院和好的医生。还积极协助他到保险公司理赔。这件事使这位技术科长深深了解到风险的无情和保险的好处。所以，当周韬把两千多元的理赔保险金送到她手上时，她当即决定她夫『妇』俩每人购买5份重大疾病保险和5份的养老保险，她儿子则加买20份的养老保险。她的榜样作用和号召力，使整个科室的人几乎都到周体华处购买了不同的保险。 客户并不是真的不需要保险，而是没有意识到这种需要罢了，这是周韬从这件事中得到的最大的启动。所以，作为业务员，一个很重要的作用就是去激发他们的意识，让他们去"发现"自己的保险需要。 可以说，除了为了自己的业绩、自己的收入，真正为客户着想，是周韬能跑的另一个重要的终极原因。 周韬如此不轻易放弃，锲而不舍地跑，因而赢得了一个"能跑"的雅号。其实，哪一位保险推销员的业绩不是"跑"出来的呢。只不过像周韬那样年纪不小、跑得不少的却是少见的。 苦和累对他们来说其实算不了什么，最让人难以忍受的是一此客户对保险推销员的不理解和不礼貌甚至敌对的态度。 有一次，他与一位女同事到一律师楼去拜访。开始的时候，律师事务所的主任还以为他们是来联系业务的客户，所以很热情地接待。但当那位主任了解到他们是来推销保险时，却反脸无情，诬赖他们擅闯办公地方，还召来几个人把他们打了出去。他们无端端地受辱，正想回公司反映情况，没想到对方恶人先告状，先把情况添油加醋地告到公司。经过调查，公司认为，这一事件的责任完全在对方。但为了公司的形象，公司多次做他们的工作，最后大事化小、小事化了。原来，那一天那位主人遇到不开心的事情，在周韬他们到来以前，也曾来过两批保险公司的业务员来联系业务，他心情不好没有好好接待。没想到刚送走一批，又来了周韬他们，他就把无名火发到他们头上去了。说起这件事，周体华现在还有些生气，"你不买也罢了，干嘛还要打人呢!" 正应验了那句老话："不打不相识"，在这一事件的处理过程中，双方不断接触，也加深了相互间了解，最后，律师还是决定在周韬处购买了团体养老保险。 经历了这么一件事，周韬反而更加坚定了在保险行业干下去的决心。他切身地感觉到，对于保险这个新东西，人们对它还缺乏了解和理解。连律师这种见多识广的人尚且还会追打保险推销员，一般的市民对保险的态度就可想而知了。但是，当市民了解到保险是幸福和保障，而保险推销员是在给他们送去福音时，他们也会接受保险和保险推销员的。 在广州，活跃于大街小巷中的保险业务员可能不下万人，如果再加上曾经想以此作为事业而奋斗过的人，估计数目已超过2万人。大浪淘沙，这些人当中，有很多已经给行业的大浪淘去了，剩下的老业务员中，不是精英，至少都是一些有自己一套行之有效的工作方法的较成功者。在保险推销这一行，如果没有自己的一套方法真的很难维持下去的。每个人也都想尽办法找出适合自己的工作方法。那什么才是适合自己的工作方法呢? 周韬认为，充分把自己的特点或专长结合到保险推销工作中去，就是最适合自己的工作方法。他认为，自己曾做过多年的保健医生、对中西医都比较在行，是在推拿按摩等方面经验比较丰富，在展业过程中，除了推介保险，周韬还因人制宜地给准客户诊诊病，讲讲保健方面的知识，为客户介绍一些寻医问『药』等方面的常识，为客户介绍好的医院或好的医生等等，甚至还随身携带一个便携式的血压计，有需要的时候给客户或准客户量血压什么的。他此举很得部分准客户特别是中老年客户的欢迎。很多人因此而愿意与他继续交往，也有很多人因此而最终变成了他的客户。 周韬到保险公司已经两年。在公司里，他不是最"厉害"的业务员，充其量，只能算是个中流或偏上的业务员，每个月平稳地出一两万的单。他也曾抱怨老天：这几年广东出了很多上百万甚至千万的大单，我这样勤奋，为什么大单没给我遇上?这也是发发怨气而已，他清楚，像他这样把市场定位于普罗大众，是很少有机会遇上大单的。所以，他只有不停地跑，才会有较好的业绩，而他也甘愿这样跑，甘愿为广大的社会中下阶层人民提供供良的保险服务。 像他这样"老"的业务员，在公司一般不是经理，也是主任或主管什么的，可周韬现在只是个资深业务员。他不是不想组织自己的营销队伍，但他那样没日没夜地"跑"，确实是没有更多的精力去增员。实际上，也较少有人能适应他的工作方法和工作节奏。所以，除了介绍了两个最好的朋友加入到这一行业，周韬再也没有招收过一个成员。 周韬有一个美满幸福的家，他的妻子现在还在四川老家一个工厂里上班，虽然不至于受到下岗的威胁，但工资收入也高不到那里去。他们有一个可爱的儿子，马上就要高考上大学了。周韬不讳言当初进保险公司是想尽快赚一笔钱，以便让他们的家尽快现代化起来，同时也可使他的儿子上一个重点大学。但经过这两年推销工作的磨练，周韬改变了自己对保险的认识。现在，他强烈地意识到："如果你仅仅是为了赚钱，那么你在保险行业里肯定干不长久!" 有了这样的认识，他对自己的未来计划也作了重大改变，他要把保险推销当作自己的终身事业，他还有个愿望，就是要成为中国的原一平。当我问他关于未来的打算时，他沉思良久，说："看来，我这辈子是离不开保险了。我可能要像原一平、齐藤那样，还要这样不停地'跑'，也许要跑到老才能停下来。" 但愿他的愿望能够实现! 财 富 点 拔 做生意靠的是苦干加巧干，不放过任何赚钱的机会。只有多花时间，多花功夫，全心全意地实干才能成功。路，就在脚下 张士芹，辽宁抚顺70届初中毕业生，由于躲避上山下乡的原因，早早结了婚。男方是二级工，一条料子裤，一双皮鞋，一件呢子大衣，他们结合在了一起。小俩口在城边茨沟街道挨着公房山墙盖了间小房过日子，一年后她成了孩子妈。她当过临时工，为了挣钱打发日子，只好报名到某公社运输队干活儿。运输就是蹬三轮车。一干就是3年。 干一天挣3.70元，算是"高薪"了，苦累可想而知。每天一个往返就得7个多小时，自己提货、装货、卸货，从城东蹬到城西。冬天上大坡，撅着屁股往上推，见个驴粪蛋儿都是好的，踩在脚下不至于打滑；夏天汗水浸着裤子，可还不得不蹬呀蹬的!--因为抚顺是名副其实的工业城市，因为她父亲就是工厂干部，她丈夫是产业工人，她觉得国营企业神圣极了。 她被分配在化工九厂活『性』白土车间当工人。这是三班倒流水作业线，吃饭都得换班，噪音大，戴防尘口罩，下班后，耳窝眼窝里都是灰尘。士芹回家把饭盒撂下，累得一点劲儿都没有了。为此，她哭过，也气过，但是哭归哭，气归气，工作上的事情她从来没有含糊过。后来厂里研制新产品的科研所成立，看中了她的实干劲儿，把她调了去。 士芹在哪儿都是一门心思干活儿，先后多次受到上级单位的表扬。她是厂女工委员会委员，又是大班长兼办事员，还是软水化验员。 那会儿，她主抓工艺流程配方付出了不少代价。一次出差，不小心被玻璃扎破了脚，脚趾缝了三针，可她第二天照样乘火车返回，一个班没误，『操』作场地的水把脚上的针眼都泡开了。还有一次，才5岁的宝贝儿子扒墙头摔得骨折，她带孩子看完病，抹着泪把他交给别人代管，也没误工。可是，就这样一个对工作认真负责的同志，在国家对中小型企业进行改造时，居然"革"在了她的头上。 那天，士芹正在配料，广播喇叭喊她到厂调度室去开会。哪有会?她一到，人们就让她再到活『性』白土车间去。她明白自己受株连了：因为王恩明所长。 王恩明，50年代就搞技术革新的"老化工"，60年代他就"不本分"地渴望有一个自己的企业，70年代他成了"反革命"，其罪状就是帮一个外地公社工厂开发新产品，增添新项目，产品投产三个月就获利14.4万元，该厂送去一些农副产品以表谢意。为此，他被关过禁闭，被罚去挖便所，甚至受到开除厂籍、留厂察看二年的行政处分。1979年末他被借调到面临倒闭的化工九厂后，仍一心钻研，使该厂扭亏为盈，成为市场经济效益先进企业--这一切也正是他，这位主抓生产的副厂长、科研所所长被整的原因。现在有很多事情是无法用三言两语说清楚的。在厂办调度会上，厂领导班子已干了好几次仗了。随着王恩明下台，"一趟车"下来了不少无辜的人。 凭什么干部间的矛盾要闹到工人身上?士芹控制不住自己，哭着要论究竟。哪料有句话惹怒了厂长。 "没时间和你谈，你别不要脸!"厂长当着众人面说出的这句话极大地伤害了她的自尊心。工会『主席』、人事科长劝她："士芹，是龙盘着，是虎卧着，让你去你就去，过段时间咱再慢慢疏通。"天真的士芹哭得更厉害了："你们在党旗下宣誓讲得那么好听，现在就连这点儿正义都主持不了?我可以回车间去，但你们要讲清我犯了什么错误!"没有谁为她掰扯清楚。就这样，她脱下了白大褂，扔下了烧杯，走出了她和王所长亲手建立起来的研究所。当时，他们研制的产品就要开花结果了! 士芹没去车间报到。有人请王恩明办厂，王提出把士芹他们作为附加条件带过去，就在士芹拿到调令的同时，发生了另一件大事：王恩明被诬陷为化工局最大贪污犯，在检察院立案检察期间，他不能再办厂，也因为平时王恩明和她的"特殊关系"，张士芹成了待业青年。那是1986年，她儿子9岁，女儿15岁。 日子紧张之极，女儿总陪着她掉泪。儿子傻傻地问妈怎不上班，她怕孩子对社会有抵触情绪，就告诉他说，妈妈犯错误了。她太委屈了，想到了死。家里人怕出万一，看着她。夜里，丈夫一宿宿地说着宽心话。他落泪她更哭，她没了孩子丈夫又咋活呀……万般无奈中，只有给市『妇』联和工会女工部写信。她没日没夜地写，篇篇信纸都沾着泪。她没想到，市『妇』联和工会女工部都回信了。两封信极大地温暖了她。一天，王恩明找来了，问她愿不愿意跟他去挣钱?士芹不信不管钱、不管物的老王有贪污，但还是找他问个究竟。王说："士芹，我心里没病死不了人，实在不行，你王叔领你出去卖苦力!"士芹答应了。 辽河油田钻井队在辽阳县小北河镇打磕头井，原油坑就是宝贝，可当地没人会搞落地油的提炼，工地上，发现了一老一少，老的是王思明，少的是王士芹。老王主抓工艺，士芹负责具体工作。合同期两年，他俩是从报纸上得知自己创造了680万产值的底数的。辽阳首山钢铁厂厂长看报后"挖墙脚"来了。最忙时，他们同时给几个地方干。当时，市场上蜡供应紧张，他们就干这个：给原油脱水，蒸馏，常减压，出柴油、汽油，『液』蜡下油、杂品油，还有脱『色』、成形、做蜡板。就这样，在当时社会上万元户还不多的情况下，他们就挣了几万元。 长话短唠，士芹那时没多高境界，只是想挣钱，干出点事来，不让人家看笑话。人家的钱好挣吗?一年到头，在家总共住不到两个月，每次走，丈夫眼里都含着泪，孩子紧紧揪着她衣赏。可那几千块钱真让人动心…… 在黑龙江，她冻得落下了腿病。在大庆，看工人们提着活鱼回家过中秋节，她能不哭吗!在农村，农民见她穿旗袍硬认为她没穿裤衩。包工头更欺负人，知道她开支就来借钱聚赌，士芹不从，一天中午她正休息，忽然从窗外扔进一个大纸团，她以为是大便，准备去告诉乡长，顺便踢了一脚，哪知里面竟是条大青长虫!她吓得"嗷"地跳上床蒙了!在首山工作时，住宿条件极差，老王躺在炕上就能看到窗后百座大坟圈，可他毕竟还有个老会计作伴。士芹一人独宿，从房里向南看是坟地，向北开房门，三四米远的电线杆下大坟堆里埋的老太太下葬才二年…… 没日没夜的干，写封信回家要半个月才有回音。士芹感到伤感总掉泪，总唱《我的故乡》。这日子什么时候才熬出头啊…… 一个深夜，老王因亲戚病故乘车返回，士芹搭车回家，哪料吉普车出事，四轮朝天把大家扣在沟里，老王被砸断三根肋骨，士芹被砸断两根，险些丧命。伤没愈合，喘气都疼，可验收时间到了，他们捂着伤口也得去呀!事后，市专利事务所所长老宋劝道："有这么好的技术，为什么不为家乡父老乡亲作点贡献?别在外边跑了。"是啊，谁愿尝这有家难回的滋味呢? 1989年大年初一，士芹全家到王家拜年，老王问："士芹，我跟你商量个事，你有勇气没?有胆量没?"当时私营企业还不多，老王提出办私营企业。士芹这两年体会最深，检察院没有发现老所长有问题，九厂那厂长上任两年后就下台了，工厂又处于瘫痪状态。她也想按自己的意愿办个造福乡亲企业。士芹欣然同意，并和老王商定两人根据各自所长，分别任技术厂长和经营管理厂长。他们说干就干起来了。 经历了太多的磨难，老王和士芹像是度过了一个寒冷的冬天，迎来了春天。他们租用泡沫厂闲置多年的地盘，安排了人家30名职工，每人浮动二级工资，又招聘社会上35名待业青年，在四壁透风、蛛网密布、老鼠横行的废墟上，没日没夜地干起来。找场地、上设备、买材料、盖房子、开工资等，几万块钱很快砸进去了。当时士芹可以通过关系调到一大型国营企业，一面当化验员，一面吃银行利息，多美的事，可她不，人们笑她傻 ，吃了熊心豹子胆。 工程上马不久，王厂长病了，高血压，走路不便，里里外外都是她一人忙，既是管理家，又像外交家。就在设备安装完毕、生产进入试运行关键的一个深夜，她突然腰疼得受不了，到医院查出4个"+"号，确诊是肾炎，必须马上往院。可厂里离不开她呀，怎么办?她只有每日到医院打一吊瓶『药』水，然后回厂指挥会战。病，居然好了! 1989年5月3日，这个值得老王和士芹永远不会忘记的日子，这个抚顺市辽东合成防水材料厂正式运行投入生产。6月3日，第一批产品投产。6月28日，第一批产品出厂上市。经有关部门鉴定，这一项目填补了抚顺建筑材料业产品的空白，被一家用户全部买走。士芹泪眼模糊了：从开始张罗到产品初试成功都是她做的，她成熟了。 那时，产品说明书还没印出来，人们还不知道什么是无渗透防水涂料。每天下班之后，你都可以看到士芹背上背着新产品，到建筑工地上和那些老板谈，日夜忙碌，士芹明显瘦了。与此同时，新厂址正在施工，几千卡车的土才垫平了那野草齐腰高的一片臭水坑。 9月4日，士芹正和王厂长谈工作，突然间王厂长嘴唇一阵哆嗦，顿时全身不能动--他血压高达220，患脑血栓了!这对刚起步的私营企业是极沉重的打击。士芹泪水都哭干了。她骑着自行车到处搞推销，挣了钱就赶紧交医『药』费，不然『药』就得停。卧病的王厂长艰难之时，艰难地对她讲着："士芹，别哭，不能垮呀，咱们有自己的企业了……国庆节前……你一定把国旗『插』在咱厂的大门上……" 老厂长啊，士芹怎能不为您这工业赤子的拳拳之心所折服?!可士芹又哪有钱买旗?但是她太理解王厂长了。她想办法买来彩绸，带着女工做彩旗，国庆那天，彩旗中间高高飘扬着五星红旗--她表达着私营企业家的赤诚…… 通常说，"谋事在人，成事在天"，但实际上，"成事也在人"。王厂长治疗一个多月后，居然渐渐恢复了键康，士芹如虎添翼，工厂真正站起来了。他们正不向国家伸手、没有国家投资的情况下，1989年实现产值20万元，1990年实现产值120万元，1991年实现产值180万。 私营企业究竟什么样?笔者来到抚顺。在抚顺街头醒目的位置有荣获"1992年北京国际发明展览会"铜牌奖的恩明牌薄质叠层无渗漏防水材料的巨幅广告。城郊工业区的红砖墙上亦如此。从郊区榆林车站下了公共汽车走不多远，确实"柳暗花明又一村"。一间精巧玲珑的现代化玻璃写字间，一个鲜花簇拥的厂区"。一排天蓝木板上"恩明牌"的鲜红字迹，把笔者带到了这个私营企业。 这里的业主绝非旧社会的地主、资本家虽然企业『性』质是私营的，但是，他们做的事绝对是为广大群众和工人着想的。二位厂长默契配合，推出了结束我国盖房三毡四油、沥青狼烟滚滚的局面。在帮助全国十几个厂家上马该厂拳头产品的同时，他们研制的更新产品即将问世。技术革新老将王恩明潜心研究，"以土上马，先生产后工装"的思路，"吃一、拿二、观三"的方法，使产品技术得到充分保证。张士芹则将经营管理抓得极为出『色』。 为了搞好企业，她参加了国际海南经济与管理函授学院的学习。她的经营管理模式是：建立以厂长为中心的管理体制，发挥职工民主管理作用，健全一系列规章制度。根据现代企业管理模式，她提出了"管理科学化，厂区花园化，生产文明化，产品标准化"的口号。 她当过工人，了解工人，带头成立了全市第一家私营企业的工会和女工委员会。士芹给自己定了制度：家属有病必访，职工婚丧必访，这庭纠纷必访。令人惊讶的是，工人们爱厂如家的态度，这是私营企业啊!不管是领导，还是工人，对王士芹都是有口皆碑，认为她是一个难得的厂长。 总而言之，张士芹迅速地成熟了。她的办公桌玻璃板下压着各种奋斗格言，也压着"日常生活十戒"：今日能做到的事决不拖到明日；气恼时从一数到十然后再说话…… 她很累，很忙。而今这私营企业已是集科工贸于一体的100多人的大摊子，确实越干越有劲头。按学术曲线图来说，这个私营企业还没发展到顶点，二位厂长仍在努力拼搏，士芹给自己提出的新口号是--再创业绩! 路，是没有尽头的…… 财 富 点 拔 人的理念是指导人处事创业的原动力，俗话说："有志者事竟成"就是这个道理。人若没有坚定的信念，一遇挫折就会缩脚不前，难以做成大事，有了坚定不移的信念，自然就会想方法实行它，成功只是早晚的事罢了。一点一滴从头起 也许很多人都不会相信，眼前这个西装革履，风度翩然的中年男子曾会是个落迫的下岗工人，的确，相对于很多人来说，他从低谷走出重新创造生活的过程虽然艰辛，但却是迅速的。 王劭曾是塑胶总公司的一名工人，随着国家改革不断的深入发展，逐步开始调整企业结构。王劭所在单位塑料一厂，在1995年正式宣布"破产"，自此王劭就成为了一名下岗职工，这对于有着十多年安稳、正常生活规律的王劭，无疑是人生道路中的一次沉重打击。这还不算，不久，王劭爱人也因单位拆迁而下岗了，这更是雪上加霜。现实使王劭苦恼不安，心里又感到不平衡，特别是家里生活的拮据，更是可想而知了，这期间，思想上一度产生了消沉惆怅的情绪。 但王劭毕竟不是个只会躲在小窝里怨天尤地的懦夫，很快他便振作了起来，他要让明自己是个挺胸自立，骄傲而无所畏惧的男人。这时王劭注意收看、收听再就业方面的信息，寻找再就业的路子。当听到蒲兴市场进行招商的信息后，王劭就主动的找到市场办公室，王劭在经营项目的选择上也曾经历一段曲折，先是想压切面，结果跑到商店一问，切面机的价格是2500多元，再到各处压切面的地方一瞧一问，发现卖切面如果不雇人，光靠自己是干不了的，雇人要解决吃和住，给人家开工资。而自己都是吃了上顿没下顿的，想来想去，卖切面是不行的。最后想到烟酒、副食，投资不大，也比较好干，就选择了烟酒、副食这一经营项目。 可是现实与想像总是有一段差距的，当时由于市场刚成立不久，客流量小，王劭对于经营来说是门外汉，连商品损失带经营品种单一等诸多不利因素，一两个月下来，连占地费都赚不出来，再加上有时碰上个别顾客轻视的语气和目光，自己的思想又开始波动了，王劭有时候甚至心想：这样起早贪黑的努力换来的就是这样的结果，干脆把剩余的货品卖掉就不干了。 现实生活中，没有一种成功的硕果会自己落到你的手中，只有有准备接受各种艰难困苦并为此付出代价的人，才能有机会品尝胜利的甘美香甜。王劭虽然也懂得这些：于是他毅然加大了投资，并购买了许多有关商品知识书籍，看到报纸上介绍的小商品知识，王劭就把它剪下来，作为他初步经商知识的积累。在行动上，首先把原商亭内的货架进行了重新布置，门面贴出了各种商品广告，给商品都贴上了价签。为了方便业务，我特意买了一辆摩托车。这样一来既减少了中间环节，又保证了货真价实，真正让顾客得到了好处。在经营品种上，王劭考虑到众多顾客特别需求的商品，但利润不高，一些经营者都不愿意经营的商品，如散打臭豆腐、黄酱、小商品、火柴、粘鼠胶等等，都摆上了柜台。同时，对商品的质量，王劭采取直接找厂家进货，王如跑遍了附近的北京酱油厂、万康酱油厂、龙门米醋厂、南苑宽醋厂，跟他们厂家直接谈业务。 在经营中保证了质量、方便了群众，王劭又在服务态度上、售后服务上下功夫。有一次王劭遇到一位顾客，说是一个月以前从他那儿买的袋装紫菜变味了，王劭二话没说，就将新进的紫柴给了他一包。不想没多久，他又来了，说是太腥了，王劭说不要紧，袋装吃不习惯，他那儿有散的，就给了他几两散装紫菜，这位顾客高高兴兴，满意而走。这样，一来二去，王劭回头客多了起来，并且许多顾客都成了他的好顾问，他们就营业时间、该添些什么商品、那些商品优缺点都直接对我进行了宝贵的信息反馈，对王劭经商也是一个促进。 也许上天偏偏喜欢考验强者，就在王劭的事业一步步走向成功之时，老天爷又给他开了个不大不小的玩笑。一位老大妈买了一瓶白醋，不几天又找了回来，说醋是粘的、是假醋、王劭一听乐了，一向以质量为生命的他坦然告诉大妈醋是从厂家进的，让她看了发票，并且当众把她拿来的醋倒出来品尝，结果发现醋根本不粘，质量是没问题的。但老大妈不依不饶就是不听，说用这瓶白醋泡的菜不脆，王劭说您泡菜的方法是不是不对，并把那瓶醋的钱退给了大妈，耐心地让她用别的醋作作泡菜，就知道是不是醋的原因了。王劭自认为这样处理可以了，不成想她依然不依不饶而且嘴里不干不净的，王劭就跟她顶撞了几句，一看王劭敢跟她顶撞，她勃然大怒，冲过来动手推打王劭，王劭的心里的怨气、委屈一下子暴发出来，冲出来就要跟她打架，但是被邻摊和围观的人拉住了。可她却越闹越利害，拿起王劭摊上的东西就要砸，被别人劝解拿了下来，她又要砸王劭的摊子，端起水盆要泼王劭，这样一闹，市场管理人员发现了，立即把她劝解到办公室，并对王劭进行了严厉批评教育。王劭当时还有些不服气，既然退了钱，还没完没了，但是在工作员耐心说服下以及望着这位六十多岁的老人时，王劭也后悔了，不管怎么说，她毕竟是六十多岁的老人，所以王劭对她再三道歉，并亲自搀扶着将她送回了家。这次的教训使王劭认识到了卖东西、经商，虽说不是低人一等，但行业上的『性』质使我真正懂得了和气生财、顾客就是上帝的真正涵义。 通过一段时间的经商历程，王劭在经营方式、方法上的正确调整、转变，生意慢慢的好了起来，销售额也上去了。每月能有七、八千元的盈利，但王劭显然并未满足，凭着他的白折不挠的毅力，更凭着他"和气迎人，平情应物"的经营理念，他的店越做越大，生意也越来越好……展望未来时，他是一脸的踌躇满志，他甚至在考虑着如何帮助那些还徘徊的下岗职工重树信心找回自我! ========================================================================================================================== 【申明:本书由 奇书网（WwW.qisuwang.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 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